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大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)課程

課程背景：
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，大客戶營(yíng)銷已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。特別是在全球化和數(shù)字化的雙重影響下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的大客戶市場(chǎng)。如何精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶，有效建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以及高效率地完成銷售過程，已成為每個(gè)企業(yè)和銷售人員必須面對(duì)的課題。為了幫助企業(yè)解決這一問題，《大客戶營(yíng)銷決勝心經(jīng)》這門課程應(yīng)運(yùn)而生。
這門特訓(xùn)營(yíng)課程結(jié)合了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理論與實(shí)踐，融入了AI人工智能分析、心理學(xué)、談判技巧等多學(xué)科知識(shí)，旨在培養(yǎng)學(xué)員在大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。課程將通過案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬、營(yíng)銷技能講授等多種形式，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握狼性思維、大客戶開發(fā)、維護(hù)、招投標(biāo)技巧、催款回收等等關(guān)鍵技能。同時(shí)，課程強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，鼓勵(lì)學(xué)員在課程學(xué)習(xí)中即學(xué)即用，將理論知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為實(shí)際營(yíng)銷能力。
無(wú)論是對(duì)于初入大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身專業(yè)技能的資深銷售人員，這門課程都將提供極具價(jià)值的指導(dǎo)和幫助。通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠在大客戶市場(chǎng)中占據(jù)有利地位，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共同成長(zhǎng)與成功。

課程收益：
認(rèn)清顧問式銷售心態(tài)與角色定位，全面開啟顧問式銷售的轉(zhuǎn)型之路
具備狼性思維,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，適者生存
掌握大客戶開發(fā)技巧以及大客戶營(yíng)銷RAIN模式，人人都有機(jī)會(huì)成為銷冠
掌握大客戶營(yíng)銷的招投標(biāo)三大訣竅，大幅提升投標(biāo)成功率
通曉針對(duì)大客戶關(guān)系維護(hù)與催收回款的通關(guān)要領(lǐng)，讓大客戶持續(xù)正向增值

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重實(shí)踐操作：不僅提供了豐富的理論知識(shí)，而且通過適量的情景模擬和案例練習(xí)，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)理論應(yīng)用于實(shí)際的大客戶營(yíng)銷場(chǎng)景中。
內(nèi)容全面，覆蓋大客戶營(yíng)銷全流程：內(nèi)容涵蓋了從大客戶開發(fā)、營(yíng)銷到關(guān)系維護(hù)和催收回款四大環(huán)節(jié)，幾乎涉及了大客戶營(yíng)銷的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
互動(dòng)性強(qiáng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：包含小組討論、群策群力等活動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)員之間的互動(dòng)與合作，提高學(xué)員的參與度和積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力。

課程對(duì)象：
重點(diǎn)面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：
課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程大綱
第一講：顧問式銷售心態(tài)與角色定位
一、登高望遠(yuǎn)——從推銷員到顧問的三個(gè)轉(zhuǎn)變
1. 角色定位的轉(zhuǎn)變——由單純向客戶推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閹涂蛻艚鉀Q問題
2. 溝通方式的轉(zhuǎn)變——由直接推廣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^有效提問挖掘客戶痛點(diǎn)
3. 價(jià)值提供的轉(zhuǎn)變——由買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，由追求短期價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L(zhǎng)期價(jià)值
二、平臺(tái)思維——公司整體與業(yè)務(wù)員個(gè)人關(guān)系的三個(gè)反思
1. 反思1：沒有公司平臺(tái)資源的助力是否還會(huì)有個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)？
2. 反思2：沒有把公司整體的大蛋糕做大是否也會(huì)影響個(gè)人小蛋糕的瓜分？
3. 反思3：目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下要靠自己?jiǎn)?匹馬闖天下生存的幾率還有多大？
三、狼性思維——同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，一定是先下手為強(qiáng)
1. 敏銳洞察，搶占先機(jī)
1）市場(chǎng)敏感度高：像狼一樣對(duì)周圍環(huán)境保持高度警覺，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
2）快速反應(yīng)：一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)或潛在威脅，能夠迅速作出反應(yīng)，調(diào)整策略
3）預(yù)判趨勢(shì)：通過深入分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)和行業(yè)趨勢(shì)，提前預(yù)判未來發(fā)展方向，從而搶占先機(jī)
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同出擊
1）建立高效團(tuán)隊(duì)：像狼群一樣，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作和配合，形成強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
2）明確分工：根據(jù)每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，合理分配任務(wù)，確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)
3）共同目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)成員緊密團(tuán)結(jié)，心往一處想，勁往一處使，共同為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力
3.不斷創(chuàng)新，持續(xù)進(jìn)化
1）創(chuàng)新思維：敢于嘗試新思路、新方法，不斷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)和慣性思維
2）持續(xù)學(xué)習(xí)：像狼一樣保持對(duì)新知識(shí)、新技能的渴望和追求，不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)力
3）適應(yīng)變化：在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，能夠迅速調(diào)整策略，適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
顧問式銷售潛能小測(cè)試：快問快答急智游戲

第二講：洞察先機(jī)，智定乾坤——大客戶洞察與策略制定
一、大客戶識(shí)別與定位
1. 大客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)
2. 識(shí)別潛在的大客戶群體
3. 大客戶的市場(chǎng)分布與趨勢(shì)分析
二、深度洞察大客戶需求
1. 挖掘大客戶的顯性需求
2. 探索大客戶的隱性需求
工具應(yīng)用：構(gòu)建與運(yùn)用大客戶需求分析模型
三、制定針對(duì)性營(yíng)銷策略
1. 明確大客戶的營(yíng)銷策略目標(biāo)
2. 選擇合適的營(yíng)銷策略工具與方法
3. 制定并執(zhí)行營(yíng)銷策略計(jì)劃
案例練習(xí)：
1）分析所在行業(yè)大客戶的典型需求特點(diǎn)
2）制定針對(duì)大客戶的初步營(yíng)銷策略

第三講：大客戶開發(fā)技巧與大客戶營(yíng)銷RAIN模式
大客戶開發(fā)的四大技巧
老客戶轉(zhuǎn)介紹——口碑營(yíng)銷是最好的營(yíng)銷
異業(yè)聯(lián)盟——嘗試與目標(biāo)客戶的其他產(chǎn)品供應(yīng)商共享資源、聯(lián)合拓展
行業(yè)展會(huì)論壇挖客戶——廣撒網(wǎng)，多斂魚，擇優(yōu)而從之
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的池塘里面吊大魚——在友商薄弱的環(huán)節(jié)切口子
二、RAIN模式的四大要素
1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離
2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶潛藏在心中的購(gòu)買欲望
3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
4. N-新現(xiàn)實(shí)——引導(dǎo)客戶提前看到使用后的美好景象
三、寒暄的FORM法則
1. F-家庭——跟客戶家長(zhǎng)里短建立關(guān)系紐帶
2. O-職業(yè)——挖掘客戶職業(yè)背景
3. R-娛樂——找到客戶的興趣點(diǎn)所在
4. M-金錢——試探了解客戶的金錢觀
情景模擬：模擬一次與大客戶開場(chǎng)寒暄的交流場(chǎng)景
四、挖痛點(diǎn)的*提問技術(shù)
1. S-背景問題——了解客戶基礎(chǔ)情況
2. P-難點(diǎn)問題——探尋客戶面臨難題
3. I-暗示問題——嘗試讓客戶感受到問題的嚴(yán)重性所在
4. N-需求效益問題——引導(dǎo)客戶看到問題解決后的收益所在
三人小組教練法：嘗試用*技術(shù)來找出大客戶真正的需求
五、用FABE法則營(yíng)造沖擊力
1. F-特點(diǎn)——突出產(chǎn)品獨(dú)特屬性
2. A-優(yōu)點(diǎn)——說明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢(shì)
3. B-利益點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)客戶獲得好處
4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說辭
情景模擬：用FABE法則來向大客戶推介一個(gè)業(yè)務(wù)
六、來個(gè)SPAr（假設(shè)成交法）創(chuàng)造新現(xiàn)實(shí)
1. Situation：狀況——設(shè)定具體銷售環(huán)境
2. Person：某人——確定影響決策人物
3. Action：行為及效果——描述行動(dòng)帶來變化
4. Result：結(jié)果與感覺——預(yù)見積極成交效果
角色扮演：用SPAr假設(shè)成交法向客戶描繪成交后的美好場(chǎng)景

第四講：招投標(biāo)訣，智勝群雄——大客戶營(yíng)銷的招投標(biāo)三大訣竅
一、挖掘客戶需求與期望的三個(gè)步驟
1. 深度調(diào)研找出三個(gè)B，物色一個(gè)C
1）誰(shuí)是EB（決策者）
2）誰(shuí)是TB（技術(shù)把關(guān)者）
3）誰(shuí)是UB（使用者）
4）C在哪里（內(nèi)部教練）
2. 制定個(gè)性化方案的三個(gè)要素
1）深度洞察——精準(zhǔn)把握客戶需求
2）創(chuàng)新思維——提供獨(dú)特解決方案
3）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策——用數(shù)據(jù)證明方案效果
3. 清晰呈現(xiàn)的三個(gè)妙招
1）故事化呈現(xiàn)
2）交互式體驗(yàn)
3）數(shù)據(jù)可視化
二、打造卓越投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)關(guān)鍵
1. 專業(yè)團(tuán)隊(duì)——組建具備專業(yè)技能的團(tuán)隊(duì)
1）行業(yè)專家
2）技術(shù)高手
3）商務(wù)精英
2. 明確分工——確保團(tuán)隊(duì)成員各司其職
1）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
2）技術(shù)方案編寫者
3）商務(wù)談判者
3. 優(yōu)化流程——提高團(tuán)隊(duì)工作效率
1）標(biāo)準(zhǔn)化操作流程
2）高效溝通機(jī)制
3）持續(xù)改進(jìn)與反饋系統(tǒng)
三、確保良好客情關(guān)系的三個(gè)核心
1. 投標(biāo)前信任建立
2. 投標(biāo)中及時(shí)響應(yīng)
3. 投標(biāo)后持續(xù)跟進(jìn)
群策群力：每個(gè)小組闡述一個(gè)計(jì)劃中的投標(biāo)項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行可行性分析討論

第五講：大客戶維護(hù)三大技巧和催收回款的三大秘訣
大客戶維護(hù)三大技巧
成為客戶解決問題的幫手是關(guān)鍵——讓客戶遇到困難就想到你
協(xié)同做好售后服務(wù)是基礎(chǔ)——成交代表合作的開始而不是結(jié)束
個(gè)性化關(guān)懷是補(bǔ)充——時(shí)不時(shí)給予客戶一些情緒價(jià)值的滿足
催收回款的三大秘訣
防范于未然——選對(duì)客戶煩惱減半
新客戶信用度分析：企業(yè)信用度查詢軟件用起來
老客戶經(jīng)營(yíng)狀況關(guān)注：苗頭不對(duì)，馬上撤退
合同條款要謹(jǐn)慎——避免支付條款模糊不清
先禮后兵——先電話再拜訪，萬(wàn)不得已訴法律

大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)課程