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大客戶營銷攻略公開課

【培訓對象】總經(jīng)理、副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)工程師等

【課程背景】
首先是身陷信息孤島：很多商機，跟進許久，發(fā)現(xiàn)客戶或項目無效…..已考察了，最后取消了本年度采購計劃…..表面支持你，而決策時不幫你說話…..你的內(nèi)線，和你玩起了“無間道”..….搞定了老板，最終也不起作用……十拿九穩(wěn)煮熟的鴨子，怎么突然就飛了……
其次是不懂系統(tǒng)思維：大客戶銷售完全不同于常規(guī)銷售，是一個邏輯性超強、結(jié)構(gòu)復雜、流程化實施的系統(tǒng)工程。涉及變數(shù)太多、人物角色多、影響性因素多，不通過系統(tǒng)化培訓和專業(yè)化訓練，培養(yǎng)出“全局把控與系統(tǒng)思維”習慣，是很難勝任這項工作的。
第三是把握關鍵節(jié)點：大客戶營銷失敗率，特別是項目銷售，要遠遠高于常規(guī)銷售，一步做錯滿盤皆輸，只有每個關鍵節(jié)點操作的成功，才能確保整個項目操作的成功。具體做法：確立每個關鍵節(jié)點行動目標，并通過復盤做到“事前預演、事中控制與事后彌補”。
《大客戶營銷·勢局單》是必學的營銷策略類課程。圍繞大客戶營銷過程中“信息孤島”“局限思維”“關鍵誤判”等核心問題，給出“信息收集、系統(tǒng)分析、行動復盤”的解決方案，從而達成“審勢、控局、贏單”的目標，并揭開大客戶攻略系統(tǒng)框架與底層邏輯。

【課程目標】
（一）從全局與系統(tǒng)角度，完全理解且能運用“信息收集、系統(tǒng)分析、行動復盤”三部曲。
（二）掌握商機開發(fā)、內(nèi)線開發(fā)、系統(tǒng)信息收集等基本偵查能力與方法。
（三）掌握機會分析、項目分析、組織分析等重大要素系統(tǒng)分析能力與方法。
（四）掌握全局關鍵節(jié)點，確立每個節(jié)點目標，通過前、中、后復盤，改善行動質(zhì)量。

【課程大綱】
導入
1、營銷四大業(yè)務矩陣：大客戶營銷、渠道營銷…
2、大客戶營銷特征
3、大客戶營銷VS項目銷售
4、大客戶營銷的三大困惑
5、大客戶營銷底層邏輯與系統(tǒng)架構(gòu)
6、商機開發(fā)與管理
1）優(yōu)質(zhì)目標客戶有哪些？
2）獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法/四路18招
7、大客戶采購與銷售流程
8、大客戶有效開發(fā)的步驟

一、審勢——信息收集/首先解決信息孤島
1、內(nèi)線識別、開發(fā)與維護
1）為何會被客戶“忽悠”？如何防止？
2）內(nèi)線分類分級
3）內(nèi)線憑什么愿意合作？
4）哪些人可以發(fā)展成為內(nèi)線？
5）保護好內(nèi)線
6）發(fā)展內(nèi)線注意事項
2、收集客戶信息
1）客戶綜合信息
企業(yè)信息、經(jīng)營狀況、生態(tài)資源
2）客戶關鍵問題與燃眉之急CE 
3）原供應商情況及問題
4）主要競爭對手信息
3、收集項目信息
1）采購流程進度及關鍵信息
2）采購標準相關信息
3）基本重要信息MANDACT
4）信息收集工具：探尋技巧SNILSS
4、收集組織信息
1）采購組織結(jié)構(gòu)圖
2）采購組織結(jié)構(gòu)角色信息
3）關鍵人物的核心信息
4）以往決策習慣

二、破局——系統(tǒng)分析/全盤行動策略推敲
1、機會分析
1）大客戶切入機會“*”
2）提前介入-戰(zhàn)略價值
3）急于改變-乘人之危
4）趁虛而入-期望差距
5）開局九宮格分析
2、競爭分析
1）屏蔽競爭對手的三大策略
2）主動進攻的八大策略
3）主動防守的十大策略
3、需求分析
1）業(yè)務需求梳理與挖掘
2）業(yè)務需求與采購標準
3）個人需求層次（探索）
4）個人需求常見表現(xiàn)
4、變化分析
1）對待變化的幾種態(tài)度
2）不同階段各自關注度的變化
3）不同階段不同角色的參與度
5、決策分析
1）決策關注角度
2）采購標準與核心要素
3）決策評估標準
6、關系分析
1）客戶關系的三個層次
2）線人：聯(lián)系與關系深度
3）支持者：對我方的態(tài)度
3）Coach：尋求關系突破口
7、組織分析
1）組織分析五步法
2）組織分析（圖）
3）組織決策結(jié)果
4）關鍵人常見公關活動

三、贏單——行動復盤/確保關鍵節(jié)點成功
關于復盤的基本知識與技能
（一）商機復盤
1、主要目的
把握客戶、項目的質(zhì)量
2、關鍵任務
1）采購真實性：潛在客戶的三大評判標準
2）目標客戶關鍵指標一票否決
3）項目評估（價值/速度）
（二）內(nèi)線復盤
1、主要目的
成功發(fā)展線人、支持者、Coach
2、關鍵任務
1）發(fā)展內(nèi)線謹防的雷區(qū)
2）真假鑒別：驗證你的內(nèi)線
3）Coach評估標準
（三）需求復盤
1、主要目的
明確CE、業(yè)務需求、個人需求
2、關鍵任務
1）能夠清晰描述明確業(yè)務需求
2）驗證明確業(yè)務需求
3）挖掘隱性業(yè)務需求
4）挖掘隱性個人需求
（四）內(nèi)線復盤
1、主要目的
盡量主導或影響客戶采購標準，最差也要展現(xiàn)獨特優(yōu)勢
2、關鍵任務
1）構(gòu)建技術(shù)壁壘
2）構(gòu)建商務壁壘
3）嵌入采購流程
4）獨特的商業(yè)價值提煉
（五）公關復盤
1、主要目的
爭取提前拿下：內(nèi)部敲定、會議表決通過、拍板者支持
2、關鍵任務
1）關鍵人物的公關活動
2）組織關系復盤
3）交叉驗證結(jié)果并查明原因
（六）競爭復盤
1、主要目的
盡量排除競爭，或創(chuàng)造競標*優(yōu)勢
2、關鍵任務
1）消除競爭信息孤島
2）準備圍標兄弟單位
3）進攻防守行動復盤
（七）商洽復盤
1、主要目的
邀約客戶考察并成功簽約
2、關鍵任務
1）充分準備
2）統(tǒng)籌安排
3）商務考察與接待復盤
（八）跟進復盤
1、主要目的
達到客戶滿意，并產(chǎn)生新需求與業(yè)務轉(zhuǎn)介紹
2、關鍵任務
1）交付清單式復盤
2）客戶回訪與復盤
3）客戶關系重新定義
4）客戶關系維護ERG

【講師簡介】
姚老師 實戰(zhàn)型高級營銷咨詢師/培訓師
社會責任與擔當
中國營銷管理專業(yè)十大名師
《新營銷動力系統(tǒng)》版權(quán)人
《MIS營銷系統(tǒng)改進》版權(quán)人
I*國際認證績效改進師
山東省人社廳 創(chuàng)業(yè)教材 副主編
濟南市人社局 創(chuàng)業(yè)咨詢坐診專家
山東大學/山東師范大學 特聘導師
山東培訓行業(yè)聯(lián)誼會 副會長
營銷經(jīng)歷20年+ 
某上市公司 控股公司總經(jīng)理
某中德合資品牌企業(yè) 營銷總監(jiān)
某世界500強外資企業(yè) 區(qū)域代表

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