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客戶全生命周期管理公開課

 

【課程對象】銷售相關(guān)人士

 

課程背景

中國市場已經(jīng)走過高速度發(fā)展階段，很多企業(yè)也已經(jīng)走過跑馬圈地的粗放式經(jīng)營，進(jìn)入成熟市場精耕細(xì)作階段，高速度向高質(zhì)量成為行業(yè)主流企業(yè)的大趨勢。

在相對穩(wěn)定的市場份額與相對成熟的客戶群體中，如何持續(xù)穩(wěn)步提升銷售額；如何找到新的利潤增長點(diǎn)，如何將新客戶的轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期忠誠的老客戶，如何提升現(xiàn)有客戶利潤貢獻(xiàn)率，如何通過服務(wù)為產(chǎn)品增值并實(shí)現(xiàn)服務(wù)利潤化，都成為企業(yè)需要面對的新課題。

 

課程收益

掌握企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的方向與路徑，用課程時間學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)十年成功經(jīng)驗(yàn)

拆解客戶長期合作全過程，掌握每個階段的不同特點(diǎn)并輸出適合的服務(wù)與營銷策略

學(xué)會用服務(wù)為產(chǎn)品增值；用服務(wù)提升銷售額的設(shè)計方法，掌握服務(wù)與銷售組合搭配做客戶經(jīng)營的策略

學(xué)會營建長期忠誠關(guān)系的客戶經(jīng)營策略與方法，并策劃優(yōu)質(zhì)客戶長期貢獻(xiàn)利潤的經(jīng)營策略。

 

課程大綱

第一單元  成熟市場的的高質(zhì)量經(jīng)營

1、 從高速度走向高質(zhì)量發(fā)展

2、 成熟市場的特征與任務(wù)

3、 做好客戶長期經(jīng)營的三個階段

4、成熟市場中的高利潤增長點(diǎn)在哪里？

5、從增量到存量轉(zhuǎn)型的新挑戰(zhàn)

 

第二單元  將單次成交轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期利潤

1、吸引優(yōu)質(zhì)客戶的高效方法

2、將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)消費(fèi)的老客戶

3、 培養(yǎng)客戶持續(xù)采購的習(xí)慣

4、 贏得利潤與信任的增值服務(wù)

5、 服務(wù)不是成本，是賺錢的方法

6、 如何通過服務(wù)拉動產(chǎn)品銷量提升？

 

第三單元  讓高質(zhì)量客戶持續(xù)貢獻(xiàn)高利潤

1、 預(yù)見客戶需求并主動滿足

2、 個性化的定制營銷與服務(wù)解決方案

3、 讓優(yōu)質(zhì)客戶有更高退出壁壘

4、 為什么越是大客戶利潤率越低？

5、 用服務(wù)產(chǎn)品化促進(jìn)服務(wù)利潤提升

 

第四單元  做好客戶挽留與回避

1、 客戶流失預(yù)測與預(yù)防

2、 對工作失誤的主動補(bǔ)救

3、 做好客戶信用管理

4、 不良客戶是否需要挽留？

 

第五單元：客戶全生命周期服務(wù)營銷與策劃

1、 客戶全生命周期的總體規(guī)劃

2、 與產(chǎn)品生命周期結(jié)合的策略

3、 構(gòu)建潛在商機(jī)的全景地圖

4、 客戶忠誠的種類與忠誠計劃

5、 客戶忠誠培養(yǎng)路徑與營銷轉(zhuǎn)化

6、 如何策劃服務(wù)引導(dǎo)銷售的KPI結(jié)構(gòu)？

 

講師介紹

吳宏暉 老師 

曾任職海爾售后服務(wù)總部總監(jiān)，期間負(fù)責(zé)全國服務(wù)質(zhì)量把控，為總部制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及編寫全國統(tǒng)一教材。之前在三星電子銷售總部工作，從無到有的搭建三星電子全國銷售培訓(xùn)體系。 

吳宏暉老師為近百家世界500強(qiáng)及近半數(shù)中國500強(qiáng)企業(yè)實(shí)施服務(wù)管理培訓(xùn)，并積極指導(dǎo)效果落地。獨(dú)立原創(chuàng)開發(fā)《感動服務(wù)提升企業(yè)競爭力》、《用服務(wù)讓銷售利潤倍增》、《技術(shù)人員做服務(wù)》等課程獲得行業(yè)廣泛認(rèn)可并填補(bǔ)培訓(xùn)市場空白。為寶武鋼鐵、三菱電梯、OPPO手機(jī)、馬自達(dá)、首汽約車、杰克股份等幾十家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)實(shí)施服務(wù)體系咨詢與服務(wù)利潤化轉(zhuǎn)型咨詢。

 

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