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客戶關(guān)系體系公開課

課程背景
華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，華為公司銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一會(huì)銷售隊(duì)伍，這只銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？
華為公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，將為大家詳細(xì)解讀華為公司的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

銷售常見問題
1、沒有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系
2、缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下
3、不了解銷售商務(wù)禮儀，影響公司外在品牌形象，導(dǎo)致丟單
4、銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低
5、缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

課程收益
1、了解銷售做不好的痛點(diǎn)
2、深刻理解掌握華為公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
3、掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
4、掌握一定的商務(wù)禮儀常識(shí)，提升客戶關(guān)系拓展效率
5、掌握2大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展利器，18大項(xiàng)目工具
課程對(duì)象：基層銷售人員、銷售精英、中層銷售管理干部

課程大綱
1、客戶關(guān)系的認(rèn)知誤區(qū)
銷售的本質(zhì)是信任，信任的本質(zhì)源自客戶關(guān)系
大部分企業(yè)都一定程度存在客戶關(guān)系問題
不同的企業(yè)規(guī)模不同階段的企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系的要求不完全一致
研討：客戶關(guān)系應(yīng)該誰來牽頭？

2、客戶關(guān)系規(guī)劃
客戶關(guān)系規(guī)劃的核心是做好客戶選擇，為不同客戶提供差異化客戶體驗(yàn)
如何分清哪些是我的優(yōu)質(zhì)客戶
驗(yàn)收客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
研討：什么叫客戶關(guān)系好？

3、做好普遍客戶關(guān)系
什么是普遍客戶關(guān)系？
普遍客戶關(guān)系的關(guān)鍵要素
普遍客戶關(guān)系拓展的4大方法
普遍客戶關(guān)系實(shí)施的關(guān)鍵要點(diǎn)
研討：普遍客戶關(guān)系，是否得到了足夠的重視，案例分享

4、鞏固組織客戶關(guān)系
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
客戶對(duì)我們的客戶關(guān)系如何評(píng)價(jià)
組織客戶關(guān)系拓展的4大方法
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
研討：組織客戶關(guān)系，在日常工作中如何落實(shí)？

5、突破關(guān)鍵客戶關(guān)系
誰是關(guān)鍵客戶，如何找到關(guān)鍵客戶？
怎么判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞
評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的維度與層級(jí)
關(guān)鍵客戶關(guān)系分析的行為-結(jié)果矩陣
建立關(guān)鍵客戶關(guān)系的4大方法
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)
關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
研討：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計(jì)劃
6、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理
客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“
客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖
管理客戶關(guān)系分析會(huì)
研討：客戶關(guān)系年度工作計(jì)劃及重點(diǎn)工作

講師介紹
韋老師
20年華為工作經(jīng)驗(yàn)
前華為大學(xué)金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)
前華為某大國代表處公共關(guān)系部部長(zhǎng)
前華為某跨國電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
韋老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱號(hào)， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。韋東老師在離開華為公司之后，繼續(xù)被華為大學(xué)返聘，是華為大學(xué)的高級(jí)講師，講授《以客戶為中心的宣講》，《客戶溝通與拜訪》等多門課程，滿意度均在97%以上。

客戶關(guān)系體系公開課