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采購成本培訓班

課程背景
針對目前企業(yè)采購部門面臨著銷售預測不準、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；生產(chǎn)計劃多變，部分強勢供應商技術(shù)和價格壟斷，供貨不及時、質(zhì)量不穩(wěn)、跨部門協(xié)作不良、采購成本居高不下等問題。本課程以解決問題為核心，系統(tǒng)介紹降低采購成本的十大關(guān)鍵問題、供應商成本構(gòu)成、降低采購成本有效途徑及成功案例、如何提升與供應商商務談判能力、議價的技巧與方法、采購談判十大策略與十大技巧。
課程特色
老師以培訓、大量案例分析等方式，切實提高學員的采購成本知識、采購談判技能。案例豐富，練習緊密結(jié)合學員工作實際。
培訓收益
學習解決降低采購成本所面臨的關(guān)鍵問題。
學習通過詢價、比價，把握供應商的低價。
學習分析供應商成本構(gòu)成，掌握核算方法。
學習計算供應商成本構(gòu)成變動幅度及總價格調(diào)整幅度。
學習將六大采購價格決策方法應用到實際業(yè)務中。
學習將降低采購成本七大途徑運用到時間采購業(yè)務中。
提升與壟斷供應商談判能力。
通過雙贏的游戲--“紅與藍”的博弈，學會規(guī)避風險與建立信任的技巧。
掌握談判的原則及行動綱領。
掌握各自議價的技巧與方法。
學習運用采購談判的十大策略與十大技巧。

課程綱要/Outine
一、降低采購成本的十大關(guān)鍵問題
1、目前制造企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大問題
2、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%
3、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新
4、降低采購成本的十大理念轉(zhuǎn)變
（1）采購部門如何從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心
（2）采購的目標如何從降低采購價格轉(zhuǎn)化為降低采購成本
（3）采購如何從執(zhí)行部門轉(zhuǎn)化為前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門
（4）采購核心功能如何從訂單催貨轉(zhuǎn)化為開發(fā)供應商和管理供應商
（5）如何從與供應商要建立的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏合作關(guān)系
（6）詢價的重點如何從比價轉(zhuǎn)化為對供應商成本構(gòu)成分析
（7）供應商的考核的目的如何從懲罰和淘汰供應商轉(zhuǎn)化為讓供應商持續(xù)改進
（8）如何從壓價還向幫助供應商降低成本達到降低價格的目的轉(zhuǎn)變
（9）如何從分散采購向集成供應商采購轉(zhuǎn)化
（10）對供應商要求如何從單一供貨向供貨物流服務一體化轉(zhuǎn)化

二、供應商成本構(gòu)成分析
1、如何通過詢價、比價了解原材料及通用物料供應商低價
（1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行
（2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。 
案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
（3）詢價前準備十項細節(jié)要求
案例分析：南車集團從日本進口關(guān)鍵設備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應商底價及成本構(gòu)成。
（4）詢價、比價表單制作方法
2、如何對外協(xié)物料供應商進行成本構(gòu)成分析
（1）工廠成本測定的組織與操作程序
（2）如何制作《供應商成本報價模板》
（3）如何測定產(chǎn)品成本構(gòu)成
視頻案例分析：沈陽采埃孚采購會同工藝技術(shù)部門去供應商工廠測定工時、材料消耗及審核產(chǎn)品成本構(gòu)成的視頻案例分析
3、如何設計供應商成本構(gòu)成分析模板
（1）外協(xié)物料報價模板
視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應商提供成本構(gòu)成報價表的視頻案例分析
（2）物流服務報價模板
案例分析：風神物流公司物流服務報價模板分析
4、供應商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整方法
(1)如何應用供應商成本構(gòu)成指數(shù)變動，計算供應商總成本變動，為調(diào)整采購價格提高決策依據(jù)
視頻案例分析：某化工企業(yè)根據(jù)供應商包材成本構(gòu)成變動情況，及時要求供應商降價的成功案例分析
(2)確定成本構(gòu)成中的哪些項目的成本發(fā)生變動，以及變動的真實性、變動幅度；
(3)計算總成本變動幅度并根據(jù)采購協(xié)議的約定，決定是否需要進行采購價格調(diào)整。
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
實戰(zhàn)訓練2：對某供應商要求調(diào)價分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動與價格調(diào)整）
根據(jù)給定的2014年《供應商成本構(gòu)成及報價表》及2014-2015年《供應商成本構(gòu)成變動表》進行總成本變動計算
(4)要求供應商降價的八大時機
(5)如何應對供應商要求漲價的問題
?如何分析供應商要求漲價的原因
?如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題
案例分析：青島海爾供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

三、降低采購成本有效途徑及成功案例分析
1、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）分析
(1)產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
(2)產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
2、如何推進零件標準化，降低采購與庫存成本徑
(1)如何通過推行標準化設計，減少通用件品種、規(guī)格
(2)如何通過推行標準化設計，將非標件向通用件轉(zhuǎn)化
案例分析：匯源果汁采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
3、對應不同類型物料采購金額與風險，降低采購成本四大戰(zhàn)略
(1)策略型采購戰(zhàn)略
(2)關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
(3)杠桿型采購戰(zhàn)略
(4)戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
案例分析：蒙牛集團根據(jù)“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
4、產(chǎn)品ABC分類分析，對A類物資的采購成本重點控制
(1)產(chǎn)品ABC分類的方法
(2)產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應用
案例分析：雪花啤酒備品備件利用ABC分類，確定同供應商合作策略的撐桿類分析
5、集團公司如何建立統(tǒng)一采購的運作體制，降低采購成本
（1）對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵
（2）哪些需求可以實現(xiàn)統(tǒng)一采購
（3）如何通過統(tǒng)一采購與供應商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應安全和穩(wěn)定。
案例分析：長沙正虹科技推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。

四、如何提升與供應商商務談判能力
1、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓
2、如何應對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
(1)如何獲得有利授權(quán)--采購談判成功的關(guān)鍵
(2)采購人員如何與授權(quán)者達成共識--談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
(3)談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓
3、如何拓展采購談判的思路
（1）如何理解同供應商談判的籌碼--不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
（2）如何理解談判中雙贏--價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。
（3）如何將蛋糕做大--整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
4、雙贏的游戲--“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
（1）如何建立信任關(guān)系
（2）信任帶來的利益
（3）建立信任如何規(guī)避風險

五、議價的技巧與方法
1、議價模型
2、影響價格的八大因素
3、采購價格談判的操作要領
4、價格解釋的五大要素
5、大型成套項目價格談判技巧
6、影響底價的三大因素
7、如何打探對方底價
8、如何改變對方底價的手段
9、如何打破僵局
10、如何讓步

六、采購談判十大策略與十大技巧
1、采購談判十大策略
（1）獲取談判對手情報策略
（2）內(nèi)部授權(quán)策略
（3）價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團同供應商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
（4）角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
（5）談判進程與時間把握策略
（6）談判地點策略
（7）議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
（8）讓步策略
（9）權(quán)利限制策略
（10）應對不同地位供應商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗
2、采購談判十大技巧及案例分析
（1）技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
（2）技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
（3）技巧三：利益驅(qū)動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘
（4）技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧
（5）技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質(zhì)量和改善服務
（6）技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局
（7）技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求
（8）技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
（9）技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應商忠誠度
（10）技巧十： 促進成交
案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

翟老師
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓中心首席物流供應鏈培高級顧問、訓師，兼任SGS、德國萊茵TUV顧問多年，根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)（尤其是汽車、家電、機械制造）提供包括供應商成本構(gòu)成分析與談判技巧、降低采購成本與同供應商談判技巧、招標法律知識與合同風險控制、供應商開發(fā)、評估與管理、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、工廠高效倉儲與物料配送實務、備品備件庫存控制欲倉儲管理等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，是國內(nèi)制造型企業(yè)采購、物流、供應鏈及庫存管理著名專家之一，09年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長，勞動部《制造業(yè)物料控制與倉儲管理》職業(yè)培訓教材編著、《采購與供應商管理》教材主編。

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