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項(xiàng)目大客戶銷售培訓(xùn)

【有關(guān)培訓(xùn)的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：
1、作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？
2、醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3、優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
4、傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰(shuí)更期待？

【課程收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

【課程大綱】
前言：如何促使銷售工作效率倍增？
1、方向：分析與判斷
2、方法：借鑒與思考
3、技巧：實(shí)踐與總結(jié)
案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

第一模塊：項(xiàng)目銷售與大客戶開發(fā)的特征與定位
一、項(xiàng)目/大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1、合作金額大的客戶：穩(wěn)
2、行業(yè)影響力大的客戶：快
3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br /> 4、公司指定的戰(zhàn)略客戶：
案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、項(xiàng)目/大客戶是如何產(chǎn)生的？
1、是培養(yǎng)的結(jié)果
2、是努力的結(jié)果
3、是機(jī)遇的把握
4、是謀略的體現(xiàn)
問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？
三、項(xiàng)目銷售取得成功的關(guān)鍵
1、信息充分,分析準(zhǔn)確
2、計(jì)劃清晰,分工明確
3、組織得力,行動(dòng)保障
4、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
四、對(duì)項(xiàng)目銷售人員的基本要求
1、態(tài)度積極
2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3、專業(yè)技能
案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？

第二模塊：銷售推廣中自我價(jià)值的體現(xiàn)與發(fā)揮－自我分析，樹立優(yōu)勢(shì)
一、三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
1、價(jià)格---門檻低
2、技術(shù)---差異化
3、標(biāo)準(zhǔn)---最高境界
案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)策略的抉擇
二、客戶開發(fā)中*的風(fēng)險(xiǎn)
1、貪---能否始終做到不貪？
2、是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)??？
3、失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？
4、失去某些客戶，我們最為后悔莫及？
三、我們與對(duì)手的差異
1、產(chǎn)品的差異
2、品牌的差異
3、服務(wù)的差異
4、政策的差異
四、大客戶銷售的特點(diǎn)與難點(diǎn)
1、過程及周期長(zhǎng)
2、關(guān)聯(lián)方數(shù)量多，關(guān)系復(fù)雜
3、金額高，資金壓力大
4、涉及產(chǎn)品多并且往往對(duì)于產(chǎn)品的要求高
總結(jié)與回顧：

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流：
1、如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2、如何說--聽眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習(xí)

第四模塊：項(xiàng)目與大客戶開發(fā)中謀略制定：
一、知己知彼
1、價(jià)格的對(duì)比
2、技術(shù)的對(duì)比
3、服務(wù)的對(duì)比
4、其他的不同
二、不戰(zhàn)而勝
1、整合資源，
2、創(chuàng)新思維，
案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
三、鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)
1、產(chǎn)品如何定位
2、市場(chǎng)如何選擇
3、客戶如何定義
4、賣點(diǎn)如何提煉
5、計(jì)劃如何制定
6、人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置
互動(dòng)討論：項(xiàng)目銷售在市場(chǎng)開拓中難點(diǎn)探討

第五模塊：項(xiàng)目及大客戶銷售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握：
一、創(chuàng)新思維模式的建立
1、側(cè)重成本控制的營(yíng)銷模式
2、側(cè)重雙贏的營(yíng)銷模式
3、側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式
4、側(cè)重用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷模式
二、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購(gòu)成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購(gòu)時(shí)期
5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7、客戶的真實(shí)需求
8、我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？

第六模塊：*顧問式銷售思維模式的培養(yǎng)與訓(xùn)練：
S-狀況的了解
P-問題的發(fā)現(xiàn)
I-探討性的方案
N-最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內(nèi)部銷售問題
FAB方法的運(yùn)用
推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶的語(yǔ)言交談

第八模塊：大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
總結(jié)與回顧：

項(xiàng)目大客戶銷售培訓(xùn)