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銷售團隊引導管理

開篇——感覺銷售團隊
故事：老板養(yǎng)活業(yè)務員還是業(yè)務員養(yǎng)活老板？
統(tǒng)領團隊只需要解決三個問題——心態(tài)、組織、方法

第一篇 銷售團隊心態(tài)引導——讓人們自己玩命干
引導心態(tài)之一．八十年代的年輕人在想什么？
故事：我爸給我錢
引導心態(tài)之二．統(tǒng)領者是引導者——團隊管理的思路和模型
故事：賽狗
引導心態(tài)之三．“兔子”是動力是關鍵——銷售政策引導人們努力
故事：大禹治水
引導心態(tài)之四．大兔子小兔子——跑得快就有大的
故事：大家全都一樣
引導心態(tài)之五．銷售政策**部分：設立階梯式任務與收入，拉開差距
案例：梯次銷售政策
引導心態(tài)之六．銷售政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放
案例：業(yè)績計算范本
游戲：尋找規(guī)律
練習：制定政策
引導心態(tài)之七．費用控制——管好兜里的錢
故事：土地承包
案例：不要向我要錢
范本：銷售費用政策

第二篇 創(chuàng)造理想環(huán)境——家里好
理想環(huán)境之一 先造個硬環(huán)境——視覺沖擊化
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之二 獎勵是主要的手段——預先明確化
案例：獎勵手段
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化
案例：打出辦法
理想環(huán)境之四 讓員工體會當老板——留人和做大的好辦法
案例：你來試試老板的苦處
理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
案例：玩吧
理想環(huán)境之六 日常管理制度化
故事：拿瓶子接著小便
范本：日常管理制度
理想環(huán)境之七 文化體系——企業(yè)之魂
案例：你才應該找工作
理想環(huán)境之八 讓業(yè)務員自己掙去
故事：汽車加房子

第三篇 你是好領導——既當爹又當媽
好領導之一 知道自己是誰——有危機有機會
案例：怎么這么多難
好領導之二 耳朵比嘴多一個——先學會聽
案例：真想堵上耳朵
好領導之三 稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的
案例：別人一無是處
練習：夸夸你自己
好領導之四 有效溝通——戀愛是談出來的
故事：你見過老虎嗎？
好領導之五 好領導是大服務生——幫助所有的人
案例：怎么什么都要管
好領導之六 讓他們成功吧——保姆式幫助
案例：我媽就這樣
好領導之七 合理用權——雙刃劍
案例：無為而治
好領導之八 支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來
故事：大地瓜洗衣機
案例：試試怕什么
好領導之九 張弛有道——玩也是道理
案例：你來打我一頓吧
好領導之十 身先士卒——榜樣的力量
案例：頭就是有本事

第四篇 人在其位——非人力資源部門的人力資源管理
人力資源之一 構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系
故事：我怎么這么多上司
案例：基本組織架構
人力資源之二 構建個人職務規(guī)范——任職資格?崗位職責?任職考評
范本：職務說明、任職考評
人力資源之三 升官就發(fā)財
案例：晉升條件
人力資源之四 把他們綁在一起
故事：保甲制度
人力資源之五 招聘與入職規(guī)定——無憂
故事：公司的電話丟了
案例：看你敢干壞事
范本：擔保、保密、喜報
人力資源之六 在職培訓
范本：培訓計劃
人力資源之七 福利與獎勵
案例：婚假產假哺乳假
人力資源之八 找到合適的人比淘汰人重要（簡述）
案例：留下的只有1%
介紹：招人法則；培訓是重要手段

第五篇 讓團隊發(fā)揮整體作用——成功是留人的終辦法（簡述）
團隊組織工作之一 新人是需要帶領的
范本：新人帶領政策
團隊組織工作之二 工作計劃和總結制度——**溝通完成幫助與督促
故事：客戶不在太好了
案例：你今天干什么
范本：計劃與總結
團隊組織工作之三 會議制度——會同議論
案例：不是匯報而是找到辦法
團隊組織工作之四 流程化運轉——互相幫助和檢查
故事：海爾砸冰箱之后
案例：銷售也可以流水化作業(yè)
團隊組織工作之五 成批開發(fā)客戶的辦法——復制成功（簡述）
故事：競標美的，想失敗都難
案例：價格的*
案例：洽談條件
案例：客戶審批制度
案例：計劃書
示范：客戶服務計劃書

第六篇 現場模擬——解決實際問題
討論：各公司銷售政策
介紹：客戶也需要愛；客戶永遠是正確的；武裝到牙齒
練習：冰海沉船

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