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顧問式銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者 

【培訓(xùn)收益】
1、完成從職業(yè)營(yíng)銷人員到系統(tǒng)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 
2、明白市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 
3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 
4、深入了解銷售中的“天龍八部”營(yíng)銷流程。 
5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 
6、分清客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。 
7、有效處理客戶的異議 
8、完成客戶的成交 并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

前言：VUCA時(shí)代下我們?nèi)绾握J(rèn)知OEM市場(chǎng)的危與機(jī)
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Voatiity）
3、復(fù)雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、我們?cè)撊绾卫斫夤镜恼w戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一章 重點(diǎn)客戶銷售前我們首先要知道他們到底想要什么？
一、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點(diǎn)是什么？
1、客戶期望獲得的利益
2、客戶擔(dān)心可能的風(fēng)險(xiǎn)
3、只有掌握了客戶的真實(shí)想法和需求才能搞定客戶。
二、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷思路如何轉(zhuǎn)變？
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個(gè)購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？

第二章 挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運(yùn)用
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為*！
四、卓有成效的重點(diǎn)客戶接近技巧：
1、能否有效接觸重點(diǎn)客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、重點(diǎn)客戶接近的準(zhǔn)備
5、重點(diǎn)客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的重點(diǎn)客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第三章 重點(diǎn)客戶畫像
1、什么是重點(diǎn)客戶畫像
2、重點(diǎn)客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的技巧

第四章 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決重點(diǎn)客戶到底想要什么？
1、重點(diǎn)客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營(yíng)銷的本質(zhì)與核心就是為重點(diǎn)客戶創(chuàng)造價(jià)值、提升重點(diǎn)客戶購(gòu)買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給重點(diǎn)客戶的一個(gè)購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口
重點(diǎn)客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)重點(diǎn)客戶想要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家

第五章 捋順流程——既要順利解決客戶需求的方案，也要有及時(shí)跟進(jìn)的依據(jù)
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)以及心里？打進(jìn)企業(yè)了總是成交困難？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、但要學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實(shí)決定了成交的概率以及最后是否能收回款項(xiàng)。
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰？
1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六章、客戶需求方案的介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用
3、FABE教學(xué)流程結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造重點(diǎn)客戶的體驗(yàn)空間
三、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐：

第七章 重點(diǎn)客戶雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時(shí)不在談判
2、談判對(duì)于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四：讓對(duì)方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對(duì)買方有利的籌碼
8、對(duì)賣方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——*策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、掌握重點(diǎn)客戶性格順利在雙贏談判中打開重點(diǎn)客戶心扉的銷售技巧
1、重點(diǎn)客戶屬性劃分為：
D型重點(diǎn)客戶識(shí)別
I型重點(diǎn)客戶識(shí)別
S型重點(diǎn)客戶識(shí)別
C型重點(diǎn)客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型重點(diǎn)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型重點(diǎn)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型重點(diǎn)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型重點(diǎn)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第八章 客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
重點(diǎn)客戶購(gòu)買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為重點(diǎn)客戶提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得重點(diǎn)客戶對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的重點(diǎn)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、參觀企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)境
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
四、老客戶服務(wù)理念運(yùn)用之關(guān)鍵——用心服務(wù)
1、通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)效益有所提升，這就是客戶與我們插長(zhǎng)期合作的*理由。
2、要常常站在重點(diǎn)客戶的立場(chǎng)說話，要敢講真話，每一個(gè)客戶一定會(huì)對(duì)真話感激不盡。
3、為客戶的服務(wù)要不分大小，都要讓客戶滿意、感動(dòng)。
4、當(dāng)我們說的好聽但做不到，或給客戶提供的服務(wù)前后不一致，客戶會(huì)辭退我們。所以，不要吹噓，要實(shí)事求是
5、替客戶省錢與賺錢，是我們服務(wù)的價(jià)值。
6、真誠(chéng)與扎實(shí)——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。

第九章 成為客戶的“教練”——幫助我們的客戶成就他的客戶
一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
1、了解市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的必要性和主要方法；
2、了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義和基本特征；了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要類型；
3、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境；掌握并運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的類型、變化趨勢(shì)及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響；
4、掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的內(nèi)涵，了解市場(chǎng)環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的矩陣分析方法，掌握企業(yè)應(yīng)對(duì)威脅和機(jī)會(huì)的對(duì)策；
二、市場(chǎng)目標(biāo)管理
1、目標(biāo)現(xiàn)狀分析“問題樹”
2、現(xiàn)狀分析“MECE”原則
3、教練工具：SWOT與四象限目標(biāo)設(shè)定工具
三、目標(biāo)管理——目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)
1、什么是目標(biāo)
2、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？
3、目標(biāo)如何設(shè)定？
4、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
5、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？
四、市場(chǎng)問題到我即止——學(xué)會(huì)解決分析并解決市場(chǎng)及客戶的問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、永遠(yuǎn)知道我們才是執(zhí)行方案的制定者
4、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上 

顧問式銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)