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銷售隊(duì)伍管理技巧

供應(yīng)商與客戶，一供一求，一賣一買，一陰一陽，一上一下，干柴烈火，是多么完美的組合，簡直就是天造地設(shè)的絕配。
絕配，一個金童一個玉女，要想成事，只差個過程，這就是戀愛。
戀愛的過程，有思念的痛苦，有未達(dá)目的時的忐忑不安，也可能有失戀的惆悵，但希望在前面，人們毅然決然義無反顧前仆后繼，因?yàn)閼賽凼翘鹈鄣钠诖瑧賽壑淳褪强鞓贰?br /> 快樂幸福的戀愛，多么美好的事情，多么經(jīng)典的追求，但未必都有理想的結(jié)局，因?yàn)橛腥瞬簧朴谌姹憩F(xiàn)自身的魅力，甚至經(jīng)常會表現(xiàn)出丑陋的一面，還因?yàn)槊鎸Φ谌叩谒恼叩谖逭吆翢o辦法，以至芳心旁落。
怎么戀愛？
有人還在認(rèn)為拼命沖就行？以為烈女怕纏夫。
有人還在認(rèn)為應(yīng)該玩技巧？以為對象會被欺。
這屬于30年前的水平，對付幼稚對象的辦法?，F(xiàn)代人們的EQ、CQ和MQ早已非當(dāng)年。那么，怎么談對象？理解，幫助，利益共識，從而產(chǎn)生感情。
談客戶和談對象有區(qū)別？*區(qū)別就是客戶比對象好談！只是我們是不是想通了。
這就是進(jìn)步，從滿足需求的推銷術(shù)，到幫助客戶理順需求的推銷術(shù)，以感情推銷。
我們今后的任務(wù)，是幫助業(yè)務(wù)人員學(xué)會戀愛的知識，本次課的任務(wù)，幫助各位領(lǐng)導(dǎo)和教練，掌握教授業(yè)務(wù)員談戀愛的要領(lǐng)。
祝我們的業(yè)務(wù)員們妻妾成群，祝我們的企業(yè)子孫滿堂多子多福。
回顧：我們在組織銷售過程中遇到的情況，可以歸納為3大類：
1心態(tài)引導(dǎo)問題，即為何干的問題，主要是激勵體系如政策、環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)等
2銷售方法問題，即怎樣干的問題，具體如開展宣傳、客戶溝通、開發(fā)、服務(wù)等
3團(tuán)隊(duì)組織問題，即怎樣組織隊(duì)伍，如招聘、培訓(xùn)、帶領(lǐng)，內(nèi)部配合、后方管理等
本次課的重點(diǎn)：整體考慮銷售方法和技能,使開展業(yè)務(wù)容易起來。即使產(chǎn)品好賣，使業(yè)務(wù)人員會賣。

參加培訓(xùn)：
銷售團(tuán)隊(duì)之領(lǐng)導(dǎo)人欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和帶領(lǐng)者銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師

課程特點(diǎn)：
研究使產(chǎn)品好賣和使業(yè)務(wù)員會賣的問題?，F(xiàn)場討論解決企業(yè)在銷售過程中經(jīng)常遇到的實(shí)際情況。把復(fù)雜的事情簡單化，使銷售容易起來。我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)與銷售狀況不盡如人意
客戶怎么這么難纏與客戶談了無數(shù)次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？
采購員、使用人、沒完沒了的各級領(lǐng)導(dǎo)，到底要和客戶的多少人談？
為什么客戶要我們報價和給資料之后，就如石沉大海沒有下文了?
客戶為何總嫌我們“貴”，總會找理由或者干脆無理由要求降價？
我們價格已經(jīng)很低了，可客戶就是要把業(yè)務(wù)給我們的對手。
為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應(yīng)商、產(chǎn)品和服務(wù)？
客戶的業(yè)務(wù)沒有全都給我們，甚至不干了，為什么？
客戶組織招標(biāo)未必是真的，經(jīng)常是暗箱操作。
客戶為何總在找我們的毛病總在發(fā)泄不滿？
客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?
客戶千方百計拖延付款時間？
這些業(yè)務(wù)員真無奈業(yè)務(wù)員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時能談下來。
幫業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)，可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知，業(yè)務(wù)員連基礎(chǔ)的介紹都沒做。
業(yè)務(wù)員離職之后，沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
業(yè)務(wù)員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來。
為什么業(yè)務(wù)員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？
為什么有的業(yè)務(wù)員做好了一個客戶，可就是不會做第二個？
為什么業(yè)務(wù)員就會請示降價，弄得我們幾乎沒有利潤？
為什么業(yè)務(wù)員總被拒絕，甚至連約見都做不到？
為什么業(yè)務(wù)員大量送出的資料客戶根本不看?
業(yè)務(wù)員就不能與客戶建立良好個人關(guān)系？
女業(yè)務(wù)員也許更好？不會有麻煩吧？
管銷售咋就這么難到底銷售任務(wù)計劃定多少合適？大家能不能不拍腦門，完全心中有數(shù)？
總有完不成的銷售任務(wù)，如果今年勉強(qiáng)完成了，明年就更難辦了。
合同經(jīng)常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯，怎么回事?
有的客戶明明做不下來，可業(yè)務(wù)員死活都不放手，占著坑。
整天問送禮送什么，我怎么知道！只會選20響手榴彈？
該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。
整天就是吃，簡直是吃貨。花了應(yīng)酬費(fèi)就能簽合同？
應(yīng)酬費(fèi)居高不下，到底有多少進(jìn)了自己肚子？
怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發(fā)展？
怎么讓客戶對我們越來越滿意？
怎么對付競爭對手？問題之十七：有沒有簡單的辦法成批開發(fā)客戶
我們怎么帶隊(duì)伍快速規(guī)模化開展業(yè)務(wù)？
怎么知道客戶開發(fā)的真實(shí)進(jìn)度和情況？
怎么依托團(tuán)隊(duì)整體的力量開展業(yè)務(wù)？
能不能讓每個業(yè)務(wù)員都是最高水平？
能不能讓產(chǎn)品自己成為推銷員？
能不能流水線式批量生產(chǎn)客戶？
如果您遇到過這些情況之一二，則來對了！想法決定人生幾乎沒有產(chǎn)品不需要人來促銷——我們永遠(yuǎn)被需要產(chǎn)品同質(zhì)化——我們有壓力更有機(jī)會
企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn)盤點(diǎn)自己——將經(jīng)驗(yàn)并升華為知識問題研究——銷售運(yùn)行方法客戶也需要愛做人大于做事，老生常談，無論水平高低，會做人，生意成了99%。在銷售中怎樣做人，每個行業(yè)都有其特征，但畢竟道不同理同，掌握些通用的理論與技巧，可以作為銷售行為的引導(dǎo)。我們在和下屬“聊”工作時，能把與客戶的關(guān)系講清楚，教導(dǎo)下屬“做人”，往往會被評論為：“有理論基礎(chǔ)”、“有深度”、“有發(fā)展空間”，在同事之中，包括上司心中，樹立良好形象和威信。銷售是人文關(guān)愛，是情感交流思想：謝謝你給我的愛
透視“客戶關(guān)系”戴姆勒.奔茨名言：我們*的客戶
故事：宋江殺閻婆惜之后
戀愛是“談”出來的故事：約會，談什么好，難道討論上床？
手段：男人不壞
您會談戀愛？
戀愛初始技能
努力稱贊別人故事：高帽子
思想：被夸獎的感覺真好
讓客戶順耳一點(diǎn)——與客戶立場一致的推銷語言辦法：先把自己丟掉
回頭：人不為己天誅地滅
客戶是女朋友，需要理解，這就是愛
客戶是正確的
對象在想什么？——自身需要
客戶在想什么？——還是自身需要
故事：太陽鍋巴
故事：跳槽之后
故事：大地瓜洗衣機(jī)
對象要什么——你怎么知道
客戶需求分析——設(shè)身處地故事：選擇對象的標(biāo)準(zhǔn)
故事：猴子的標(biāo)準(zhǔn)
客戶需求分析要素提綱
幫助式銷售——進(jìn)入高端銷售模式第一種模式：說服式銷售——業(yè)務(wù)員“贏”，客戶簡單接受
第二種模式：滿足需求式銷售——客戶與業(yè)務(wù)員“雙贏”
第三種模式：幫助式銷售——多贏
故事：戰(zhàn)斗機(jī)采購
運(yùn)轉(zhuǎn)幫助式銷售——和客戶一起研究需求和解決方案故事：速印機(jī)？復(fù)印機(jī)？故事：文件夾改成訂書機(jī)提交解決方案計劃書——正式高檔故事：釣鉤，為美女
管理你的售后服務(wù)——每次服務(wù)是下次成交的基礎(chǔ)故事：雞蛋里有骨頭 模板：皆大歡喜，下次還有武裝到牙齒配置全面宣傳方案——工欲善其事案例：看看國際巨頭
目標(biāo)：讓我們的產(chǎn)品好賣起來
永遠(yuǎn)用《服務(wù)計劃書》——親切、專業(yè)和方便案例：天天做標(biāo)書
效果：競爭者找不到北
制定營銷計劃——可執(zhí)行可達(dá)成經(jīng)驗(yàn)：肯定可靠可完成都滿意的銷售計劃
玩轉(zhuǎn)價格的*——巧妙平衡多種因素故事：進(jìn)口牙還是國產(chǎn)牙辦法：勾引？
制定“選擇客戶原則”——先易后難想法：先吃甜的還是酸的
見地：原來世界這么大
設(shè)立《洽談框架條件》
暨《新入客戶審批標(biāo)準(zhǔn)》——幫助客戶判斷價值故事：金華火腿
辦法：我當(dāng)然知道能干
理順銷售渠道——借力發(fā)力故事：沃爾瑪牌汽水
思想：大家是一頭的
客戶個性化服務(wù)——客戶幸福乃長久之道故事：鐵背心
示范：專項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
對客戶的投入永遠(yuǎn)是有道理的——要有“禮”客戶戀愛投入：傭金是要辦的，安全是第一位的
故事：臺灣武器采購案
思路：桌子底下的事情
客戶戀愛投入：物質(zhì)是感情的基礎(chǔ)，也是感情的載體
送禮的故事
1——尋找機(jī)會發(fā)現(xiàn)需求送禮的故事
2——設(shè)身處地體貼入微送禮的故事
3——誠意和努力比禮物更重要送禮的故事
4——家人比本人還重要送禮的故事
5——禮品不在價格高低送禮的故事
6——重重地感謝安全地到達(dá)送禮的故事
7——連續(xù)服務(wù)效果加倍送禮的故事
8——回歸直接送總結(jié)禮：安全第一，有禮有利有節(jié)，長期合作。
本篇小結(jié)：做人是長久之計。帶領(lǐng)隊(duì)伍開干客戶信息調(diào)查與評價——批量化標(biāo)準(zhǔn)化快速化思想：不操心就好
模型：生產(chǎn)客戶流水線
透徹研究客戶需求——成功銷售的基礎(chǔ)故事：1萬元1只雞
辦法：你的就是我的
與客戶“商量”價格——“好說好說，一切都能談”問題：應(yīng)對砍價就這么難？
故事：賣白菜
故事：買個北京故宮結(jié)婚吧
案例：戀愛結(jié)婚生孩子一次辦
拜訪重要客戶——經(jīng)理最多的日常工作疑問：怎么可能丟客戶
模型： 經(jīng)理是高手
應(yīng)對團(tuán)購——成批雙贏故事：人有私心真可怕
辦法：妻妾成群
積極投標(biāo)——參與公平競爭故事：怎么可能不中標(biāo)案例：評標(biāo)的都是我家的
客戶合作中溝通——使客戶放心滿意故事：就是不告訴你，氣死你
模型：您就瞧好吧
客戶開發(fā)流水線——成批做業(yè)務(wù)故事：最后是清潔工簽的銷售合同
架構(gòu)：生產(chǎn)客戶
銷售工作整體模塊
銷售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達(dá)成，細(xì)節(jié)影響成敗故事：明年的今天抵達(dá)
模型：銷售隊(duì)伍是機(jī)器
流程化管理業(yè)務(wù)流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查管理學(xué)故事之四：互相幫助保障質(zhì)量
工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促樣板：業(yè)務(wù)管理制度
有效的會議制度——運(yùn)用集體的智慧群策群力模型：業(yè)務(wù)會議
銷售工作區(qū)域管理——細(xì)化市場資源分配辦法：區(qū)域劃分
標(biāo)準(zhǔn)化銷售合同——規(guī)范、形象、方便示范：標(biāo)準(zhǔn)化合同
客戶檔案管理與運(yùn)用——提升檔次保障安全說明：檔案管理制度
銷售管理流程化——解除后顧之憂故事：發(fā)貨，錯了？對了？
多級訪問制度，留住客戶
故事：客戶是我的
祝福您！

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