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大客戶銷售開發(fā)策略

第一篇 大客戶開發(fā)與銷售
一、大客戶銷售的特點
1.中國營銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見的錯誤思想
4.大客戶銷售的道與術(shù)
5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求
案例：某銀行對公客戶經(jīng)理的故事
二、知己知彼：大客戶采購行為分析
1.大客戶采購的三個關(guān)鍵因素—人，采購流程，方案預(yù)算
2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析
1）五維決策模型
2）五維模型的銷售策略指導(dǎo)
3.大客戶銷售的商機評估
1)客戶價值矩陣
2）開局定位 中盤緊跟 復(fù)盤得力
案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個大單
三、*成交--大客戶顧問式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購流程
1）大客戶采購的確認需求
2）大客戶采購的評估方案
3）大客戶采購的解決疑問
4）大客戶采購的實施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
1）需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個人需求
2）如何通過提問來挖掘客戶需求
3）*大客戶銷售策略
4）*銷售策略中應(yīng)該注意的事項
3.大客戶銷售的方案演示
1）如何判斷客戶是否已有采購標準
2）提交方案的佳時機
3）如何評價競爭對手
4）如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓(xùn)練
5）FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問
1）解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
2）疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
3）領(lǐng)先時和落后時的分別對策
4）客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在
5）LSCP處理疑問技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
1）成交不是意味著銷售結(jié)束
2）方案實施階段會遇到哪些風(fēng)險—質(zhì)量，應(yīng)收賬款，臨時調(diào)整
3）大客戶成交的5種策略
4）開發(fā)新需求

第二篇  大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
4.如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個要素）
5.說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的**次報價
3.職業(yè)談判手的標志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付 離不開你
4.談判中的報價策略
案例：誰先報價的問題
5.如何探究對方的心里價位？
6.語言表達 肢體動作 鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價格處理技巧（重點）
8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術(shù)
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一

第三篇  大客戶關(guān)系管理與維護
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準營銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個行業(yè)客情維護有哪幾類？
中國式客情維護分為哪幾類？
二、客戶關(guān)系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系 
3.強化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個課程客戶的故事
三、客戶滿意度維護
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙

大客戶銷售開發(fā)策略