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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)

課程背景：
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？客戶(hù)了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶(hù)什么？
本課程以西方*銷(xiāo)售咨詢(xún)大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶(hù)需求中識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶(hù)達(dá)成合作。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破。

課程收益：
了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理與購(gòu)買(mǎi)流程
掌握客戶(hù)分析工具識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
運(yùn)用提問(wèn)和傾聽(tīng)的工具挖掘客戶(hù)需求
通過(guò)自我評(píng)估來(lái)了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷(xiāo)售成功率

課程特點(diǎn)：
在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)
提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容 
安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧 
通過(guò)精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解 
課程對(duì)象：銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱：
第一部分：成為值得信賴(lài)的客戶(hù)顧問(wèn)
視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
討論：一名成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)是什么？
分享：值得信賴(lài)的顧問(wèn)公式
自我評(píng)估：客戶(hù)眼里的我

第二部分：了解你的客戶(hù)
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值
價(jià)值公式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
活動(dòng)：分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶(hù)

第三部分：在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值
需求了解
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析工具
客戶(hù)需求分析表
自我能力分析表
機(jī)會(huì)匹配
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
接待中心
接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見(jiàn)不滿(mǎn)中心
接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析
不同場(chǎng)景下，接待中心與銷(xiāo)售見(jiàn)面概率表
討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
不滿(mǎn)中心
不滿(mǎn)中心：?jiǎn)酒鹜锤校ぐl(fā)行動(dòng)
不滿(mǎn)中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
討論：與不滿(mǎn)中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
工具：不滿(mǎn)中心溝通技巧*
背景問(wèn)題
機(jī)會(huì)問(wèn)題
后果問(wèn)題
回報(bào)問(wèn)題
視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段
案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)
決策中心
決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買(mǎi)
工具方案
價(jià)值提案制作練習(xí)
方案評(píng)估
客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
工具：價(jià)值四分圖
練習(xí)：
制作價(jià)值地圖
價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
價(jià)值殺手
價(jià)值沉睡點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
風(fēng)險(xiǎn)控制
四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
結(jié)果達(dá)成
結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
工具：行動(dòng)規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)

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