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大客戶管理技巧

【課程收益】
各公司都非常重視大客戶，因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷?，給我們帶來(lái)重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開(kāi)發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷(xiāo)售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。

【課程對(duì)象】
大客戶經(jīng)理，大客戶銷(xiāo)售人員，各類(lèi)大客戶開(kāi)發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員

【課程大綱】
1、先入為主：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1 客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？
1.2 工具：客戶購(gòu)買(mǎi)方程式
1.3 大客戶銷(xiāo)售3種模式
1.4 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1.6 大客戶銷(xiāo)售的“七劍”
1.7 方法：給銷(xiāo)售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2、帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓
2.1 客戶開(kāi)拓階段的3個(gè)步驟
2.2 工具：客戶畫(huà)像技術(shù)
2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5 工具：客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法：發(fā)展內(nèi)線
3.3 工具：客戶購(gòu)買(mǎi)*
3.4 工具：不同采購(gòu)者關(guān)心的核心
3.5 工具：判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型
3.6 工具：制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

4、 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 銷(xiāo)售的核心是信任關(guān)系
4.2 方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.3 工具：銷(xiāo)售中3方面信任如何建立
4.4 方法：銷(xiāo)售人員建立信任的6種方法
4.5 工具：客戶4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略

5、亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
5.1 工具：企業(yè)的2類(lèi)需求
5.2 工具：個(gè)人的7種需求
5.3 方法：繪制客戶需求樹(shù)
5.4 方法：Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
5.5 方法：如何控制銷(xiāo)售溝通過(guò)程

6、開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 方法：使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具：處理客戶異議的5步驟
6.5 方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法

7、爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
7.1 工具：試探成交
7.2 如何“討價(jià)還價(jià)”
7.3 工具：議價(jià)模型
7.4 工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.5 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8、套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 售后跟蹤的5大問(wèn)題
8.2 方法：?jiǎn)?dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
8.3 工具：交叉銷(xiāo)售檢查表
8.4 方法：客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5 方法：客戶群體組織化

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

王老師 Rice
王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)。
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng)，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶銷(xiāo)售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷(xiāo)售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開(kāi)始服務(wù)于歐洲*培訓(xùn)公司*（中國(guó)），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 

肖老師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷：
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理
法國(guó)布爾有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

大客戶管理技巧