服裝店銷售技巧
各位，我們老板為什么要開店？您可能會說：想賺錢嘛。
那請問，我們身邊是賺錢的店多還是不賺錢的店多？您可能會說：不賺錢開什么店呀。
是的，不賺錢開什么店呀，那再請問您，是賺大錢的多還是賺小錢的多？您可能會說：當(dāng)然是賺小錢的多了。
那各位，您想賺大錢嗎？您可能會說：廢話，誰不想賺大錢呀。可問題是應(yīng)該怎樣才能賺到大錢呢？提升營業(yè)業(yè)績可以賺大錢嗎？不一定，因為現(xiàn)在的成本費用實在太高了，如果我們的東西以很低的折扣賣出去，可能忙活半天后發(fā)現(xiàn)所剩的并不多。那降低成本費用可以賺大錢嗎？也不一定，因為現(xiàn)在的貨品、房租、工資及管理費用不漲就不錯了，已經(jīng)沒有多少降的空間，那我們應(yīng)該怎么做呢？
根據(jù)本人對中國服飾賣場近十年的研究和理解，我個人認(rèn)為：誰可以把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久，誰就可以賺更多的錢。
但另一方面我們發(fā)現(xiàn)，而今的顧客經(jīng)受多年的市場教育，他們已經(jīng)越來越理智了，也越來越聰明了。如果我們還停留在過去的能力狀態(tài)，我們的心態(tài)依然沒有任何變化，那我們憑什么把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久？我們憑什么可以賺到顧客更多的錢呢？
由于篇幅的原因，這里，我想與各位分享一下如何把東西賣得更多，至于如何賣得更貴及賣得更久我會在后面章節(jié)與各位分享。
各位，在房租、固定工資及管理費用基本不變的情況下誰可以把東西賣得更多誰就可以賺到更多的錢。那如何把東西賣得更多呢？我的建議是做好如下四個細(xì)節(jié)：提升進店數(shù)、試穿率、客單價、成交率。
各位，我們都知道1X1X1X1X1=1,我們以這四個細(xì)節(jié)為基準(zhǔn)，如果我們在每個細(xì)節(jié)上提升10%的成功率，最后發(fā)現(xiàn)1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是說如果每個環(huán)節(jié)我們提高一點點，最后我們的銷售業(yè)績提升了46%，那如果我們每個環(huán)節(jié)提升20%呢？業(yè)績早就翻了一番了。所以，不要一開始就以為業(yè)績翻番不可能，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟堰@四個環(huán)節(jié)做好。
服裝店銷售技巧第一件事：提升有效進店數(shù)
一個店鋪是否真正有競爭力，不用看他生意好的時候如何賺錢，因為生意好的時候，每個店都賺錢，根本看不出高低之分，而應(yīng)該看他生意不好的時候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。其實，越是生意不好的時候，越是店里沒人的時候，越應(yīng)該是我們最忙的時候，這樣才可以吸引顧客進店。那我們到底應(yīng)該忙什么呢？我認(rèn)為一定要努力去做一些與營業(yè)相關(guān)的事情，要處在工作的狀態(tài)，比如打掃衛(wèi)生，做貨品整理，做門店陳列等。這樣，顧客從外面看到店員忙碌的樣子，就會感覺這個店生意不錯，自然就會吸引顧客進來，當(dāng)顧客進店后，我們再從手頭正在進行的工作轉(zhuǎn)移到接待顧客上來也會顯得更自然。
另外，除了找一些與營業(yè)相關(guān)的事情來做之外，此時，我認(rèn)為店長一定要去做一件事情，那就是組織店員學(xué)習(xí)充電，尤其是貨品知識及導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)。因為我們知道，越是進店顧客少的時候，越需要提高我們每一單的接待質(zhì)量，提高成交率，只有如此，才能保證店鋪業(yè)績不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進店，導(dǎo)購一問三不知，也抓不住機會。
各位，那顧客進店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么？許多朋友可能會說：打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導(dǎo)購，只要看到顧客進來，要不就是表現(xiàn)得過于熱情，恨不得沖上去抱著人家親兩口，要不就開始喋喋不休地說起來了，直到把顧客說出去，甚至說死。他們以為顧客進來就一定會買東西，所以，他們說不了上句話就會開始介紹東西或者詢問顧客要買什么東西，其實，這樣特別容易招致顧客抗拒。
所以說，招呼顧客雖然時間很短，并且看似也很簡單，但我們有很多導(dǎo)購連這些最簡單的事情都做不好。那我們應(yīng)該怎么做呢？其實，這個時候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導(dǎo)購可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西，也可以尋找顧客需求點給顧客提供幫助，還可以通過提問讓顧客參與到與導(dǎo)購的銷售面談中來。
服裝店銷售技巧第二件事：提升顧客試穿率
各位，您去逛街，看到一款衣服覺得好看，于是也不試穿就決定買下。請問，您平時是這樣買衣服的嗎？如果不是，那我想告訴您，其實９９％以上的顧客在購買時也如此，他們總喜歡充分體驗并確信產(chǎn)品適合自己后才購買。可是我們有部分導(dǎo)購對介紹產(chǎn)品樂此不疲，卻唯獨缺乏引導(dǎo)顧客體驗的意識，他們只顧自己滔滔不絕地對顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷”，讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離，結(jié)果距離有了，美卻沒了，最后，商品銷售成功率降低了，店鋪業(yè)績也自然就下降了。
其實，根據(jù)我對顧客心里的研究，顧客并不喜歡只是一味地聽導(dǎo)購講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺這件物品，所以導(dǎo)購在與顧客做了前期的需求溝通后，應(yīng)該主動自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客的需求和問題簡潔地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗產(chǎn)品的賣點，只有顧客體驗得越多，顧客對產(chǎn)品的感情才會越深。
所以，如果您不想讓顧客那么快走掉，如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品，如果您想讓顧客寧愿花更高的價格也要購買我們的東西，那作為店鋪銷售人員，您應(yīng)該清楚，如果顧客還沒有試穿我們的服飾，此時無論顧客提出什么問題，您需要做的都是：處理完問題后立即主動推介并引導(dǎo)體驗。并在引導(dǎo)試穿的時候一定要自信。
服裝店銷售技巧第三件事：提升每一次客單價
各位，如果顧客穿一雙拖鞋來買西褲，您覺得要把西褲賣出去容易嗎？如果現(xiàn)在把他的拖鞋脫下?lián)Q上皮鞋，是不是把西褲賣出去會更容易？說不定顧客還有可能把皮鞋也一起買走呢。各位，發(fā)現(xiàn)沒有，由于我們做成套銷售，不僅提升了西褲賣出去的概率，而且還提升了皮鞋銷售出去的概率，自然就提升了客單價。
我認(rèn)為，成套銷售對于單店業(yè)績提升的幫助不僅直接而且快速，并且掌握起來也相對簡單。關(guān)鍵是首先一定要認(rèn)識到成套銷售的重要作用，每個導(dǎo)購都要樹立對每個顧客做成套銷售的意識。
成套銷售確實是提升門店業(yè)績的快速捷徑。在使用該方法的過程中，遇到問題也是難免的。導(dǎo)購要學(xué)會解決問題，而切不可以因為可能會引起一起麻煩，就消極回避成套銷售，否則我們失去的可能就是讓門店業(yè)績提升10％的機會，而這10％是可以很容易爭取到的，只要我們在做套銷的時候多一點意識。
成套銷售的意識固然很重要，但選擇什么的東西來做成套銷售更關(guān)鍵。記得有一位導(dǎo)購確實也有成套銷售意識，但是在我買襯衣時，他向我成套推薦的產(chǎn)品居然是一套西服。也有的導(dǎo)購向我推薦褲子、皮帶之類的。這樣的成套銷售是否合適呢？成功率會高嗎？一般來說，成套銷售在選擇何種產(chǎn)品來搭配的時候，可以從以下兩個方面來考慮。首先成套銷售一定要選擇相互關(guān)聯(lián)性強的搭配品，選擇做搭配性的附加銷售時，首先就要考慮到其是否關(guān)聯(lián)并且令彼此增輝。其次，產(chǎn)品價格遞減原則，向顧客推薦成套銷售的產(chǎn)品時要遵循價格遞減原則。如果顧客花３０００塊買一套西服，導(dǎo)購給他搭配一條３００塊的領(lǐng)帶，只要領(lǐng)帶真的可以令西裝的穿著效果更好，顧客相對更容易接受。如果反過來，則顯得太唐突，顧客接受的概率也不高。
除了要有成套銷售的意識，并且選擇正確的產(chǎn)品來做成套銷售以外，選擇合適的時機給顧客做成套銷售更為重要。如果時機不當(dāng)，就容易被顧客拒絕。
一般而言，成套銷售的時機選擇原則為：用隱私性物品做成套銷售時，應(yīng)該在顧客進試衣間之前給顧客；用配飾性物品做成套銷售時，則應(yīng)該在顧客走出試衣間后看到自己整體形象前給顧客。根據(jù)這兩個原則，如果要給顧客搭配裙子、褲子等隱私性產(chǎn)品，應(yīng)該在進試衣間前；而給顧客搭配領(lǐng)帶、箱包、帽子、手鏈、圍巾等配飾時，則可以在顧客出了試衣間但還沒有站到鏡子前面的時候給他。為了鼓勵顧客做成套搭配，在與顧客溝通的時候一定要減輕顧客壓力，讓顧客感覺不買也沒關(guān)系。
服裝店銷售技巧第四件事：提升你的成交率
銷售的過程就像一場接力比賽，而簽單就是接力比賽的最后一棒，這一棒跑得太早則可能接不上棒，如果跑得太晚就會貽誤戰(zhàn)機影響成績，所以有經(jīng)驗的選手都會在接棒時機的“火候點”上反復(fù)演練。如果過早提出簽單要求，就會給簽單帶來阻力，甚至顧客的拒絕。可如果錯過了簽單的瞬間“火候點”，就可能節(jié)外生枝。所以有效把握簽單時機點就顯得特別關(guān)鍵。
那到底何為簽單的最佳火候點呢？根據(jù)我對中國零售門店成交過程的長期觀察和研究，我總結(jié)了一個句話，這句話就是：當(dāng)處理完顧客關(guān)心的“核心問題”后立即提問確認(rèn)，只要顧客沉默3秒鐘左右，立即開單走人。這個顧客關(guān)心的核心問題一般都是顧客提出來的價格問題、質(zhì)量問題及服務(wù)承諾等方面，一旦這些問題我們處理好后，一定要提問確認(rèn)一下，提問確認(rèn)是為接下來開單營造一個氛圍。比如“您覺得呢”或者“您說是不是”等等，只要顧客默認(rèn)了，我們就可以為接下來的開單發(fā)力了。
虧本一定有原因，賺錢一定有方法，不要以為提升門店業(yè)績，把東西賣得更多，甚至業(yè)績翻番不可能。只要門店做好銷售中四個環(huán)節(jié)，哪怕每天每個細(xì)節(jié)進步一點點，最后我們會發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)績提升了一大塊。這一點，我的許多學(xué)員及讀者，利用我的三本書籍及書籍上所講授的方法正在實踐，并且實踐已經(jīng)證明了，提升單點業(yè)績其實沒有你想象的那么難。
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