經(jīng)濟(jì)寒冬，如何有效召開經(jīng)銷商會(huì)議
作者：營銷培訓(xùn)師江猛
年底，是我們很多企業(yè)召開經(jīng)銷商，加盟商，渠道商，代理商會(huì)議的時(shí)候，很多企業(yè)召開這樣的會(huì)議，有三個(gè)目的：
第一個(gè)目的：是訂貨---廠家現(xiàn)在庫存壓力很大，計(jì)劃通過這樣的會(huì)議，進(jìn)行消化庫存。
第二個(gè)目的：是進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)，總部政策的宣導(dǎo)。
第三個(gè)目的：對(duì)一些做的不錯(cuò)的經(jīng)銷商進(jìn)行能力的提升，學(xué)習(xí)，參觀工廠，展示公司實(shí)力。
前不久，江猛老師給蘇泊爾進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)，就是這樣的類似情況。蘇泊爾是國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，公司組織全國銷量不錯(cuò)的經(jīng)銷商，統(tǒng)一來到總部進(jìn)行參觀，學(xué)習(xí)，旅游，培訓(xùn)。
國內(nèi)的大企業(yè)組織這樣的會(huì)議，可能會(huì)好一些，但是針對(duì)中國眾多成長型企業(yè)，他們組織這樣的會(huì)議；經(jīng)常會(huì)遇到這樣那樣的問題，我羅列了一下大概有如下問題？
一：邀約困難，很多經(jīng)銷商不愿意來，總是說很忙，抽不開身。
二：開會(huì)形式?jīng)]有創(chuàng)意，大吃大喝。
三：來了不訂貨，擔(dān)心賣不動(dòng)。
四：客情關(guān)系不好，經(jīng)銷商意見很多，反應(yīng)的問題沒有落實(shí)和結(jié)果，經(jīng)銷商失去信心。
因此，過去我們召開經(jīng)銷商大會(huì)就是為了吃喝玩樂，經(jīng)銷商腦海中也形成了這樣的思維，經(jīng)銷商大會(huì)變成了吃喝會(huì)議，同時(shí)面對(duì)市場(chǎng)壓力的競(jìng)爭(zhēng)，我們需要這些渠道商幫助我們打開市場(chǎng)，但是我們?nèi)绾稳プ觯绾翁嵘麄兊母?jìng)爭(zhēng)力，很多經(jīng)銷商他們的現(xiàn)狀是口袋鼓起來，腦袋卻空空的，以至于他們沒有未來的發(fā)展思路，他們不愿意配合廠家的市場(chǎng)政策，他們需要我們廠家有效地引導(dǎo)，提升他們的營銷和管理競(jìng)爭(zhēng)力。
經(jīng)濟(jì)寒冬，如何有效召開經(jīng)銷商會(huì)議，江猛老師給出一些建議：
建議一：每年不管多么的忙，都要召開一次會(huì)議，可以大范圍的，也可以小范圍的，實(shí)在沒有時(shí)間，可以安排相關(guān)的管理人員，實(shí)地走訪， 深入了解一下他們的現(xiàn)狀。
毛主席告訴我們：沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，做企業(yè)，做營銷，做政策，都是需要群眾基礎(chǔ)：
五征農(nóng)用汽車集團(tuán)：江猛老師為五征做了很多次的服務(wù)， 某一年的年底，他們?cè)诒本┚湃A山莊，組織了千人大會(huì)，邀請(qǐng)全國的經(jīng)銷商過來參加，江猛老師給他們分享了半天《突破局限經(jīng)銷商快速增長運(yùn)作思路》；然后進(jìn)行了半天的意見交流會(huì)議，他們根據(jù)分成幾個(gè)大區(qū)，然后再不同的會(huì)議室，每個(gè)會(huì)議室安排公司的高層參加，聽取經(jīng)銷商反饋的意見。我但是也參加了， 這個(gè)事情是很多企業(yè)不敢做的，擔(dān)心經(jīng)銷商提意見。但是，五征有這樣的胸懷做這個(gè)事情，聽取來自全國的不同聲音，甚至不好的，對(duì)廠家的意見，這是企業(yè)未來發(fā)展的參考依據(jù)。
建議二：會(huì)議主題要明確，你這次會(huì)議是做什么的：可以是感恩會(huì)，新品發(fā)布會(huì)，學(xué)習(xí)提升會(huì)，政策宣導(dǎo)會(huì)，參觀會(huì)，旅游會(huì)，訂貨會(huì)；
《水滸傳》宋江提出替天行道，就是給英雄們一個(gè)上山的理由。
我們召開經(jīng)銷商會(huì)議也是一樣，給他們一個(gè)來參加的理由。
建議三：前期客戶的邀約和客戶群體要定位清晰，邀請(qǐng)哪些客戶，哪類客戶，如何邀約；
江猛老師有一次給深圳的一家企業(yè)做經(jīng)銷商培訓(xùn)，計(jì)劃下午2點(diǎn)經(jīng)銷商開始上課，后來到三點(diǎn)了，原計(jì)劃的200人，只有不到一百人。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？和企業(yè)的管理，市場(chǎng)，客戶，業(yè)務(wù)員都有關(guān)系。
建議四：銷售人員和客戶的溝通要到位，溝通會(huì)議的主題和吸引點(diǎn)；
我們一定要傳遞出會(huì)議的價(jià)值，能給客戶帶來什么？
因?yàn)榻?jīng)銷商很忙， 如果對(duì)他們沒有價(jià)值，他們可能會(huì)不來參加。
建議五：客戶的接待流程，內(nèi)部人員要排練好，讓客戶感覺到貴賓的待遇；
經(jīng)常有企業(yè)老總在我上課之前這樣說：江猛老師，我們的經(jīng)銷商都是身價(jià)很高的，開的是好車，別看他們穿的很土，但是他們有身價(jià)。
這樣的一批經(jīng)銷商，他們借助企業(yè)的東風(fēng)，行業(yè)的趨勢(shì)，發(fā)展起來了，但是現(xiàn)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)他們無法應(yīng)對(duì)，總是抱怨廠家，因此我們要給他們提供好的服務(wù)，讓他們感覺到貴賓待遇。
建議六：如果你這次會(huì)議，是訂貨為主；那么訂貨會(huì)的流程也要進(jìn)行排練和演練，尤其是促銷環(huán)節(jié)，安排專業(yè)人員進(jìn)行客戶的服務(wù)；
江猛老師針對(duì)訂貨會(huì)提出幾點(diǎn)建議：
促銷政策一定要給員工培訓(xùn)到位；
客戶邀約前期的宣導(dǎo)；
促銷流程造勢(shì)；
會(huì)議氣氛和環(huán)節(jié)的結(jié)合；
培訓(xùn)老師的配合；
建議七：會(huì)議中間可以聘請(qǐng)專業(yè)老師進(jìn)行授課，對(duì)客戶進(jìn)行充電，每年年底，這樣的形式很多，江猛老師針對(duì)這樣的會(huì)議，針對(duì)性開發(fā)了兩門課程《突破局限經(jīng)銷商快速增長運(yùn)作思路》；《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》；
建議八：成交客戶要有額外的一些服務(wù)和待遇，讓他們不一樣；
促銷政策要有吸引了，促銷力度要有。
建議九：會(huì)議獎(jiǎng)品要有吸引力，放在最后發(fā)，給客戶留下懸念，防止提前離開；
建議十：晚會(huì)要有特色，專業(yè)，不要為了省錢，找一些不專業(yè)的人；
建議十一：避開和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一時(shí)間開會(huì)，趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面；比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有吸引力；
要趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前召開，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把客戶的口袋掏空。
建議十二：會(huì)場(chǎng)大量懸掛條幅，寫上有吸引力的語言，
建議十三：工作人員職業(yè)化，
江猛老師建議，每一個(gè)企業(yè)都要認(rèn)真的考慮企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議，具體召開會(huì)議的細(xì)節(jié)可以咨詢江猛老師。。
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