經(jīng)銷商選擇的考量維度
江猛老師
經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與選擇,對(duì)經(jīng)銷商與廠家未來(lái)的長(zhǎng)期發(fā)展與合作相當(dāng)重要,江猛老師和很多區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)期間,他們總是提到一些如何管理經(jīng)銷商的難題:舉例:江猛老師,這個(gè)經(jīng)銷商商規(guī)模比較大,不好管理怎么辦? 或者,這個(gè)經(jīng)銷商從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里進(jìn)了一批貨,怎么辦?
這個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貐^(qū)域作了很長(zhǎng)時(shí)間,一直沒(méi)有大的發(fā)展,和廠家的要求相差很遠(yuǎn)啊,準(zhǔn)備把他換掉;等等,很多市場(chǎng)問(wèn)題。
之前提到過(guò)經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)，今天在給大家分享如何從多方面來(lái)選擇經(jīng)銷商，從多角度來(lái)給大家剖析經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：讓我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商的源頭上做正確。
究竟選擇經(jīng)銷商要考察哪些方面呢：
一：經(jīng)營(yíng)思路：思路決定出路；一個(gè)經(jīng)銷商的思路對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展起到?jīng)Q定作用，甚至大于了他的資金實(shí)力。
舉例:有些經(jīng)銷商反應(yīng)：你們廠家應(yīng)該在我們當(dāng)?shù)刈鲆恍V告，這樣銷售起來(lái)才好銷售。你看看某個(gè)品牌他們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥捅任覀儚?qiáng)，廠家沒(méi)有廣告支持，我們很難做??！
剖析一下這個(gè)經(jīng)銷商的思路：你們廠家：這說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商還是把自己定位成一個(gè)局外人， 他不認(rèn)為自己和廠家是一條船上的人， 他的言語(yǔ)之間還透露，想銷售的好廠家的廣告支持要到位?？偢杏X(jué)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廠家好。
經(jīng)營(yíng)思路包括哪些呢：
1：公司的經(jīng)營(yíng)管理狀況：
判定一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理狀況從兩個(gè)方面：
一：?jiǎn)査含F(xiàn)在銷售的各個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)銷售的如何？每個(gè)月的盈利狀態(tài)怎么樣？看他怎么回答便知道他的營(yíng)銷情況如何了？
二：管理狀況從員工的精神狀態(tài)和是否任用親人朋友，以及對(duì)待親人朋友的態(tài)度，能否做到一視同仁。就可以看到他的管理狀況。
2：合作意愿：
這也是非常關(guān)鍵的一個(gè)素質(zhì)，經(jīng)銷商對(duì)廠家的意愿和態(tài)度，也是后期我們能否長(zhǎng)期合作的思想基礎(chǔ)，沒(méi)有意愿，什么事情都很難做成；
合作意愿從三個(gè)方面：
一：對(duì)公司的企業(yè)文化是否認(rèn)同：包括對(duì)公司的文化內(nèi)涵，公司的一些制度，公司的做事風(fēng)格，公司的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略；
二：經(jīng)銷商做事情的熱情程度：有些經(jīng)銷商做事情心態(tài)很好，接人待物很熱情，好客。有些則不一樣，對(duì)任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不關(guān)心和抵觸情緒。
三：經(jīng)銷商的信心和抱負(fù)，對(duì)未來(lái)的展望：
我經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷商說(shuō)：江猛老師： 我們是沒(méi)有辦法才做經(jīng)銷商的，很累，很辛苦。有其它出路就不做經(jīng)銷商了。
我們應(yīng)該尋找那些有信心能做好產(chǎn)品的經(jīng)銷商，好的產(chǎn)品沒(méi)有銷售思路也是銷售不出去，同樣的產(chǎn)品放在不同經(jīng)營(yíng)思路經(jīng)銷商的手里，一段時(shí)間之后，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率會(huì)差別很大的。
3：經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)：
1：在同行業(yè)中的口碑如何？
在客戶心目中的口碑如何？
通過(guò)和他的員工交談，和他的下游客戶交談就知道這個(gè)的信譽(yù)如何了！
如果他們?cè)孤曒d道，抱怨不斷，慎重選擇與合作。
舉例： 有一個(gè)電器經(jīng)銷商，他的客戶給他的評(píng)價(jià)是他銷售的水貨比較多，就是山寨版的產(chǎn)品很多，這樣我們的產(chǎn)品交給他，客戶也認(rèn)為我們的產(chǎn)品是山寨版的，說(shuō)不清楚啊。
一個(gè)經(jīng)銷商他應(yīng)該有三個(gè)品牌：1：個(gè)人品牌：個(gè)人的聲譽(yù)； 2：公司品牌：公司的名；3：經(jīng)銷代理產(chǎn)品的品牌；
4：經(jīng)營(yíng)實(shí)力：
一個(gè)好的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力體現(xiàn)兩方面：一是，他的資金實(shí)力；資金實(shí)力牽涉他的后期的發(fā)展規(guī)模和進(jìn)貨程度；資金匱乏會(huì)影響他的后期的發(fā)展的。
二是：他的配送能力：配送能力具備的車輛和人員。當(dāng)新產(chǎn)品開(kāi)始推廣能否加大鋪貨力度，人員能否跟的上；
案例：某服裝品牌，全國(guó)用專賣店方式開(kāi)拓市場(chǎng)；目地區(qū)經(jīng)銷商，拿下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷權(quán)后，兩年來(lái)就開(kāi)設(shè)兩個(gè)專賣店，銷量很有限，一直沒(méi)有財(cái)力和人力來(lái)開(kāi)拓新的店面。這樣影響廠家在當(dāng)?shù)氐匿N量，準(zhǔn)備再換經(jīng)銷商。
5：經(jīng)銷產(chǎn)品線：
看看這個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和我們的沖突如何，如果經(jīng)營(yíng)我們強(qiáng)勁對(duì)手的產(chǎn)品，并且銷量還不錯(cuò)，我們慎重考慮，他不會(huì)主推我們的產(chǎn)品的。
6：事業(yè)傳承情況：
有些經(jīng)銷商年齡比較大，準(zhǔn)備傳給他的代；這個(gè)你要看看他能否傳承下去；有一部分經(jīng)銷商是很難傳承下去的，只能做其他的打算；
我們選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該是如日中天的，而不是昨日就愛(ài)，昨日黃花那種的，更不能是夕陽(yáng)西下的經(jīng)銷商。
選擇大于努力，區(qū)域經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)我們結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，選擇我們最恰當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商發(fā)展我們的事業(yè)。
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