談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備,包括談判策略和談判技巧的準備。談判時要避免談判破裂，談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。
以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。
道術(shù)，就是通常我們說的策略。談判和帶兵打仗一樣，都是要講究談判技巧的。根據(jù)談判對象的性格特點及所掌握的的“情報”有利于我們在談判中選擇切實有效的談判策略，往往能事半功倍，使談判有利于我們的方向發(fā)展。下面是總結(jié)的談判技巧的10點如下：
1．要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2．起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3．不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4．權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5．各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6．中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7．面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8．耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9．縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10．當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
優(yōu)秀的談判不止需要嫻熟的談判技巧，還需要正確的策略和戰(zhàn)術(shù)相配合，更需要我們在每次談判后學(xué)會思考和總結(jié)，只有在每一次談判中總結(jié)自身的不足，才能更好的進步。當然了，在這里要說明的是，總結(jié)不僅是自己的個人總結(jié)，還要把這種經(jīng)驗與同事、領(lǐng)導(dǎo)分享，通過分享你可以思考到更多層次的東西，遠比自己的思考層面寬闊得多。
文化背景不同，社會地位不同的人的時間觀念也有所不同。如德國人講究準時、守時；如果應(yīng)邀參加法國人的約會千萬別提早到達，否則你會發(fā)覺此時只有你一個人到場。有位駐非洲某國的*外交官應(yīng)約準時前往該國外交部，過了10分鐘毫無動靜，他要求秘書再次通報，又過了半個小時仍沒人理會他，這位外交官認為是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。
最后，微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷售員，請你時時處處把“笑意寫在臉上”。
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