當(dāng)客戶說(shuō)貴的時(shí)候，八個(gè)方案，如果能應(yīng)用好，貴依然能成交。
第一個(gè)，在談單之前，先去判斷客戶預(yù)算，因?yàn)榭蛻舻南M(fèi)能力，決定了最終的買得起還是買不起，很多時(shí)候是我們前期，把客戶的消費(fèi)能力預(yù)判過(guò)高，上來(lái)就推薦了你認(rèn)為好的產(chǎn)品，客戶也看上了產(chǎn)品，但是最終客戶買不起，所以先去把客戶的預(yù)算判斷清楚，再去給客戶推薦適合他的產(chǎn)品，這個(gè)尤為重要。
第二個(gè)，重定產(chǎn)品意義。產(chǎn)品在表象功能背后有它更重要的意義，但是做銷售的時(shí)候沒(méi)有塑造出來(lái)，如果一個(gè)家庭的智能音響，總是音質(zhì)多好、音效多好沒(méi)有用，比如把它講成家庭氛圍的一種渲染，甚至家里有孩子的，對(duì)孩子的音樂(lè)教育的啟蒙，是不是就重定了意義，所以花這點(diǎn)錢其實(shí)就不貴了。
第三個(gè)，比較擁有成本。比如現(xiàn)在買電動(dòng)車，是不是電動(dòng)車就是比燃油車要貴一些，尤其是在賣車的時(shí)候貶值率比較高，但是以后不用加油了，幾毛錢一度電，幾乎后邊的成本就不用考慮了，不用加油還不用保養(yǎng)，很多人買電動(dòng)車真的省錢嗎，并不是省錢反而很貴，但是就是當(dāng)時(shí)給你算這個(gè)擁有成本的時(shí)候，讓你覺(jué)得比較劃算。
第四個(gè)，階梯式成交。很多人做銷售都喜歡成大單，客戶一來(lái)能算的不能算的、能推的不能推的，還是一股腦的全給你推上了，推完了以后，就會(huì)感受到東西比較貴，客戶會(huì)怎么辦，我再去別人家看看吧，結(jié)果一出去一轉(zhuǎn)就丟了。主張要先去成交一部分，比如客戶來(lái)了以后他要什么，你就給他什么，甚至他要的多余的東西，可以不讓他定，你的單子比較低，快速能成交，性價(jià)比也比較高，等成交之后，再根據(jù)他的實(shí)際情況再去升單。
第五個(gè)，金融方案和付款方式。比如現(xiàn)在買車對(duì)于任何一個(gè)家庭，買車都是一件很貴的事情，為什么很多人覺(jué)得買車反而壓力不大，最早首付百分之三十，現(xiàn)在有的首付百分之十五，以前大家會(huì)擔(dān)心我要付那么多利息，現(xiàn)在個(gè)體給你貼息，大家買的時(shí)候，就沒(méi)有什么壓力了。同樣的道理，就比如做裝修，給客戶提供裝修貸，再能貼點(diǎn)利息，客戶在消費(fèi)的時(shí)候，多花三萬(wàn)多花五萬(wàn)都無(wú)所謂，所以金融方案和付款方式設(shè)計(jì)好了以后，其實(shí)是有利于客戶下單的。
第六個(gè)，客戶見(jiàn)證和客戶評(píng)價(jià)。嫌貴的客戶是不是想買，他其實(shí)是需要你給我提供一個(gè)下單的理由，貴的問(wèn)題你有可能解決不了，但是這個(gè)時(shí)候，你就拿出來(lái)一個(gè)客戶的見(jiàn)證，之前買過(guò)我們家的客戶說(shuō)你看我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好，用了那么多年還特別好，客戶講的話，要比銷售講的話要靠譜的多。
第七個(gè)，要考慮特殊的優(yōu)惠和捆綁銷售。這個(gè)東西單獨(dú)買還要多少錢，你給我們加多少錢，我給你申請(qǐng)一個(gè)特殊的折扣，把這個(gè)東西順便也送給你，讓客戶覺(jué)得實(shí)惠了，可能也就買了。
第八個(gè)，準(zhǔn)備放棄。在談單的時(shí)候有個(gè)非常實(shí)用的技巧，僵局來(lái)臨之前我們要優(yōu)先放棄，姐你看你要再給我砍價(jià)這個(gè)單子我就賣不了了，一臉淡定的告訴客戶我不賣了，其實(shí)這個(gè)時(shí)候是給客戶一種態(tài)度，客戶說(shuō)那我砍價(jià)砍到底了，那這個(gè)單子我就可以成了，就是這個(gè)放棄要提前，不要到最后真的要放棄了你才放棄，這個(gè)時(shí)候來(lái)不及了。
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