就吃一頓飯客戶投了兩百萬，這個金融行業(yè)的銷售案例中，銷售在跟客戶見面的過程中有三件事做得非常漂亮，大家可直接照抄：
一、談資提前準備。做了非常充分的談資準備，從大到小講了公司有央企背景、綜合實力、業(yè)內(nèi)排名。自己所在營業(yè)部在私募銷售的全市排名等，通過有說服力的數(shù)據(jù)讓客戶產(chǎn)生天然的信任。對于自己作為新人的彌補，會跟客戶講宏觀層面的政策解讀和局勢變化。在微觀上充分準備兩個行業(yè)的案例和素材，讓客戶覺得雖為新人。但對問題的洞察和深入研究很棒，從而使客戶對平臺和他自己產(chǎn)生較深的信任。
二、提前準備伴手禮。在車上提前給客戶準備精美的禮物，在分別時送上車并送禮物，讓客戶覺得合作態(tài)度真誠用心。因為高凈值客戶投資渠道多，很多人會盯這樣的客戶，所以通過細節(jié)讓客戶感覺到用心和專業(yè)，加深客戶印象，贏得更多機會。
三、花時間建立信任。不是在轉(zhuǎn)行后才聯(lián)系客戶，而是在準備考試和剛轉(zhuǎn)行時就一直與客戶保持較多聯(lián)系。通過花式跟進給客戶提供感興趣的信息、行業(yè)動態(tài)和對客戶有用的資源。通過長時間鋪墊建立較強的信任感。后期客戶會主動關(guān)心他轉(zhuǎn)行后的壓力并愿意傾聽他的工作內(nèi)容，約見面時比較順利。
通過這個案例，表面上是一頓飯搞定兩百萬，但專業(yè)的銷售都知道這是步步為營的結(jié)果。銷售是基于信任的價值互換，先解決信任再提供價值。做專業(yè)的銷售自己有底氣，客戶放心，老板開心，大家要通過有用的方法讓自己更加專業(yè)有底氣。
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