有一個(gè)問題啊，他普通到誰都可以聊上這么幾句，但是特殊到誰都回答不好，消費(fèi)者需求就是這樣一個(gè)特殊的一個(gè)問題。那有的朋友說了，這有什么難的，不就是了解清楚消費(fèi)者想要什么東西嗎？那好，我就做一個(gè)非常簡(jiǎn)單的心理實(shí)驗(yàn)。比如我來問你啊，你就說你告訴我，你想要什么東西，大幾率你會(huì)脫口而出的告訴我，你會(huì)說我要房子車子一份好工作。但是我接下來再問你，你需要怎么樣的房子車子和好工作。這個(gè)時(shí)候基本上你會(huì)停下來，仔細(xì)思考一下，因?yàn)橛刑嗟囊蛩卦诒澈髸?huì)決定你的回答。比如說你的預(yù)算，你的還款能力，你將來的生活打算等等等等。你想要什么東西？這只是你欲望的一個(gè)坦白而已，需要什么才是一個(gè)消費(fèi)需求，它是非常隨機(jī)的。沒有一個(gè)消費(fèi)者可以很清楚的講清楚我到底需要什么，但是會(huì)隨著時(shí)間和環(huán)境的改變而改變的一個(gè)回答。好，既然這個(gè)東西很難回答，那我們總是要去解決它。因?yàn)槲覀兙褪亲鰻I(yíng)銷來研究這個(gè)問題的，可以有三個(gè)深入的提問，可以來解決這個(gè)問題，可以幫你清楚的了解。這三個(gè)提問就是問數(shù)據(jù)問消費(fèi)者，第三個(gè)問你自己。
1、什么叫問數(shù)據(jù)？我們品牌我們企業(yè)我們自己可以從各種各樣合法的渠道里面獲得很多的行為數(shù)據(jù)，包括消費(fèi)者在媒體上的行為購(gòu)買的行為使用的行為。還有他在社交媒體上的那些社交行為。但是啊數(shù)據(jù)只是一種記錄，他是行為的記錄，不代表可以給你看到行為背后的心理動(dòng)機(jī)。所以我們只能靠猜，我們只能靠推測(cè)，那這個(gè)東西就不完美。
2、接下來怎么辦？我們就要要去問消費(fèi)者，很多市場(chǎng)調(diào)研里面這種專業(yè)的手段，就是派這個(gè)用處來達(dá)到這個(gè)目的的。但是這里面的精髓不在于問消費(fèi)者，而是在于觀察消費(fèi)者，我們要走到他們的生活里面去看到底發(fā)生了什么事情。因?yàn)橐Y(jié)合上下文，結(jié)合當(dāng)時(shí)當(dāng)課的環(huán)境到底發(fā)生了什么事情，他們才會(huì)有這樣的行為。所以很多行為是只可意會(huì)不可言傳，所以觀察很關(guān)鍵。
3、我們就是要來問自己的，我們既然是做營(yíng)銷的，我們要積極的把自己帶入到一個(gè)方程式里面。這個(gè)方程式什么是一個(gè)消費(fèi)心理的方程式，我們就是把自己作為一個(gè)消費(fèi)者嘛，我們自己也是覺樣，對(duì)不對(duì)？我們就問自己，我自己在面對(duì)這樣一個(gè)消費(fèi)問題，或者是生活問題，或者是生活挑戰(zhàn)的時(shí)候，我自己會(huì)怎么辦？我有什么樣的個(gè)人感受，喜怒哀樂，這就是喬布斯說的消費(fèi)者永遠(yuǎn)不知道自己想要什么東西，我來感同身受以后，然后我來告訴他這個(gè)問題應(yīng)該怎么樣解決，所以才會(huì)產(chǎn)生像蘋果iphone這樣偉大的一個(gè)產(chǎn)品。所以啊這也是為什么在我們的營(yíng)銷界里面，在我們的廣告界里面，有很多做消費(fèi)心理策劃的大神。這些大師級(jí)的人物不是營(yíng)銷學(xué)的背景，他們是社會(huì)學(xué)心理學(xué)人類行為學(xué)的這些知識(shí)背景，還有一些神奇的人，他們純粹就是一個(gè)老江湖，他們是一個(gè)老辣的市井之徒，他對(duì)江湖和人情世故有非常深刻的了解。
轉(zhuǎn)載：http://lsbaojie.cn/zixun_detail/128566.html
