司銘宇講師:青島鴻日汽車《市場(chǎng)營銷與終端客戶管理》內(nèi)訓(xùn)完成
應(yīng)青島鴻日汽車股份有限公司的邀請(qǐng)5月11-12日司銘宇講師為其提供了為期兩天一晚的《市場(chǎng)營銷與終端客戶管理》的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)項(xiàng)目，本次培訓(xùn)受到企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，培訓(xùn)參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)，效果非常棒，非常滿意。
在前期的溝通需求過程中，司老師了解到本次培訓(xùn)的學(xué)員是企業(yè)的營銷部門，希望通過培訓(xùn)來提升營銷經(jīng)理的市場(chǎng)營銷思維，如何更好的服務(wù)客戶做好終端的客戶轉(zhuǎn)化，進(jìn)而提升鴻日汽車的銷量，實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展，更好的輾軋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鞏固市場(chǎng)排名第一的位置。
司老師根據(jù)客戶需求針對(duì)性的備課，設(shè)計(jì)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)課程，通過和企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及營銷部總監(jiān)的多次交流溝通后，確認(rèn)通過以下幾個(gè)方面來系統(tǒng)學(xué)習(xí)和打造營銷強(qiáng)軍目標(biāo)：
一：市場(chǎng)營銷格局及市場(chǎng)營銷思維的創(chuàng)新，作為營銷經(jīng)理人，如何更好的理解營銷的本質(zhì)，營銷的內(nèi)涵以及營銷與銷售的區(qū)別和關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)二者的合力。
二：廠家和終端門店的關(guān)系，如何更好的輔導(dǎo)終端門店做好營銷工作，幫助終端門店加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理知識(shí)，梳理終端門店?duì)I銷智能，做到和廠家雙劍合璧，實(shí)現(xiàn)共贏。
三：精準(zhǔn)的客戶定位，灌輸定位系統(tǒng)思維，了解定位戰(zhàn)略，一起營銷活動(dòng)的前提源于客戶定位。有了精準(zhǔn)的客戶定位，才有品牌定位，產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，經(jīng)銷商定位，營銷策劃定位，營銷活動(dòng)定位等系列動(dòng)作。很多營銷活動(dòng)效果不理想，廣告投放后沒有精準(zhǔn)獲客，原因營銷負(fù)責(zé)人的定位思維不清晰，搞不清楚自己的客戶到底是誰，缺乏精準(zhǔn)客戶畫像。
四：系統(tǒng)規(guī)劃營銷活動(dòng)策劃，包括如何根據(jù)不同的產(chǎn)品定位和客戶人群，選擇更加合適的宣傳媒體，如何對(duì)廣告投放和營銷推流做結(jié)果分析，營銷效果的KPI管理及 數(shù)據(jù)化營銷思維的轉(zhuǎn)型等，從營銷方案制定到營銷落地執(zhí)行系統(tǒng)管理辦法。
五：展廳管理，如何做好展廳的5S現(xiàn)代化管理體系，從分析展廳管理的作用，到如何更加合理的做好展廳布局，到展廳內(nèi)外部的細(xì)節(jié)化管理等
六：終端客戶轉(zhuǎn)化，系統(tǒng)提升終端客戶的銷售技巧及客戶轉(zhuǎn)化能力，包括：
1.如何深度了解客戶需求，如果通過客戶表面需求，找到客戶潛在需求，進(jìn)而鎖定客戶核心需求，以及銷售人員的三層次：推銷員，銷售員和營銷員。學(xué)習(xí)并掌握銷售溝通及問題挖掘的工具，如何更好的去找到競(jìng)品的差異化，實(shí)現(xiàn)避其鋒芒，攻其軟肋的差異化營銷技巧，通過老師講解，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，小組互練等方法，快速提升銷售技巧，精準(zhǔn)把握客戶需求。
2.如何通過察言觀色 去把握客戶心理活動(dòng)，對(duì)不同客戶性格的心理分析，如何更好的去了解人性。
3.引起客戶談話興趣的三種方法，如何在短時(shí)間內(nèi)快速拉近客戶距離。
4.精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，如何多角度的去介紹產(chǎn)品，如何把平鋪直敘的敘述型語言改為具有邏輯特色的FAB語言，如何分層次優(yōu)勢(shì)介紹，讓客戶更容易聆聽和理解，如何做好FBI方法 調(diào)動(dòng)客戶從理性思維到感性思維的轉(zhuǎn)變。
5.客戶異議及處理技巧，如何去理解客戶問題背后的根源，學(xué)會(huì)透過現(xiàn)象看本質(zhì)的能力，以及解決客戶問題的流程和方法，及化解客戶問題的萬能鑰匙：三字定海神針。
6.價(jià)格的溝通與商談。。。
7.如何做好臨門一腳。。。
8.如何做好催眠式逼定。。。
白天授課，練習(xí)。晚上老師針對(duì)性的一對(duì)一輔導(dǎo)，讓學(xué)員帶著問題來，帶著結(jié)果回。。。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人很有感觸的說：“做了那么多培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，舉辦了N多場(chǎng)培訓(xùn)，見過大量的老師，司老師是我見過不多的非常有實(shí)戰(zhàn)功底的專家，水準(zhǔn)很高”?。?！
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