司銘宇講師:上海某汽車4S店《銷售倍增-汽車4S店保險(xiǎn)銷售技巧提升》培訓(xùn)
應(yīng)上海某汽車4S店的邀請(qǐng)司銘宇講師為其提供了《銷售倍增-汽車保險(xiǎn)銷售技巧提升》內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目，在前期的溝通了解到該企業(yè)是一家知名乘用車汽車經(jīng)銷商，在銷售汽車的過程中會(huì)有一些延展產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的銷售，通常講就是連帶銷售，其中汽車保險(xiǎn)銷售和汽車消費(fèi)金融是延展產(chǎn)品的大頭。本次培訓(xùn)的重點(diǎn)是提升如何在客戶決定購(gòu)買汽車后給客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，如何更好的引導(dǎo)客戶思維，如何解決客戶疑慮，如何做好臨門一腳等銷售方法，進(jìn)而提升銷售業(yè)績(jī)。在需求溝通了解后，司銘宇老師針對(duì)性的設(shè)計(jì)以下培訓(xùn)內(nèi)容：
第一：銷售產(chǎn)品首先是銷售自己，如何提升自身的整體素質(zhì)素養(yǎng)，如何更好的把自己銷售出去，從商務(wù)禮儀，客戶接待，前期溝通，打開客戶心門等入手，先讓自己變?yōu)橐粋€(gè)受客戶歡迎和喜歡的人
第二：提升自身對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，因?yàn)閷I(yè)所以信賴。對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，利益，費(fèi)用等詳細(xì)掌握，做到客戶有問必答，耐心詳細(xì)的幫客戶講解，解決客戶問題
第三：汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE邏輯語(yǔ)言呈現(xiàn)，提升語(yǔ)言說服力，各種競(jìng)品的對(duì)比分析，差異化產(chǎn)品介紹，讓客戶自己做對(duì)比
第四：客戶問題及疑慮處理技巧，通過同理心建立，思維角度轉(zhuǎn)換及問題處理四步法，掌握客戶問題處理的核心技巧，打消客戶購(gòu)買疑慮
第五：臨門一腳及引導(dǎo)促成，大部分客戶購(gòu)買汽車保險(xiǎn)都不是專業(yè)的，客戶購(gòu)買的是放心，省心，是后期問題的處理便利性及時(shí)性等，所以要理解客戶消費(fèi)心理及購(gòu)買決策，做好客戶引導(dǎo)，幫客戶做決策。
因客戶時(shí)間有限，把內(nèi)容壓縮成一天的培訓(xùn)，在一天的內(nèi)容中司老師把客戶核心關(guān)注點(diǎn)，核心問題點(diǎn)通過專業(yè)知識(shí)的講解，課程中貫穿小組討論，學(xué)員問題現(xiàn)場(chǎng)溝通解答，現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)演練，老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)等培訓(xùn)手法，讓學(xué)員在一天的短暫學(xué)習(xí)中，得到*的學(xué)習(xí)收獲，培訓(xùn)很實(shí)戰(zhàn)落地，培訓(xùn)效果很棒。
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