司銘宇講師:銷售技巧培訓(xùn)之大客戶關(guān)系管理
在銷售過程中大客戶銷售是決定著業(yè)績(jī)好壞的關(guān)鍵因素，從大客戶定義就能看出所謂的大客戶是帶來業(yè)績(jī)的百分之八十的客戶群體，如何去做好大客戶關(guān)系管理是整個(gè)銷售業(yè)績(jī)提升的核心。司銘宇老師建議通過以下幾個(gè)方面做好大客戶關(guān)系：
第一：調(diào)整心態(tài)，構(gòu)建平常心：一提到大客戶，很多銷售人員心理就會(huì)容易緊張，總擔(dān)心那句話沒說好得罪了客戶。和大客戶相處的過程中總是小心翼翼，甚至把客戶當(dāng)做上帝，唯客戶話唯命是聽，更有甚者，不少業(yè)務(wù)員經(jīng)常站在客戶角度和老板談判，不斷要求公司讓步，來滿足大客戶的要求。怕得罪客戶而不怕得罪領(lǐng)導(dǎo)，這樣的心態(tài)就是不平衡心態(tài)，所以需要樹立正確的客戶觀。我們和客戶直接是平等互利的關(guān)系，我們給客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，客戶彼此雙贏。
第二：提升自身素養(yǎng)：大客戶因?yàn)轭A(yù)算通常比較多，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)聯(lián)系，都想分一杯羹，這就要求我們能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前能夠顯得更加優(yōu)秀，個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)，專業(yè)能力等要贏得客戶的信賴；
第三：核心有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，任何客戶首先是站在自己公司的角度，來滿足公司基本的需求。很多業(yè)務(wù)員陷入了一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為做大客戶關(guān)系，就僅僅叮在“關(guān)系”二字，每天專研如何搞關(guān)系，而忽略了產(chǎn)品或服務(wù)是基本的事實(shí)。
第四：個(gè)性化的服務(wù)，個(gè)性化的人性關(guān)懷，個(gè)性化的好處等，在這個(gè)部分其實(shí)才是真正意義上的和客戶本人發(fā)生關(guān)系。這個(gè)層面簡(jiǎn)單一點(diǎn)說就是做人，你人別人喜歡不，你了解你的大客戶不，知道大客戶的喜好不，對(duì)大客戶是否用心的去相處。所以情感關(guān)系是基礎(chǔ)，是紐帶，其次才是個(gè)人利益。
總之做好大客戶關(guān)系需要打出組合拳，是心態(tài)，素養(yǎng)，產(chǎn)品，個(gè)人魅力和客戶利益等綜合實(shí)力的體現(xiàn)，需要綜合用力，才能打出高分，贏得大客戶的青睞?。。?/p>
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