無(wú)論是對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，還是打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終的目的都是生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，面臨的另外一個(gè)問(wèn)題就是如何把產(chǎn)品賣出去。可以說(shuō)，對(duì)客戶需求進(jìn)行分析和打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是為產(chǎn)品的生產(chǎn)和大客戶營(yíng)銷做準(zhǔn)備。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有了好的產(chǎn)品*不愁賣不出去。但在現(xiàn)代社會(huì)，賣產(chǎn)品也要講究一定的方法，賣的好也要賣的巧，只有這樣才能大大提高效率。
1. 找準(zhǔn)客戶群。
由于工業(yè)品的特殊性決定了它的銷售不能像快速消費(fèi)品那樣大量地投放市場(chǎng)，所以對(duì)客戶的定位就非常重要了?？蛻舳ㄎ灰獪?zhǔn)確，而不能遍地撒網(wǎng)。如果企業(yè)的產(chǎn)品是根據(jù)對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析之后才生產(chǎn)出來(lái)了，那么，企業(yè)分析的這些客戶就是該類產(chǎn)品的客戶群，然后相應(yīng)的做好針對(duì)性的大客戶營(yíng)銷工作。
2. 找對(duì)決策人。
我們?cè)?jīng)總結(jié)過(guò)大客戶營(yíng)銷的秘訣，其中有一句是“找對(duì)人”，這里所說(shuō)的“人”指的就是決策人。企業(yè)常常會(huì)遇到這樣的情況，已經(jīng)拜訪了很多次，對(duì)方給予的回答都是“再考慮一下”，或是“跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下”。這時(shí)候，多數(shù)是因?yàn)闆](méi)有找對(duì)人，銷售人員找到的人沒(méi)有決定權(quán)，必須要向有決定權(quán)的人匯報(bào)之后才能做決定，這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。所以，在大客戶營(yíng)銷的過(guò)程中，一定要找對(duì)人，才能提高大客戶營(yíng)銷成功的幾率。
3. 突出產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在不具備產(chǎn)品演示的情況下，客戶對(duì)產(chǎn)品的了解主要是通過(guò)銷售人員的介紹。那么，在介紹的時(shí)候該說(shuō)什么、該怎么說(shuō)，就要講究營(yíng)銷技巧了。很多銷售人員一見(jiàn)到客戶，就會(huì)滔滔不絕地把產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等一一道來(lái)，但結(jié)果卻不理想。這里面的“巧”就突出在銷售人員的介紹要建立在客戶的需求之上的，要突出產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這才是打敗其他產(chǎn)品的重點(diǎn)。這就要求銷售人員在拜訪前要對(duì)客戶進(jìn)行充分了解，并了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候有重點(diǎn)、分階段進(jìn)行，而不要試圖在第一時(shí)間把所有的話都說(shuō)完。
4. 多聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。
大客戶營(yíng)銷是個(gè)雙向的互動(dòng)過(guò)程，不僅僅是銷售人員介紹產(chǎn)品，還是客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)反饋過(guò)程。現(xiàn)在，很多銷售人員在大客戶營(yíng)銷的過(guò)程中，往往只顧著自己說(shuō)，忘記了給客戶提出意見(jiàn)、表達(dá)看法的時(shí)間，或是留給客戶的時(shí)間很少。這樣，客戶會(huì)感覺(jué)在整個(gè)大客戶營(yíng)銷過(guò)程中的地位很被動(dòng)。試想，誰(shuí)喜歡被動(dòng)的地位呢？所以，在大客戶營(yíng)銷過(guò)程中，要多聽(tīng)聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，多問(wèn)問(wèn)客戶的想法，讓客戶感覺(jué)到被尊重，而不是被動(dòng)接受銷售人員的介紹或產(chǎn)品。這樣的大客戶營(yíng)銷，成功的幾率會(huì)大很多。
5. 時(shí)刻注意客戶的表情。
客戶的一個(gè)很不起眼的表情，往往比言語(yǔ)更能給銷售人員帶來(lái)更多的信息。所以，在大客戶營(yíng)銷的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的表情。比如，當(dāng)某個(gè)銷售人員說(shuō)到產(chǎn)品的某項(xiàng)功能時(shí)，客戶的眼睛一亮，或是表現(xiàn)出很感興趣的樣子，那么，就說(shuō)明這是客戶的需求點(diǎn)，或是該產(chǎn)品吸引客戶的地方。銷售人員可以繼續(xù)深挖這個(gè)功能，這比面面俱到的介紹的效果好很多。
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