泰安公司23日銷售效能培訓總結：
首先感謝胥老師的辛苦的培訓。我的心得體會如下：
第一點：服務是分類的。服務分為份內服務，邊緣服務和份外服務。份內服務是應該做的，邊緣服務是可做可不做的。份外服務是容易感動客戶的。對于份內服務你做的再多也不容易感動客戶，因為客戶認為那是你的份內之事。而份外服務就不一樣了，一件事客戶可能就記住一輩子了。這讓我也聯(lián)想到為什么自己感覺為客戶做了那么多的服務客戶卻不滿意，因為做的都是份內服務。看來以后我應該多做一些份外服務，尤其是對目標客戶。這樣更容易拉進和目標客戶的距離。
第二點，重新學習了銷售流程，尋找，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造，展示，成交和鞏固，并懂得了銷售周期和階段轉化率的計算方法。銷售框架讓我們很直白的把每個目標客戶所處的階段展現(xiàn)出來，并讓我們很清晰的知道下一步針對這個客戶應該做哪些工作。胥總告訴我們，銷售要做大概率事件，越靠近成交的客戶越是大概率事件的客戶，一目了然的讓我們知道我們的工作重點在哪里，我們的工作時間應該怎么安排規(guī)劃。
第三點：沒有信任，不談需求。沒有需求，不談方案。沒有方案，不談價值。沒有價值，不談價格。沒有價格，不談交易。沒有交易，不談獎勵。所有的一切都是以信任為前提，所以，銷售的第一步就是獲得客戶的信任。結合自己之前的經歷，就是客戶上來就讓報價，報完價就沒有下文了，現(xiàn)在懂了，這是在一個沒有獲得客戶信任，不知道客戶需求，沒有依托解決方案，算不出來能給客戶帶來價值的一次報價，百分之九十九是要失敗的。以后客戶再讓報價，不會再傻乎乎的直接報價，首先還是要獲取客戶信任，了解客戶的需求。
第四點，晉級承諾。在銷售流程上一個階段一個階段的往前推進就是晉級承諾。晉級承諾是測謊儀，導航儀，定位儀。晉級承諾成功的標志就是成交或者晉級。失敗的標志就是出局，或者停止。晉級之路很漫長，因為這個過程一直受到客戶的抵制。接下來又學習了，如何處理客戶抵制。
第五點，處理抵制流程，第一步感同身受，先認同客戶的觀點。第二部提問，了解客戶產生抵制的原因。第三部定位，如何解決？第四部，核實。這里面有七條需要注意的事項。一，認同不等于同意二，處理抵制的目的是將對話進行下去。三，三不原則，不批評不否定不對抗四，如果是我們的錯，需要道歉。五，抵制不代表沒有需求。六，使用正面中性語言。七，不要產生爭執(zhí)。處理抵制的三個層次，*層次，面對抵制無能為力。中間層次，處理抵制有章可循。最高層次，遇見抵制提前溝通。
第六點，成功的客戶拜訪的四個標志，一，是否實現(xiàn)了晉級承諾。二，是否增進了關系。三，是否收集到有用的信息。四，是否讓客戶更加熟悉嘉吉。
第七點，客戶預約模型。1，問候。2，確認對方身份。3，介紹自己。4，引用轉介紹。5，牧群理論。（爆米花理論）6，提出邀請。7，表達感謝。
您好，請問您是xx牧業(yè)的王總嗎？我是嘉吉公司的銷售顧問陶德蒼。xx牧業(yè)的李總給您打電話了嗎？（打了）。李總是我合作多年的伙伴，也是我很好的朋友。自從非瘟出現(xiàn)的兩年時間里，李總通過運用我們公司的360防非體系，農場一直很穩(wěn)定的生產，同時通過應用嘉吉公司的母豬整體解決方案PSY也比合作前提升了2頭，而且周邊還有馬**老板，孔**老板，孟**老板也像李總一樣豬場穩(wěn)定成績也有所提升。像您300頭的母豬規(guī)模，PSY也提升兩頭的話，一年會增加600頭豬，增加120萬的效益，所以我想和您約個時間，詳細介紹一下嘉吉公司的360防非體系和母豬整體解決方案，您看可以嗎？（可以，我下周一有時間）。好的，王總，那我下周一上午十點去您辦公室讓我們的技術專家張**詳細介紹防非體系和母豬整理解決方案。最后感謝王總的接聽。再見。
第八點，開場模型。
1，問候/自我介紹。2，展現(xiàn)親和力。3，承上啟下（此次拜訪的目的（初次拜訪））。4，目的/議程。5，過渡到需求對話。
我：您好，王總。我是嘉吉公司的銷售顧問陶德蒼。上周六和您預約了這次拜訪。
客戶：我記得，你好。
我：您好，王總。剛才進門的時候，看到您的車位上停著一輛嶄新的寶馬740，是最近剛提的車嗎？
客戶：對對對，這個月初剛提的。
我：據(jù)我了解，這款車空間很大，有老板座椅功能，坐在后面按下老板座椅，副駕駛的座位會自動往前提，讓乘坐的老板腿很舒服的放在上面，而且還有手勢控制屏幕的功能，是款適合成功人士開的好車。
客戶：你說的很對，看來你很懂車。
我：我平時挺喜歡瀏覽易車網(wǎng)。對了，王總，上次我提到的嘉吉公司360防非體系和母豬整體解決方案，這次我也邀請了公司的技術專家劉經理，這套防非體系是劉經理總結出來的，我們大約需要半個小時來介紹，王總，那我們開始好嗎？
第九點：需求對話模型
1、探詢需求2、概括需求
3、核實
第十點：總結模型
1、 匯總基于需求，談對客戶的價值
2、 晉級承諾（約定時間、地點、人員及談話內容）
3、 表達感謝（親和力）
第十一點：興趣模型
1、需求（戰(zhàn)略性、戰(zhàn)術性）
2、行動（解決方案）
3、價值+成功案例
牧群理論（從眾心理）95%的人沒有個人主見。核心客戶是最有影響力的人與忠實客戶有區(qū)別，區(qū)別在于其影響力。
第十二點：核心客戶的用途：1、開發(fā)客戶，標桿作用，2、維護老客戶3、用于挖對手客戶。
轉載：http://lsbaojie.cn/zixun_detail/110015.html
