大客戶銷售學(xué)習(xí)心得：
今天一天的課程，感謝胥老師精彩的講解，讓我慢慢了解到什么叫做銷售。尤其從今天的聽(tīng)課過(guò)程中感受特別明顯，銷售其實(shí)是一個(gè)探索人性的過(guò)程，顛覆了以往我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)。只有摸透了客戶的性格急背景，我們才更容易和客戶共鳴，最終達(dá)成成交。今天確實(shí)也向胥老師學(xué)習(xí)了很多銷售的技巧，下面做一個(gè)今天課程的總結(jié)。
一、應(yīng)對(duì)抵制模型
a. 感同身受
b. 提問(wèn)
c. 定位
d. 核實(shí)
通過(guò)演練，讓自己清楚感受到如何積極應(yīng)對(duì)客戶的抵制，并且在客戶了解和溝通的過(guò)程中。在我以前銷售過(guò)程中經(jīng)常很容易被客戶脫光，今天學(xué)習(xí)到了如何去脫光客戶。對(duì)自己以前銷售的錯(cuò)誤方式有了一個(gè)很好的糾正
二.電話預(yù)約模型
-準(zhǔn)備
-開(kāi)場(chǎng)（1、問(wèn)候，確認(rèn)身/2、個(gè)人介紹3、轉(zhuǎn)介紹）
-需求對(duì)話
-解決方案對(duì)話
-總結(jié)
-跟進(jìn)
其中胥老師講解了當(dāng)中非常多的技巧，對(duì)今后的銷售工作有很大的幫助，以前預(yù)約總是感覺(jué)身在此山中，云深不知處。通過(guò)今天的學(xué)習(xí)突然有一種柳暗花明又一村的體會(huì)。
三.興趣模型
-需求，就是客戶在目前明確需要的點(diǎn)，也是客戶急迫想要解決的痛點(diǎn)
-行動(dòng)，我們嘉吉的行動(dòng)方案，或者解決方案
-價(jià)值，解決方案實(shí)施后對(duì)客戶帶來(lái)利益的增長(zhǎng)
四.拜訪流程
1、準(zhǔn)備（期信息收集方案的準(zhǔn)備需要花大量的時(shí)間，一定是50%時(shí)間準(zhǔn)備）
2、開(kāi)場(chǎng)（問(wèn)候/介紹，親和力，總結(jié)，目的/議程）
3、需求對(duì)話
4、解決方案對(duì)話（整個(gè)對(duì)話內(nèi)容只占了拜訪的10%的時(shí)間）
5、總結(jié)（總結(jié)需要花40%的時(shí)間）
6、跟進(jìn)
所以我們?cè)阡N售過(guò)程中一定是準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備，準(zhǔn)備號(hào)和客戶的對(duì)話內(nèi)容及可能遭到客戶抵制及如何去應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。優(yōu)秀的銷售應(yīng)該要提前預(yù)見(jiàn)抵制。最后通過(guò)我們的總結(jié)，我們需要再二次跟進(jìn)的時(shí)候才有更多的空間和洽談機(jī)會(huì)
五、需求對(duì)話模型
1、提問(wèn)
2、概括需求
3、核實(shí)
六、定位模型
1、業(yè)務(wù)問(wèn)題
2、嘉吉方案
3客戶價(jià)值
4、差異化對(duì)手
5、成功案例
6、總結(jié)
七、總結(jié)模型
1、總結(jié)
2、晉級(jí)承諾
3核實(shí)
4、下一步行動(dòng)
八、采購(gòu)流程中各種角色
1、識(shí)別需求者
2、技術(shù)把關(guān)者
3、決策者
4、影響者
5、采購(gòu)者
6、使用者
九、采購(gòu)過(guò)程中四種立場(chǎng)
1、支持
2、反對(duì)
3、中立
4、立場(chǎng)不明
總結(jié)，今天在一天的學(xué)習(xí)過(guò)程中，胥老師講了西游記的故事，其實(shí)銷售其實(shí)就是一個(gè)人修心的過(guò)程。唐僧代表了一個(gè)人自我的靈魂，孫悟空代表了個(gè)人的念頭，八戒代表了個(gè)人的欲望，沙僧代表了個(gè)人的情緒。也對(duì)今后的銷售生涯提供了重要的作用，在以后的銷售工作中會(huì)起到很大的幫助。最后感謝胥老師的辛苦指導(dǎo)！
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