今天參加了公司的經(jīng)銷商會議，有機會跟多個經(jīng)銷商進行了交流，也了解了現(xiàn)在商務團隊在經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展當中所取得的成果，我深有觸動，對此我簡單做個總結，跟大家分享一下新形勢下的經(jīng)銷商轉型。
在中國各行各業(yè)，都充滿了殘酷的競爭，中國市場已經(jīng)從過去的增量市場轉變?yōu)榇媪渴袌?，蛋糕不再變大，甚至在變小，而在市場上的?jīng)銷商們，為了繼續(xù)在這個行業(yè)里面生存和發(fā)展，正在進行的一場殘酷的市場競爭。這將是一場贏者通吃，輸者出局的戰(zhàn)爭。如何在這種環(huán)境下生存下來，是擺在行業(yè)內經(jīng)銷商的面前的*挑戰(zhàn)。我總結經(jīng)銷商的七大轉型方向，以希望幫助在行業(yè)內困惑的經(jīng)銷商清晰未來，作出選擇。
1.從以自我為中心轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行?。當銷售從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場的時候，誰能真正的站在客戶的角度考慮照顧到客戶的需求和利益，誰就能贏得客戶。以客戶為中心不是一句口號，而是扎扎實實的行為，我們可以用以下幾句話來表達以客戶為中心：明確目標客戶，精準潛在客戶，洞察客戶需求，理解客戶價值，溝通客戶期望，交付客戶方案。一定要記住銷售不是賣自己想賣的，而是賣客戶想買的。
2.從跟客戶的買賣關系變成伙伴關系。買賣關系是脆弱的，伙伴關系是持久的。所謂關系就是培養(yǎng)客戶對經(jīng)銷商的信任，客戶的信任是經(jīng)銷商銷量發(fā)展的關鍵和基礎，離開了客戶的信任，就意味著經(jīng)銷商銷售公司的倒閉。買賣關系是對立的，伙伴關系是站在一起的。
3.從夫妻店到銷售公司轉型。夫妻店，已經(jīng)失去了競爭力，只有把夫妻店變成銷售公司，規(guī)范化運營，專業(yè)化服務，一站式銷售。因為客戶的規(guī)模在變大，客戶也在變得更專業(yè)和更挑剔。只有銷售公司才能跟客戶形成對等的關系，才能夠基于客戶的需求提供對等的服務。
4.從多品牌向品牌專營的轉變。過去很多的經(jīng)銷商選擇多個品牌來發(fā)展，有高檔的，中檔的，低檔的，到最后哪個品牌都做不精做不大，總量好像很大，但非常不利于市場的競爭，因為市場在變得成熟，品牌越來越少，只有盡快的抓住高價值品牌，抓住大品牌，集中精力深耕市場，才能夠有所發(fā)展，已應對激烈的競爭。當然不否認經(jīng)銷商運作多品牌是為了對供應商的制衡，這種制衡是對經(jīng)銷商有利，反過來，經(jīng)銷商也失去了公司對專營商支持的政策。想一想任何一個公司更喜歡和專營商合作，因為專營商和公司在一條船上，可謂同甘共苦，風雨同舟，一心一意，同舟共濟。所以公司會對專營商更多的支持，派更優(yōu)秀的銷售員，做更多的市場活動，并給經(jīng)銷商更多的培訓和對經(jīng)銷商公司化運營的支持政策和方案。品牌就是財富，有很多的經(jīng)銷商手里握著好的品牌，就是他年紀大了，也要把這個品牌的經(jīng)銷權交由他的后代繼續(xù)進行，正所謂抓住一個品牌，讓你每一代都能夠有所發(fā)展。
5.從賣產(chǎn)品到賣方案的轉變。過去經(jīng)銷商賣的是產(chǎn)品，今天隨著客戶的規(guī)模變大，僅僅談產(chǎn)品賣點已經(jīng)不足以引起客戶的興趣和滿足客戶的需求，只有買方案也就是將產(chǎn)品和服務包裝成方案的形式，賣給客戶，當然這都是建立在對客戶需求深刻的洞察，真正的探尋到客戶在業(yè)務發(fā)展當中的障礙和困難基礎之上的。所以現(xiàn)在我們已經(jīng)進入到了方案營銷的時代，當你還在談產(chǎn)品賣點的時候，也許一不小心你就跟不上市場發(fā)展的節(jié)奏了。
6.從利用個人經(jīng)驗到整合資源和更新商業(yè)模式的轉變。今天市場的變化導致了銷售的復雜性增強，僅僅依賴于過去成功的經(jīng)驗不足以應對現(xiàn)在日趨激烈的競爭市場。所謂經(jīng)驗是屬于過去的，只有不斷的學習，更新自己的思維模式，采用新的市場操作模式，導入新的經(jīng)驗整合行業(yè)資源，才能在競爭當中立于不敗之地。正所謂借力借勢，成就自我；乘勢而為，縱橫天下。
7.從單打獨斗團隊作戰(zhàn)的轉型。過去經(jīng)銷商單個去拜訪客戶也能拿下業(yè)務，今天這種方式日趨困難。經(jīng)銷商公司化，為經(jīng)銷商團隊作戰(zhàn)奠定基礎，不論是經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商的銷售員還是公司的銷售顧問，大家研究分析市場，精準客戶，策略營銷 ，協(xié)同作戰(zhàn)。從過去的單線作戰(zhàn)變?yōu)榱Ⅲw作戰(zhàn)。
作為專注通過銷售渠道拓展業(yè)務的公司，經(jīng)銷商和我們公司是一個團隊。經(jīng)銷商成功公司才能成功，公司成功經(jīng)銷商才能成功，經(jīng)銷商和公司是你中有我，我中有你的雙贏雙需的伙伴關系，我們最終是一起服務于我們的終端用戶，幫助我們的終端用戶提升績效，改善效益。
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