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教練談判培訓(xùn)

 

課程背景

在日常生活中，仿佛我們所想要的一切都由別人掌控著，所以現(xiàn)實(shí)中談判無處不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破對方，有人卻可以充分洞悉對方心理，感知對方需求，通過教練技術(shù)的溝通方式拉伸對方認(rèn)知，擴(kuò)展對方的閾值，從而改變對方的底線，達(dá)成自己的目標(biāo)。

本課程將幫助您在談判中充分讀“懂”對方，探索對方深層次的需求， 用轉(zhuǎn)換視角，講故事等教練方式帶領(lǐng)對方看到更多更大的解決問題的可能性，從而取得超越雙贏的結(jié)果。

 

課程對象

采購從業(yè)人員、銷售從業(yè)人員，對教練技術(shù)應(yīng)用和談判感興趣的人員；

 

課程收益

了解什么是教練技術(shù)與談判意義

掌握學(xué)會如何準(zhǔn)備談判

掌握教練技術(shù)在談判中的應(yīng)用

 

課程大綱

一、什么是談判

1．談判與談判的意義

2、什么是談判中的“贏”

3、什么是教練

4、教練在談判中應(yīng)用的意義

二、談判準(zhǔn)備

1．你想要的是什么（談判目標(biāo))

1) 目標(biāo)及優(yōu)先級

2) BATNA

2、你能做的是什么（談判策略）

1) 了解你的談判對手

2) 組建團(tuán)隊(duì)及角色分工

3) 胡蘿卜和大棒是是什么

4) BOB與 談判工作表

三、教練式談判溝通技巧

1、深度聆聽

1) 怎么聽（三層次）

2) 聽什么（立場和動機(jī)、四耳模型、7/38/55原則）

2、有力提問

1) 開放式提問與漏斗式提問（建立親和，收集信息）

2) “假如”式提問，創(chuàng)造更多可能性（潛意識里種草）

3、建立信任的親和

1) 喜好原理

2) 3R原則（同理心）

3) 匹配“身份”的贊美（在“身份”和“價(jià)值觀”層面的贊美）

4、掌控情緒

1) 情緒開關(guān)（表情+語音語調(diào)）

2) 如何掌控自己情緒

3) 如何掌控對方情緒

5、擴(kuò)大自己的影響圈（借勢）

6、視角轉(zhuǎn)換

1) 4種感知位置

2) 變“你”、“我”立場為“我們”

四、教練式談判體驗(yàn)環(huán)節(jié)

1、講故事，情境：供應(yīng)商要求漲價(jià)，采購管理者如何通過講故事，管控供應(yīng)商漲價(jià)或延期漲價(jià)

 

 

講師簡介

劉宏國（Richard）| 采購與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練

展碩咨詢 采購與供應(yīng)鏈管理 資深講師

8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理

15+個國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家

埃里克森國際學(xué)院 認(rèn)證教練

 

講師經(jīng)歷

Richard擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少徆芾硐盗?、供?yīng)商管理系列。

Richard曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）,  Safran（法國賽峰）, Commscope（*康普）, Flex（*偉創(chuàng)力）, Oregon（*奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個國家與地區(qū)，與*，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購談判，對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，Richard負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間Richard組建國際專家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開發(fā)與認(rèn)證亞太國家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran（法國賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon（*奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過*、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。Richard在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，*備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（*奧力根）中國區(qū)采購總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。

2020-2021年，大宗原材料價(jià)格猛漲，采購成本急劇上升。Richard負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià)，延期漲價(jià)，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

 

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