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雙贏商務談判培訓課程

【課程內容框架】
一、 走進雙贏商務談判
二、 成功關鍵點——如何通過識人，確定談判方式
三、 成功關鍵點——內部如何高效溝通，統(tǒng)一談判的行動和計劃
四、 成功關鍵點——情緒控制&節(jié)奏控制&壓力應對
五、 營銷團隊談判核心場景梳理
六、 情報收集與明確談判目標
七、 挖掘客戶需求
八、 談判準備
九、 進行談判
十、 談判總結與跟進
十一、談判誤區(qū)&難點&談判工具總結
十二、課程總結與課后工作任務布置

【課程對象】
營銷團隊 其他提名人員

【課程大綱】
一、 走進雙贏商務談判
1、 談判概念
2、 談判三要素
3、 什么是好的談判
4、 談判在客戶管理中的比重
5、 商務談判的五步驟模型
6、 商務談判成功關鍵點
識人&對策
內部高效溝通和協(xié)作
情緒控制&節(jié)奏控制&壓力應對

二、 成功關鍵點——如何通過識人，確定談判方式
1. 識人
觀察非語言信號
細致傾聽
提問技巧
觀察行為模式——觀察一個人的言行是否一致/觀察一個人在不同的環(huán)境和情境下的表現/觀察一個人對待不同的人的態(tài)度/觀察一個人的興趣和愛好/觀察一個人的生活和工作方式
察言觀色
了解背景
注意情緒管理
反思與總結
2、談判對象分類
8類談判對象
不同談判對象應對方式
練習：不同類型客戶應對方式

三、 成功關鍵點——內部如何高效溝通，統(tǒng)一談判的行動和計劃
1、 高效溝通的概念
2、 高效溝通原則
明確溝通目標
建立溝通機制
使用合適的工具
定期會議：經營分析會
信息透明
有效傾聽
反饋文化
角色和責任明確
工作計劃
3、 如何與客戶溝通
4、 談判中的提前內部協(xié)調溝通
四、 成功關鍵點——情緒控制&節(jié)奏控制&壓力應對
1、 思維的轉變——談判就是一個協(xié)商過程，急躁只有反效果
2、 降低對客戶的期望
3、 最壞談判結果的打算
4、 借助溝通工具整理思路
5、 預測談判對象的反應與應對策略
6、 始終牢記談判的目的——可以接受/最壞結果
7、 節(jié)奏把控：暫停/換人/換地方
8、 面對客戶最后通牒的技巧
練習：如何面對客戶最后通牒

五、 營銷團隊談判核心場景梳理——經銷商談判
1、 新客戶開發(fā)
2、 年度合同
3、 新品入場
4、 市場爆破活動

六、情報收集與明確談判目標
5、 如何懂得一個客戶——情報收集
客戶發(fā)展目標與規(guī)劃
客戶當前工作重點
客戶競爭對手
客戶經營狀況
客戶組織架構與決策流程
6、 客戶分類
7、 內部銷售數據分析
品類銷售數據
產品銷售數據
產品毛利
業(yè)績貢獻
8、 明確談判的目的和目標
目的
目標
練習：制定談判的目的和目標

七、挖掘客戶需求
1、需求三部曲
2、需求的分類
個人需求
公司需求
練習：經銷商客戶的需求以及我們如何滿足客戶需求

八、談判準備
1、方案準備4步驟
分析談判狀況
尋找可行方案
優(yōu)化方案組合
準備談判材料
2、找出強調利益點；塑造方案吸引力
案例：談判方案案例
練習：不同談判場景談判方案制定與講解
新客戶開發(fā)方案要點
年度合同方案要點
新品入場方案要點
市場爆破活動方案要點

九、 進行談判（Execution）
1、高效開場
2、呈**值
3、讓步策略
4、處理異議
5、有效達成一致
6、總結談判成果
7、制定跟進計劃
現場練習：現場模擬練習（新客戶開發(fā)/新品入場/市場爆破/年度合同談判）

十、 談判總結與跟進（Review）
1、談判結果評估
回顧談判結果
回顧談判過程
回顧談判準備
2、談判結果落實
3、實施結果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤

十一、談判誤區(qū)&難點&談判工具總結
1、誤區(qū)
案例：客戶經常犯的錯誤和難點/誤區(qū)
2、 難點以及克服的策略
3、 談判工具總結

十二、課程總結與課后工作任務布置
1、 課程總結
2、 課后工作任務布置：根據老師給的工具/方法，完成下階段談判任務

雙贏商務談判培訓課程