西藏四隙网络技术有限公司

談判底層邏輯課程

課程背景：
古往今來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人協商，談判滲透古今政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，要想談判中能掌控全局，能把對方帶到您的范疇中，首先您得掌握談判的底層邏輯。掌握談判，即賺錢又省錢：把小單談成大單；把一次性客戶談成長期客戶；即便對方輸了，也讓對方有贏的感覺，并愿意給你轉介紹。學談判，*的魅力，就是把同樣的產品以更高的溢價，賣給客戶，客戶還會感謝你。小單靠設計，大單靠做局。
本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎，把哈佛大學、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務談判理論本地化，實用化，以“雙贏”為目的，在課堂上以案例解析和底層邏輯講述，啟發(fā)參訓學員的談判思維和戰(zhàn)略思維，建立談判的底層邏輯，用于指導實際工作，優(yōu)化提高學員的談判能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的談判練習方法。實現企業(yè)增長、個人成長！

課程效益：
正確認識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
掌握談判的底層邏輯
認識談判博弈論和結果
學會制定在談判中的競爭戰(zhàn)略
掌握談判中識勢借勢造勢
掌握嬴得各方支持和幫助的技能

課程對象：
總經理，營銷總監(jiān)，銷售經理、項目經理、大客戶經理、渠道部成員、市場拓展人員、政企公關人員等

課程方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點評回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關鍵人物檔案表
5-談判聯絡表

課程大綱
導入：講師介紹，調整聽眾的學習狀態(tài)。
提問：談判無處不在，談判的底層邏輯是什么？

第一講：從戰(zhàn)略高度選擇談判中的競爭優(yōu)勢
一、競爭優(yōu)勢有兩種:低成本、顧客偏好(差異化)。談判的本質是這兩種競爭優(yōu)勢的選擇。
二、競爭戰(zhàn)略模型與利弊(個人)
工具：競爭戰(zhàn)略模型
三、分析雙方的客觀情況
SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費者、時機
案例：結合企業(yè)自身各項目談判案例進行解析（每組提前準備工作中的談判案例和談判問題）
小組演練匯總工具：優(yōu)勢一覽表

第二講：談判的底層邏輯
一、博弈論
1）零和博弈
2) 負和博弈
3）正和博弈
二、雙贏談判的概念
1）創(chuàng)造是雙贏的核心
2）談的是認知更是對等籌碼
3）談的需求本質不變形式在變
4）契約精神
三、談判的三大困境
1）抗拒（總防備）
僵持（推不動）
僵局（死胡同）
四、談判困境的底層邏輯
1）困境的根本原因是不夠”強大“
2）只拿不給與只給不拿
3）抗拒，是因為怕別人太弱小，從我這里拿
4）僵持，別人認為我不夠強大，認為交換沒有什么意義
僵持階段的必殺技：問痛點說重點答保障
5）僵局，是因為牌出光了，我認為你還是不夠強大
6）弱小圍著強大轉，喜歡大，討厭小
五、人生三階段
1）以拿為主
2）以換為主
3）以給為主
4）談判的角度（只會拿不會給轉變成喜歡給又會拿）
六、不同情況的勢
1）強勢（*的大）
2）優(yōu)勢（相對的大）
3）均勢（差不多大）
4）劣勢（你比我大）
5）弱勢（*大我）
七、謀勢的三個方法
1）取勢（發(fā)揮自己的長處或差異化優(yōu)勢，動起來，勤奮）
2）借勢（借別人的優(yōu)勢找助力者）
3）造勢（造沒有的優(yōu)勢）
八、打好手里的三張牌
1）時間（誰更著急/過去現在與將來）
案例：日本人和法國人的談判（找出規(guī)律與策略）
小組演練工具：需求與給予法
2）空間（主場優(yōu)勢/實力展示）
3）角度（誰強大就站在誰的角度說話）
九、談判*的壓力是信息不對稱
1）誰大誰小沒搞清楚
2）需要什么沒搞清楚
3）解決辦法是找到喜歡你的人獲取信息
小組共創(chuàng)：360度開題參考問題（找出談判項目中利益相關者及應對之策）
十、造勢：把自己變大
1）包容
2）感恩
3）利他
4）造勢的基礎是自己：提精神、修邊幅、常健身
5）公司實力與職位
十一、借勢紅白黑臉
1）紅臉（和氣好人）
2）黑臉（嚴肅又兇的好人）
3）白臉（虛擬的壞人）
4）我小，對外，自己紅臉，他人黑臉
5）我大，對內，自己黑臉，他人紅臉
6）虛擬壞人：規(guī)定、制度、他人、上司等等
7）永遠不要親自當惡人
8）黑臉施加壓力
9）紅臉激發(fā)欲望
10）白臉用來拒絕
十二、談判對手的不同心理與類型
1、攻擊型
2、退縮型
3、太極型
4、妥協型
5、整合型
十三、談判的核心是價格談判
1、開價心理
2、還價心理
3、喜歡占便宜不喜歡買便宜的心理
十四、不情愿的賣家才能掌握談判主動權
1）有限讓步
2）異議讓步
練習：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
討論：具體如何確定底線？
實踐：界定區(qū)分目標與底線
工具：堅持與退讓表
十五、博弈——智慧和耐力的較量
1）贊美激將(癢)
2）免費午餐(甜)
3）分析劣勢(痛)
4）比較優(yōu)勢(爽)
5）光輝前景(誘)
6）嚴重后果(逼)
案例：迂回戰(zhàn)術，精心布局巧妙簽下百萬外貿訂單
問答專場：
1、怎么提“要求”才更有效？
2、常常掉在別人挖的坑里怎么辦？
3、在客戶信誓旦旦的說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多?
4、強勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動權?
5、商務合同，看起來完美無暇，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心..... 
6、如何克服報價報低了怕公司虧錢，報高了把客戶嚇跑的心里？
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據企業(yè)具體情況，調整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

談判底層邏輯課程