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深度挖掘客戶痛點課程

在銷售工作中，你是否有過這樣的經歷：
1、不知道如何找客戶？
2、不知道如何深度挖掘客戶痛點和需求？
3、不知道如何與客戶快速建立信任？
4、公司和產品宣講能力弱，無法*化展示公司實力；
5、客戶態(tài)度冷漠，而自己仍然滿腔熱情地滔滔不絕；
6、客戶剛一開口議價，馬上就做出讓步；
7、前期工作做了一大堆，最后連誰是決策人都沒有搞清楚；
8、一遇到客戶拒絕便立刻覺得沒戲，直接放棄......

課程特色：
實戰(zhàn)性：“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，不玩高深理念，強調訓戰(zhàn)結合，緊扣行業(yè)特質，真正幫助學員“聽得懂、學得會、用得著”，有非常強的實戰(zhàn)指導性和操作針對性；
系統(tǒng)性：從“道、魂、術、器、法“等層面層層解析，步步落地，從宏觀到微觀，全方位的提升學員系統(tǒng)和框架思維，構建立體的知識架構；
咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員拿到行動方案，讓學員學了就能用，用了就見效。

課程對象：
銷售總監(jiān)，銷售經理，銷售主管，銷售骨干，商務經理等；

課前要求：
請企業(yè)準備課堂案例，小班教學，每班人數控制在30人以內。

課程大綱
第一講：做銷售要有靈活的頭腦，在沒有機會中創(chuàng)造機會
1、如何建立良好的第一印象——把握好見面的前40秒；
2、客戶有自己的風格——站在客戶的角度調整策略；
3、客戶需要被重視——聆聽是最好的尊重；
4、說的太多，客戶反感——言簡意賅，別耗盡客戶的耐心；
5、與客戶太熱情——再熟悉，也要有距離；
6、客戶對你太冷漠——熱情對待，降低客戶的戒備心理；
7、說話場面一度尷尬——用幽默活躍氣氛；

第二講：做銷售要有靈活的頭腦，在沒有機會中創(chuàng)造機會
8、如何建立良好的第一印象——把握好見面的前40秒；
9、一見面就談生意——生意緩一緩，先談一談生活；
10、客戶需要關心——沒有關心，就沒有關系；
11、做生意，要先做朋友——做客戶的知己；
12、親和力創(chuàng)造信賴——把話說的親切；
13、客戶好為人師——向客戶請教問題；
14、客戶對你的話感到緊張——讓客戶有掌控感；

第三講：抓準客戶心理，輕松提高客戶成交轉化率
15、客戶愛占便宜——給他點兒甜頭；
16、讓客戶試一下——體驗一下，購買更放心；
17、客戶要顏面——滿足客戶的虛榮心，客戶下單更痛快；
18、客戶喜歡隨大流——拿名人做榜樣；
19、你不賣他偏要買——激發(fā)客戶的逆反心理；
20、客戶怕上當——給客戶安全感；
21、物以稀為貴——制造稀缺氣氛；
22、客戶要的是實惠——樹立幫客戶省錢的意識；

第四講：做產品專家，給客戶足夠多的購買理由
23、一問三不知——要做產品的專家；
24、語言太低級——要有專業(yè)感才行；
25、專業(yè)術語太枯燥——讓客戶聽懂你說的話；
26、說話太著急——說話要掌握節(jié)奏；
27、產品介紹有要求——要符合FABE法；
28、客戶有疑問——做顧問式專家，為客戶解決問題；

第五講：銷售就是說服人，讓客戶從心動到行動
29、需求就是購買力——根據客戶的需求推薦產品；
30、客戶只買更好的——突出產品的優(yōu)勢；
31、客戶購買的是產品的使用價值——說清楚產品的功用；
32、現(xiàn)場演示+語言引導——雙管齊下，爭取客戶；
33、產品并非十全十美——坦承產品缺點，幫客戶權衡利弊；
34、人們都愛聽故事——訓練自己講故事的能力；
35、害怕客戶仍有異議——用推定承諾法讓客戶無法拒絕；
36、客戶無法做出抉擇——富蘭克林成交法讓你爭取主動；
37、太直接的銷售沒有效果——用暗示做引導；
38、說出的話缺乏說服力——用數據說話；
39、“第三者”說話更可信——借外力助力銷售；
40、產品有弱點——弱點可能也是賣點；

第六講：學會提問，挖出客戶“說不出來”的需求
41、客戶的心思很難猜——用問題找出客戶的需求；
42、難以摸清客戶興趣——提問要討巧；
43、客戶對產品不上心——用提問激發(fā)客戶的興趣；
44、客戶的問題難以回答——提出反問，打開客戶的話匣子；
45、銷售要有針對性——委婉提問，獲知客戶的購買力；
46、想對客戶施加情感影響——運用3W法則；

第七講：察言觀色，破解客戶身體的語言密碼
47、“手語”有秘密——手部動作透露客戶真實的心態(tài)；
48、人靠衣裝——一眼看穿客戶的購買力；
49、客戶走路有個性——巧眼觀察，識破客戶類型；
50、笑容的秘密——揭面笑語，看透不同的笑；
51、眼睛是心靈的窗戶——由眼及心，看透客戶的心理變化；
52、坐相就是買相——在就坐時摸透客戶成交意向；
53、客戶眉目傳情——察眉觀色，洞察客戶的真實想法；

第八講：識別客戶性格，做有針對性的溝通
54、性格爽快型客戶，以結果為導向——直入主題；
55、熱情沖動型客戶，說話比較多——向他們提出問題；
56、性格隨和型客戶，內心都固執(zhí)——先與客戶建立關系；
57、沉著冷靜型客戶，深思熟慮且慎重——收集資料，持續(xù)跟進；
58、猶豫不決型客戶，遲遲難下決定——給他一點兒緊迫感；
59、特立獨行型客戶，追求新潮——給他充滿個性的產品；
60、保守型客戶，難以說服——以理服人，打開心理防線；

第九講：巧化客戶異議，讓拒絕成為簽單的開始
61、客戶習慣拒絕——找到拒絕背后的原因；
62、客戶說“太貴了”——這是積極的購買信號；
63、客戶說“別的地方更便宜”——幫助客戶權衡利弊；
64、客戶說“這真的值那么多錢嗎”——告訴客戶價值所在；
65、客戶說“我要考慮一下”——抓緊解開客戶心中的結；
66、客戶說“我過兩天再來”——采取挽留策略；
67、客戶說“我沒有預算”——提出預算金額范圍；

第十講：價格談判，要有投石問路的銷售智慧
68、報價要有彈性——不要一開口就報*價；
69、看不到回報——不做單方面讓步；
70、打消客戶還價的想法——多重報價，讓客戶選擇方案；
71、轉身離開——不讓對方有商量的余地；
72、磋商出現(xiàn)僵局——緩和氣氛，扭轉局面；

第十一講：持續(xù)有效開發(fā)客戶，銷售渠道暢通無阻
73、開發(fā)客戶不容易——保持延遲滿足心理；
74、忙碌不意味著高效——抽出時間評估銷售效果；
75、客戶有真?zhèn)?mdash;—在有魚的地方釣魚；
76、沒有尋找客戶的時間——不要被無謂的瑣碎占據；
77、新客戶是老客戶的介紹人——利用客戶轉介紹系統(tǒng)；
78、潛在客戶想要更換合作商——管控情緒，不要一廂情愿
79、開發(fā)客戶一無所獲——改變觀念，建立樂觀心態(tài)；
80、說的太空洞——用畫面性語言表達觀點；
81、動動嘴就能掙錢——電話溝通，一線萬金；
82、銷售工具新生代——足不出戶也能賣出貨；

第十二講：管控自身期望，與客戶建立合作關系
83、急于爭取見面機會——要建立平等對話；
84、想盡快達成協(xié)議——應該提出并解決問題；
85、客戶提出質疑和疑問——像咨詢師一樣回答客戶；
86、客戶永遠是對的——事先設定客戶期望；
87、接洽者不是決策者——直接找管事的人；
——互動問答環(huán)節(jié)——

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