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增員面談培訓(xùn)

課程背景：
百年變局，無接觸經(jīng)濟，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，聲譽危機，復(fù)雜形勢下的保險隊伍，增員發(fā)展出現(xiàn)一系列新的難題。未來十年，將會成為保險行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營的關(guān)鍵十年，隊伍迫切需要一整套能夠重塑增員意愿，增強從業(yè)信心，利于增員溝通面談的新理念新方法。更需要一套系統(tǒng)的能夠適應(yīng)新時代的增員模式和方法，實現(xiàn)隊伍的穩(wěn)定與發(fā)展。
本課程以晉升為出發(fā)點啟動增員意愿，以新人的留存為落腳點發(fā)展團隊。以找對人、說對話、做對事為邏輯，通過行為心理學(xué)理論與實踐的整合運用，從實操增員名單的列取、邀約、面談，包括異議處理、現(xiàn)場演練點評等方式強化其增員意愿、提升其增員技能。幫助業(yè)務(wù)團隊在優(yōu)質(zhì)增員的基礎(chǔ)上擴大隊伍，以此來推動保險銷售隊伍的健康發(fā)展與成長！

課程收益：
-重構(gòu)新經(jīng)濟下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動保險隊伍發(fā)展與成長
-自我分析，找到晉升的動力源，并強化實際增員意愿，提升實戰(zhàn)增員技能
-學(xué)習(xí)掌握目標(biāo)設(shè)立的原則與方法，明確自我的階段性目標(biāo)
-學(xué)會掌握增員邀約面談的“一來二去”技巧，提高增員邀約成功率
-學(xué)會掌握增員面談的“五步法”，提高增員成功率
-學(xué)習(xí)人員檔案管理與人才儲備，為后期增員做好準(zhǔn)備
-學(xué)習(xí)新人留存輔導(dǎo)的相關(guān)方法與技巧，為新人留存與晉升做好準(zhǔn)備

課程對象：保險公司、保險中介等全體代理人及其管理人員

相關(guān)工具：
01：我的行動指南卡（卡片或打印發(fā)放）
02：九九歸一表
03：財富100
04：性向測試題
05：人才儲備庫
06：經(jīng)典話術(shù)集錦
訓(xùn)前作業(yè)：
01：人手一本基本法
02：準(zhǔn)增員對象名單20個

課程大綱
意愿篇
第一講：天時地利——把握保險新趨勢（行業(yè)機遇，順勢而為）
一、宏觀經(jīng)濟形勢1. 教培、餐飲、旅游等傳統(tǒng)行業(yè)遭當(dāng)頭一棒
2. 一部分人境況改善，一部分人變差，貧富差距進一步拉大
3. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)
數(shù)據(jù)分析：房企、車企、航空、銀行、教培及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)反饋
二、保險大時代
1. 保險大時代的到來
2. 中國保險業(yè)快速發(fā)展的核心因素
3. 時刻準(zhǔn)備站在保險業(yè)的風(fēng)口

第二講：人和——我為何要晉升（正面自己，解決意愿問題）
一、我要晉升的動力源
1. 主觀方面
1）覺醒的力量：愛與恨
1）身份的力量：明確自己的身份，家庭角色父親/母親/兒子/女兒……樹欲靜而風(fēng)不止！
2）我*追求：最終要的/最重要的與晉升的關(guān)系：有助于讓自己獲得最重要的和最重要的
3）更好的收入：收入的四種模式；收入項目更多，一份付出多份收獲；職級越高，收入越穩(wěn)
4）證明自己：不比任何人差，做最好的自己，同時在家人、親朋好友、同業(yè)面前更有說服力
5）獲得更多學(xué)習(xí)成長機會：主管培訓(xùn)機會更多，培訓(xùn)是*的福利，不斷學(xué)習(xí)助力快速成長
2. 客觀方面
1）個人角度：時間壓力（給自己成功的時間已經(jīng)不多了，還有很多事情沒有完成）
2）公司角度：資源傾斜（公司在團隊發(fā)展方面投入了更多的資源，搶到就是賺到）
3）市場角度：商家必爭（人，就在那里，你不增，別人增；增一個人增一片市場）
案例：媽媽與兒子的對話、張總晉升后的變化
互動游戲：時間都去哪兒了
二、我的增員疑惑
研討發(fā)表與解惑答疑：面對增員，我的疑惑有哪些？
1. 意愿層面
1）三大心理病毒與速效救心丸
2. 能力層面
——幾乎所有的疑惑都是因為，自我設(shè)限，替別人做了決定。
3. 常見疑惑問題解答
1）賺錢速度方面：增員不如做業(yè)務(wù)來得快？
2）增員與業(yè)務(wù)有沖突嗎？
3）新人留存方面：受過傷，曾經(jīng)增過，留不住呀
4）身邊沒有合適的人
5）時間精力有限
6）自己業(yè)務(wù)不行，沒賺到錢，不想“害人”
7）行業(yè)發(fā)展瓶頸，不想增員
8）不會帶人，沒時間輔導(dǎo)
總結(jié)困惑：不相信/不著急/不想增/不需要

方法篇
第三講：戰(zhàn)略——我如何能晉升？（提升自己，解決方法問題）
一、目標(biāo)明確就是動力（基本法晉升標(biāo)準(zhǔn)）
1. 目標(biāo)的設(shè)立與達成
1）PESMART原則
2）目標(biāo)達成的方法
2. 我的目標(biāo)——側(cè)重當(dāng)前目標(biāo)，后期持續(xù)追蹤年度目標(biāo)與職涯目標(biāo)
1）人生目標(biāo)（此生最終的追求，房、車、旅游、購物、人際交往……）
2）職涯目標(biāo)（事業(yè)追求與規(guī)劃）
3）年度目標(biāo)（年底的愿望清單）
4）當(dāng)前目標(biāo)（月度的增員人數(shù)）
案例：敢問路在何方
3. 我的過程目標(biāo)
1）行動指南（約見N個人，邀約到創(chuàng)說會M個人，上崗L個人，開單X個人，晉升Y個人）
工具：我的行動指南（卡片，提前打印發(fā)）

第四講：戰(zhàn)術(shù)——我如何增人
一、要增什么人？（找對人）
1. 新時代的保險人畫像
1）專業(yè)化
2）職業(yè)化
3）精英化
二、人從哪里來？
1. 九九歸一表
1）警察與法官
2. 不同人群的特點分析：中小企業(yè)主/家庭主婦/專業(yè)銷售人員/普通上班族/同業(yè)……
三、怎么邀約人？
1. 一來：約TA來見你
邀約實戰(zhàn)話術(shù)及異議處理1：針對邀約到創(chuàng)說會的人
邀約實戰(zhàn)話術(shù)及異議處理2：針對邀約到公司職場的人
2. 二去：到TA處去找
1）電話約見話術(shù)及異議處理（針對特定或優(yōu)質(zhì)對象那就走過去）
工具：九九歸一表、財富100（提前印發(fā)）
邀約演練與實踐：邀約演練、實踐邀約20個人（可以提前規(guī)劃創(chuàng)說會）
寄語：大數(shù)法則，不斷邀約，每一次邀約都會有不同的收獲，每一個收獲都讓你更接近增員的成功

第五講：戰(zhàn)術(shù)——我如何談人（說對話）
一、增員面談
1. 寒暄開門五步曲
1）贊美他
2）高估他
3）懷疑他
4）關(guān)心他
5）幫助他
2. 說明
1）自我轉(zhuǎn)行的心路歷程
2）解決對方的疑惑和擔(dān)憂
3. 激勵促成
1）促成：再次高估他、肯定他
4. 推和拉
1）推：針對已有想來意向的
2）拉：尚且猶豫
5. 跟進
1）增員檔案
2）促成及留下下次見面的理由
二、增員面談促成
1. 面談促成的方法
1）激將法
2）默認法
3）二擇一法
4）風(fēng)險分析法
5）利益驅(qū)動法
6）行動法
2. 怦然心動的增員促成話術(shù)
研討發(fā)表與總結(jié)：如何打消新人的疑慮（促成之前先消除顧慮）
三、面談異議處理
1. 異議處理的技巧
1）L：Listen——細心聆聽
2）S：Share——分享感受
3）C：Clarify——澄清異議
4）P：Present——提出方案
5）A：Ask——要求行動
2. 常見的異議處理及話術(shù)
工具：性向測試題、人才儲備庫（財富100）
模擬演練：增員面談1. 設(shè)計準(zhǔn)增員身份
2. 根據(jù)“二五增員法”的流程進行
3. 角色分配：業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)增員、觀察員

第六講：我如何留人（做對事）
一、新人留存的關(guān)鍵要素
1. 馬云員工離職論：錢沒到位，心委屈了
2. 留住心：入職2.天、2.周、2.個月
3. 賺到錢：出勤、通關(guān)、活動
二、新人輔導(dǎo)系統(tǒng)構(gòu)建
1. 新人輔導(dǎo)的16個關(guān)鍵時刻
2. 新人輔導(dǎo)三部曲
3. 晨夕會經(jīng)營打造卓越團隊
三、準(zhǔn)主管育成系統(tǒng)
1. “火眼金睛”識別優(yōu)秀準(zhǔn)主管
2. 準(zhǔn)主管育成流程
3. 準(zhǔn)主管面談流程
情景演練：準(zhǔn)主管面談演練

增員面談培訓(xùn)