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談判路徑與雙贏成交

課程背景：
談判一詞無處不在，生活中、工作中任何溝通本質(zhì)上均是一次談判過程；而對于銷售員而言，談判技能更是影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，因此“談判就是生產(chǎn)力”并非空穴來風(fēng)，而隨著國民談判意識的增強(qiáng)，過往的隨意談判、談判技巧已無法應(yīng)對市場要求，遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應(yīng)變能力，是一名商務(wù)人員必備的重要技能。
課程以談判認(rèn)知導(dǎo)入，深入認(rèn)知談判意義；并掌握談判過程中關(guān)鍵要素、談判籌碼、談判策略的應(yīng)用，從而掌握談判的策略規(guī)律，進(jìn)而掌握談判的技巧，提高談判能力。

課程收益：
● 深入了解談判策略路徑的價(jià)值與意義；了解談判性質(zhì)、目標(biāo)、風(fēng)格區(qū)分；
● 掌握談判開場方法：掌握常見談判開啟常規(guī)開啟和直接開啟的方法；
● 掌握談判中切入共同利益獲取交易權(quán)、分類談判籌碼增加主動權(quán)、制定標(biāo)準(zhǔn)增加控制權(quán)的方法；
● 掌握討價(jià)還價(jià)路徑：報(bào)價(jià)后四種反應(yīng)與應(yīng)對策略，探尋心理價(jià)策略，縮小價(jià)差策略；
● 掌握談判后延續(xù)成果，保障落地的方法。

課程對象：銷售員、大客戶經(jīng)理

課程大綱
導(dǎo)課：人人皆需要談判 人人皆可談判
1、談判是某些特定人員的技能？
2、談判高手都是天生的？
3、談判就是討價(jià)還價(jià)？
案例分析：醫(yī)藥談判，甲方明知乙方套路，為何還愿意頻繁讓步？
情景討論：人工智能時(shí)代，談判技能的價(jià)值

第一講：厲兵秣馬-熟知談判三個(gè)定
一、定性質(zhì)-識別談判性質(zhì)
1、利益分歧：有型價(jià)值承載物爭奪
2、認(rèn)同分歧：BRAVE模型
二、定目標(biāo)-區(qū)分談判“三種利益”
1、共同利益-一榮俱榮-共贏合作
2、不同利益-單方在意-交換利益
3、沖突利益-雙方互斥-溝通博弈
三、定風(fēng)格-談判中的五種風(fēng)格與優(yōu)化
風(fēng)格檢驗(yàn)：托馬斯凱爾曼溝通風(fēng)格測試
1、競爭型風(fēng)格：重利益輕關(guān)系
2、退讓型風(fēng)格：重關(guān)系輕利益
3、妥協(xié)型風(fēng)格：利益關(guān)系均衡
4、回避型風(fēng)格：輕關(guān)系輕利益
5、合作型風(fēng)格：重利益重關(guān)系

第二講：一鳴驚人-獲得交流對話權(quán)
一、常規(guī)開場法-拉近距離降低戒備
1、三方法釋放誠意
2、提升對方參與感
3、共同目標(biāo)降低戒備
情景演練：正式商務(wù)談判前，如何開啟話題，拉近距離降低戒備？
二、直奔主題法-弱勢談判獲取機(jī)會
1、自我介紹
2、展現(xiàn)關(guān)聯(lián)
3、鏈接利益
4、導(dǎo)向行動
情景演練：好不容易見到對方高層，但只給10分鐘，如何切入話題。
情景演練：談判前，對方不懷好意的“逐客令”，如何開啟話題？

第三講：獲得交易權(quán)-切入共同利益
一、獲得交易權(quán)-切入共同利益
思考：客戶強(qiáng)調(diào)價(jià)格，我方強(qiáng)調(diào)價(jià)值，為何效果不理想？
1、共同利益的“A-D-I”三層挖掘
2、切入共同利益：縱向挖機(jī)理
3、切入共同利益：橫向搜信息
二、摸透底牌-探尋摸底問題設(shè)計(jì)
1、鎖定兩期：成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期
2、邏輯清晰：問題設(shè)計(jì)、問題串聯(lián)
3、學(xué)會三問：問全問深問透
三、增加發(fā)言權(quán)：四類籌碼充實(shí)彈藥庫
1、正向籌碼
2、負(fù)向籌碼
3、既定籌碼
4、創(chuàng)造籌碼
案例分享：價(jià)格、客情都不占優(yōu)勢，如何衍生出創(chuàng)造籌碼？
四、提高主動權(quán)：制定標(biāo)準(zhǔn)鎖定價(jià)值
1、情景匹配客戶認(rèn)同
2、建立標(biāo)準(zhǔn)突出優(yōu)勢
3、匹配利益滿足對方
4、例證加持增可信度

第四講：價(jià)格攻守策略路線
一、報(bào)價(jià)后的四種反應(yīng)與應(yīng)對策略
1、直接離開的應(yīng)對策略
2、抱怨太貴的應(yīng)對策略
3、不動聲色的應(yīng)對策略
4、欣然接受的應(yīng)對策略
二、探尋對方心里預(yù)期的三個(gè)方法
1、直接詢問法
2、暗示詢問法
3、退讓詢問法
情景：不要問多少能買，你們直接給個(gè)底價(jià)，如何應(yīng)對？
三、縮小價(jià)差的雙贏讓步策略
1、非整數(shù)讓步策略
2、條件交換策略
四、促使對方做出決策的臨門一腳
1、時(shí)間效應(yīng)
2、短缺效應(yīng)
3、第三者效應(yīng)
五、常見情景“Q&A”
1、出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2、談判發(fā)生爭吵，怎么保證溝通品質(zhì)？
3、領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？
4、談判不成功，如何維系關(guān)系？

第五講：談判后期-持續(xù)互動推進(jìn)落地
一、簽約后的注意事項(xiàng)
1、適當(dāng)矜持來之不易
2、假面對方以強(qiáng)勢若
3、小恩小惠修補(bǔ)關(guān)系
4、長期合作坦誠溝通
二、如何讓對方履行承諾
思考：客戶為什么會反悔？
1、提高承諾成本
2、簽訂書面形式
3、儀式加碼承諾
4、改變兌現(xiàn)機(jī)制

談判路徑與雙贏成交