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銷售增員培訓(xùn)

課程背景：
國家為了實(shí)現(xiàn)“共同富裕”目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)“三大公平”，各個(gè)行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，對于壽險(xiǎn)，人才是重要的資源。很多壽險(xiǎn)公司現(xiàn)狀是每年投入到增員方面的費(fèi)用越來越大，耗費(fèi)的精力越來越多，可收到的成效越來越小，全年新增人數(shù)抵不過全年流失人數(shù)。
保險(xiǎn)行業(yè)被稱為世紀(jì)朝陽行業(yè)，為什么會出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢？原因主要有以下幾點(diǎn)：營銷員增員失敗信心受挫不再增員；業(yè)績高手認(rèn)為增員會增加自己負(fù)擔(dān)拒絕增員；公司為競爭實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門檻，逢人就增導(dǎo)致流失率增高；公司沒有形成良好的增員氛圍，導(dǎo)致營銷員增員意愿不強(qiáng)；營銷員增員技能訓(xùn)練不夠，導(dǎo)致增員方法技巧不足；
隨著人口紅利消退，各家公司得新認(rèn)識到優(yōu)增是未來的大勢所趨，本課程目標(biāo)是幫助公司讓營銷員重燃增員意愿，解決找對人，說對話，留得住。最后制定培員目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)架構(gòu)豐盈。

課程收益：
-激發(fā)意愿：解決增員認(rèn)知突破和意愿缺乏的難題
-找對渠道：解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題
-面談方法：解決增員溝通和引進(jìn)方法陳舊的難題
-行動計(jì)劃：解決組織發(fā)展愿景和目標(biāo)缺乏的難題

課程對象：保險(xiǎn)公司外勤營銷員

課程大綱
第一步：增員意愿啟動
一、組織發(fā)展背景分析
1. 人口紅利消失，大進(jìn)大出結(jié)束
2. 失業(yè)率激增畢業(yè)1076萬，有工作的只有23%
3. 教育雙減、房地產(chǎn)調(diào)控、銀行改革導(dǎo)致大批優(yōu)秀的人沒有了出路
二、兩大規(guī)劃決定人的一生
導(dǎo)入：決定人生命運(yùn)的前題——社會穩(wěn)定
案例：2022年阿富汁街頭最小打工者
規(guī)劃1：家庭因素
參考1：先天——王思聰、谷愛凌
參考2：野百合也有春天——全紅蟬
案例：當(dāng)媽媽告訴你，現(xiàn)在社會再也沒有白手起家的機(jī)會
規(guī)劃2：個(gè)人原因（決定命運(yùn)的*因素）
案例：高中生的未來夢想
互動：《不要認(rèn)為自己沒有用》是什么樣的特質(zhì)，導(dǎo)致讓我從業(yè)壽險(xiǎn)多年
互動：小組討論并發(fā)表，說一說對方的優(yōu)點(diǎn)
總結(jié)：從自身發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員應(yīng)具備的特質(zhì)

第二步：尋找準(zhǔn)客戶（四大主要群體挖掘）
小組討論分享：你心中的優(yōu)秀營銷員
練習(xí)：寫下你的增員概貌
工具：人才庫模版
第一類：教培（運(yùn)營、銷售、教師、校長）
動力：政策影響、轉(zhuǎn)行
拉力：能力遷移、復(fù)合型人才
阻力：教育者的身份轉(zhuǎn)化
話術(shù)訓(xùn)練：教培增員話術(shù)
第二類：銀行業(yè)
動力：工作性價(jià)比低、無法兼顧孩子
拉力：時(shí)薪高 性價(jià)比高、時(shí)間自主、能力資源直接遷移
阻力：做保險(xiǎn)沒有面子、擔(dān)心收入不穩(wěn)定
話術(shù)訓(xùn)練：銀行業(yè)增員話術(shù)
第三類：地產(chǎn)業(yè)增員
動力：人口、土地、政策、收入與個(gè)人的成長性
拉力：中產(chǎn)崛起、企業(yè)系統(tǒng)與被動收入、綜合能力提升
阻力：擔(dān)心自己沒有知識背景
話術(shù)訓(xùn)練：地產(chǎn)業(yè)增員話術(shù)
第四類：寶媽增員
動力：工作家庭不能平衡、收入與個(gè)人的成長性
拉力：時(shí)間自主是實(shí)現(xiàn)平衡的關(guān)鍵、女性的自我成長、孩子真正的起跑線是父母的視野
話術(shù)訓(xùn)練：寶媽增員話術(shù)

第三步：開拓準(zhǔn)增員
一、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓
1. 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢：擴(kuò)大增員面，增員質(zhì)量高，增員效率高
2. 轉(zhuǎn)介紹四原則：長期主義，門當(dāng)戶對，紅娘牽線，雙向選擇
3. 轉(zhuǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)與外在標(biāo)準(zhǔn)
4. 轉(zhuǎn)介紹流程：激發(fā)轉(zhuǎn)介紹人意愿-要求轉(zhuǎn)介紹-過程反饋
實(shí)操演練：轉(zhuǎn)介紹增員流程演練及通關(guān)
二、創(chuàng)辦增員活動
活動1：FPA四色性格交友會
1）FPA四色性格增員分析
角色1：紅色外向的推進(jìn)者
角色2：藍(lán)色內(nèi)向的思想者
角色3：黃色外向的領(lǐng)導(dǎo)者
角色4：綠色外向的傾聽者
小組討論并發(fā)表：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)
2）交友會流程講解
流程：會前-會中-會后
分析：交友會的成功要點(diǎn)
示范練習(xí)：講師示范，小組選出分享人內(nèi)部復(fù)盤
活動2：DISC性格分析交友會（實(shí)操演練）
流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺實(shí)操——制定交友會開展數(shù)量與計(jì)劃
工具：性格分析交友會PPT、交友會評估表
活動3：小組分享式酒會（實(shí)操演練）
小組分享：酒會成功要點(diǎn)
流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺實(shí)操——制定分享會開展數(shù)量與計(jì)劃
工具：酒會參考問題、小組分享式酒會評估表

第四步：邀約增員面談（實(shí)操演練）
第1步：分析準(zhǔn)增加動力、拉力、阻力
第2步：講行業(yè)、講公司、講自己
第2步：講案例故事、講政策、講制度
第4步：促成
實(shí)操演練：增員面談場景演練及通關(guān)

第五步：留人是關(guān)鍵
一、主管輔導(dǎo)新人七步
第1步：崗前班結(jié)訓(xùn)會前會
第2步：迎新會
第3步：簽署師徒協(xié)議
工具：師徒協(xié)議
第4步：制定職涯規(guī)劃
工具：職涯規(guī)劃
第5步：財(cái)富寶典操作
方法：四步拜訪法
第6步：掌握三項(xiàng)技能（市調(diào)表、產(chǎn)說會、產(chǎn)品營銷）
第7步：養(yǎng)成四個(gè)習(xí)慣、兩個(gè)要求
實(shí)操演練：快速掌握主管輔導(dǎo)演練及通關(guān)
二、主管的三次陪訪（話術(shù)演練）
1. 第一次陪同展業(yè)
1）事前：充分的事前準(zhǔn)備
2）事中：新人多觀察（主管的肢體語言，接觸中的寒暄用語等等）
3）事后：總結(jié)
要求：新人用心用腦去觀察體會，包括學(xué)會觀察、學(xué)會比較、學(xué)會做記錄、學(xué)會找差距、學(xué)會總結(jié)才會提高
實(shí)操演練：話術(shù)訓(xùn)練
工具：第一次陪同展業(yè)觀察表
2. 第二次陪同展業(yè)
1）事前準(zhǔn)備（目前陪同展業(yè)目的、誤區(qū)，以及對客戶需要做的分析）
2）事中輔導(dǎo)
3）事后總結(jié)（了解新人現(xiàn)階段程度，總結(jié)學(xué)習(xí)要點(diǎn)）
實(shí)操演練：話術(shù)訓(xùn)練
工具：第二次陪同展業(yè)觀察表
3. 第三次陪同展業(yè)
要點(diǎn)：由推薦人和新人共同完成，共同選擇拜訪話術(shù)、流程、共同制作建議書
工具：師徒協(xié)議表、新人職涯規(guī)劃表、三次陪同展業(yè)觀察表
總結(jié)與分享：高人經(jīng)驗(yàn)分享和增員目標(biāo)設(shè)定
一、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長案例
1. 解決后顧之憂，讓增員留存不再難
研討：準(zhǔn)增員入職前的常見顧慮，小組進(jìn)行發(fā)表
案例：一個(gè)行動方案，解決新人不會講、不敢講、沒客戶、沒收入的所有問題
2. 敢于增比你優(yōu)秀的人
案例：三輪增員四個(gè)圈
二、增員目標(biāo)設(shè)定
工具：增員收入倒推模型
實(shí)操：運(yùn)用增員收入倒推模型，現(xiàn)場設(shè)定增員目標(biāo)
三、增員名單篩選
工具：準(zhǔn)增員篩選表
實(shí)操：運(yùn)用增員篩選表現(xiàn)場模擬進(jìn)行篩選

銷售增員培訓(xùn)