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銷售隊(duì)伍管理課程

一、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問題
1、中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
2、中外企業(yè)銷售管理的差異  
3、中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
4、銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
5、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
6、效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求
7、效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求
案例：螞蟻軍團(tuán)

二、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問題
3、 營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
5、營(yíng)銷經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的四大原則
6、建設(shè)管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的思路

三、團(tuán)隊(duì)組建——人員甄選與招聘
1、招募銷售人員的的四個(gè)原則
2、效能型銷售人員的素質(zhì)要求 
3、效率型銷售人員的素質(zhì)要求
4、把握面試中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區(qū)
6、應(yīng)當(dāng)警惕招聘的四類人
案例：格力公司對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求

四、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見問題
2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
3、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)  
4、銷售人員的心智修煉
5、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
7、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
8、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
分享：華為如何打造銷售新兵？
案例：一個(gè)IBM銷售人員真實(shí)受訓(xùn)經(jīng)歷

五、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管控
(一)管理控制的要點(diǎn)
(二)管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤
1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
-營(yíng)銷例會(huì)
-早會(huì)運(yùn)作
2.隨訪、隨查
-隨訪的原則
-隨訪的注意事項(xiàng)
-隨訪的技巧
3.述職及工作溝通
-業(yè)務(wù)代表的工作述職
-業(yè)務(wù)代表的工作溝通
4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行
-管理控制表格的要點(diǎn)
-基礎(chǔ)管理表格
-行為、過程管理
銷售活動(dòng)管理報(bào)表
5.四把利劍的組合運(yùn)用
-三種類型的銷售隊(duì)伍
-管理鋼鉤的使用側(cè)重

六、新扎師兄--針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
4、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、針對(duì)四類銷售員的不同管理風(fēng)格
5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責(zé)備下屬的技巧
10、防止銷售隊(duì)員老化的方法

八、高效能銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
1、十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律？

九、高效激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
1、 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、員工成長(zhǎng)的過程
3、人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的10種激勵(lì)方法

十、鍛造執(zhí)行力—120%完成銷售任務(wù)
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
結(jié)果與任務(wù)；商業(yè)人格；客戶價(jià)值 
2、執(zhí)行力方法：猴子管理法
3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)
案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力

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