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卓越溝通與銷售談判能力提升

授課對象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、市場經(jīng)理、區(qū)域主管、業(yè)務(wù)骨干等相關(guān)銷售工作者。

【授課背景】
   當(dāng)前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍的能力。而談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段，在復(fù)雜多變的談判過程中，你是否常面臨以下困惑？
為什么無法在談判初期占得先機?
為什么無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制?
為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿?
為什么無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計的思路和方向推進(jìn)?
為什么無法通過談判實現(xiàn)自己利益*化，而對方卻成為現(xiàn)實?
   本課程與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，優(yōu)勢談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對棘手的銷售和銷售談判的學(xué)員。課程完全從實戰(zhàn)出發(fā)的銷售談判技巧，讓你始終牢牢把握銷售談判的主動權(quán)。

【培訓(xùn)獲益】
1、掌握溝通的方法
2、掌握銷售溝通中必備的因素
3、理解銷售談判基本知識和六大流程
4、掌握銷售談判前期準(zhǔn)備工作
5、掌握銷售談判開局階段的報價策略
6、掌握銷售技巧中期階段的博弈和破局策略
7、掌握銷售談判后期階段的施壓和簽約策略
8、提升銷售談判溝通水平和客戶談判技能
9、理解銷售談判基本知識和五大流程

【課程大綱】
第一部分：銷售溝通與銷售能力提升
第一章、建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準(zhǔn)備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓(xùn)練
5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時表達(dá)對客戶了解程度
2.3談話找到共通點的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄

第二章、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧 
3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶的真實需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻

第三章、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點
二、探索客戶的問題三個重要指引點
1、為客戶著想
2、客戶期望
3、積極傾聽
三、客戶期望的四種表現(xiàn)
1、顯而易見的期望
2、錯誤的期望
3、隱含潛在需求的期望
4、表面沒有，實際可引導(dǎo)的期望
四、什么是有效的傾聽
1、有效傾聽的十個障礙
2、當(dāng)好聽眾的七個好習(xí)慣

第四章、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動
5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點
案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法 
二、如何表達(dá)溝通中客戶需求
1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、著重強調(diào)客戶痛苦需求
3、表達(dá)過程強調(diào)到吸引客戶注意
4、取得客戶認(rèn)同
三、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的

第二部分：雙贏的銷售談判技巧
第一章、銷售談判
一、談判的本質(zhì)
二、談判的*結(jié)果
三、談判的心理基礎(chǔ)
1、談判心理建議
1.1人人都可以成為談判高手
1.2談判是解決問題的手段/方法/工具
2、談判的心理基礎(chǔ)
2.1銷售談判中的8種心理現(xiàn)象
2.2成功談判的心理素質(zhì)
2.3成功談判的思維模式
2.4不同談判風(fēng)格的人
四、成為談判高手的12項條件
五、談判能力測驗
案例研討1、挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演
案例研討2、五種讓步方法

第二章、銷售談判高手談判技巧秘籍
一、時機的運用
二、方法的運用
三、綜合運用七種技巧
四、成功的4種因素與關(guān)鍵
五、有效地處理對方的拒絕
六、如何有效地拒*方
七、僵局的形成及處理技巧
八、策略=程序=目標(biāo)=技巧？
九、十種有效的談判技巧
十、劣勢下的談判策略
十一、均勢下的談判策略
十二、優(yōu)勢下的談判策略
十三、對付不同談判者的技巧

第三章、銷售談判的五個階段
一、銷售談判的準(zhǔn)備階段-提前策劃
1、銷售談判的主要內(nèi)容
3、如何確定談判的目標(biāo)
4、怎樣評估談判對手
5、如何收集競爭對手的情報?
6、談判對象，時空，方案，底線的選擇
7、談判中的角色以及策略的制定
8、怎樣擬訂談判議程
9、如何營造良好的談判氛圍
二、銷售談判的開始階段-確定布局
1、三種不同的談判氣氛
2、怎樣解讀對方身體語言
3、談判人員的要求
4、雙方需充分交流的四個方面
5、開場呈述
5.1發(fā)掘談判對方?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)
5.2求證對方是否符合要求
5.3表達(dá)合作意向
6、談判者應(yīng)考慮的因素
三、銷售談判的報價階段-引導(dǎo)博弈
1、開價策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、驚訝策略
5、避免對抗策略
6、不情愿策略
7、鉗子策略
四、談判的磋商階段-化解僵局
1、如何面對不同類型的談判者引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強化自身的優(yōu)勢
4、如何削弱對方的優(yōu)勢
5、化解僵局的7大方法
五、銷售談判的結(jié)束階段-達(dá)成雙贏
1、結(jié)束的時機
2、結(jié)束的5種方式
2.1蠶食鯨吞
2.2每況愈下
2.3撤回承諾
2.4欣然接受
2.5撰寫合同
3、結(jié)束簽署前常犯的8種錯誤

第四章、銷售談判過程中的注意事項
一、談判時應(yīng)注意的5個問題
二、談判時不應(yīng)提的5個話題
三、談判時不應(yīng)做的5個動作
四、銷售談判中情感的運用
五、成功談判的最后忠告
總結(jié)回顧

【講師簡介】
李老師 
工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人
大客戶營銷與客關(guān)系管理資深專家
大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人
顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
2013年培訓(xùn)雜志評比為全國百強知名講師
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
曾任中興通訊學(xué)院營銷講師
曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理
現(xiàn)任深圳問鼎方略企管董事長
服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)

卓越溝通與銷售談判能力提升