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連鎖門店管理系統(tǒng)訓練

課程收益：

1、從一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)銷售模式變成先收錢后交貨的新銷售模式？

2、不加薪就能留住優(yōu)秀員工？甚至通過降薪卻能讓員工更有干勁？

3、降低鋪貨成本獲取更多利潤？

4、降低營銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流？

5、只用1個品項就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績？

6、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多？

7、如何讓1位客戶源源不斷地重復購買？

8、讓客戶看了店鋪的產品就再也看不上競品的任何產品？

……

 

課程形式：

理論講解、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤、理論考核

 

課程對象：終端門店銷售人員（店長、導購等門店相關人員）

課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)

 

課程大綱：    

第一章 門店人員必備心態(tài)

關鍵：心態(tài)決定行動、行動決定結果。

1、利他心態(tài)：

為團隊服務——沒有完美的個人、只有完美的團隊

為客戶服務——站在“上帝”的角度思考問題

為自己服務——完成“利他”的結果一定能實現“利己”

1. 付出回報：

付出是過程——過程孕育結果

回報是結果——付出一定會有回報

1. 目標計劃：

目標導向作用——沒有目標就沒有方向

PDCA循環(huán)——動態(tài)目標調整

1. 堅持原則：顧客的口袋永遠是對的
2. 心態(tài)管理方案：

例行性會議模式：標準晨會、月度經營分析會、季度會議、年度會議

臨時性溝通方式：目標導向溝通方法、績效溝通方法、個人溝通方法、小組溝通方法

• 市場調研

關鍵：知此知彼，百戰(zhàn)不殆。

第一節(jié) 為什么要調研？

• 很少有客戶只看一家就購買；
• 門店經營出發(fā)點就是競爭，僅僅考慮自己是不夠的；
• 沒有比較，就沒有好壞，任何產品只有相對優(yōu)勢，沒有*的優(yōu)勢；
• 商場如戰(zhàn)場，打仗，情報最重要；
• 將競爭者所有的優(yōu)點集中起來，成為我們的優(yōu)點；

 

第二節(jié) 調研包含哪些內容？

1. 品項調研注意事項；
2. 價格定位調研內容；
3. 服務方式調研內容；
4. 促銷方式調研內容；
5. 消費層級調研；

 

第三節(jié) 如何實施調研？

1. 角色扮演十二例

• 購買動機設置
• 購買情景設置
• 購買行為設置
• 購買異議設置

2. 市場調研4大形式

常規(guī)市調、顯性市調、隱性市調、有償市調

 

• 產品管理

關鍵：通過實現產品最優(yōu)組合促進業(yè)績提升

第一節(jié) 產品結構分析與調整

1. 銷售數據與庫存數據占比不匹配怎么辦？

• 產品數據采集方法
• 如何提升周轉率？
• 如何合理控制庫存？

2. 銷售數據分析

• 店鋪業(yè)績統(tǒng)計維度及方法
• 班組業(yè)績統(tǒng)計與分析
• 個人業(yè)績分析模型
• 其它業(yè)績（客戶業(yè)績）

• 如何合理配貨？

• 配什么貨？
• 配多少貨？
• 由誰配貨？
• 什么時候配貨？

• 如何合理增加定制單？

 

第二節(jié) 產品陳列管理

• 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進店？
• 如何利用陳列提升客件數？
• 門店必備6種陳列方法

• 靜態(tài)展示法
• 動態(tài)展示法
• 線性展示法
• 循環(huán)展示法
• 遞進展示法
• 重點展示法

 

第三節(jié) 庫存管理

• 如何快速盤活庫存？
• 如何管理看得見的庫存？
• 如何管理被忽略的庫存？
• 如何用坪效管理實現業(yè)績創(chuàng)收？

• 低坪效產品處理方案：如何給賣不火的產品“火上澆油”？
• 高坪效產品處理方案：如何讓賣的火的產品“燒的更旺”？

• 滯銷品產能激活方案: 如何讓賣不動的產品“變廢為寶”？
• 客戶購買產品激活方案：如何讓賣出去的產品“雞生蛋、蛋生雞”地實現良性循環(huán)？

 

第四節(jié) 產品價格管理策略

• 定價策略：公司、門店、店長、員工、顧客定價權限設置
• 高價產品定價策略；
• 特價產品定價策略；
• 常規(guī)產品定價策略；
• 滯銷品定價策略；
• 顧客心理定價策略；
• 應對競品定價策略；
• 捆綁定價策略；

 

第五節(jié) 爆品打造

1. 引流爆品打造

• 引流產品選擇（產品、時間、地點、方式）
• 引流產品賦能
• 引流產品推廣

 

2. 熱銷爆品打造

• 有無行業(yè)熱銷品
• 品牌熱銷品設置

 

• 暢銷爆品打造

• 暢銷與熱銷的異同
• 暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、*性能、延時滿足）

 

• 品牌爆品打造

• 有品牌特色產品門店爆品銷售法
• 無品牌特色產品門店爆品銷售法

 

• 業(yè)績提升

關鍵：業(yè)績來自“人”——員工和客戶

問題一：業(yè)績增長是實現客戶理性需求還是感性需求？

• 如何挖掘客戶需求？客戶的需求=5%的表面需求+95%的隱藏需求
• 如何從“詢問”顧客需要什么的銷售模型轉變?yōu)?ldquo;創(chuàng)造”顧客需要什么的銷售模型？

問題二：業(yè)績增長是客戶理性決策還是感性決策？

• 如何激發(fā)客戶購買欲望？——客戶的購買欲望可以被激發(fā)高達50%
• 如何讓客戶從“我不要”的購買決策模式轉變?yōu)椴煌５卣f“我要”的購買模式？

 

第一節(jié) 如何提升成交率？

1、成交率核算方法

2、成交率高低現狀分析

3、成交率背后的隱性問題

4、成交率提升十八招

5、產品賣點提煉與輸出

• 產品賣點提煉方法
• 產品賣點介紹時機
• 產品賣點介紹方式
• 產品賣點介紹頻率

 

第二節(jié) 如何提升客件數

1、客件數核算方法

2、客件數背后的隱性問題

3、客件數提升十連發(fā)

4、產品銷售配合：產品配合、人員配合、物料配合、活動配合

 

第三節(jié) 如何提升件單價

• 件單價核算方法
• 件單價背后的隱性問題
• 件單價“三維”提升法

 

第四節(jié)：如何提升客流量

關鍵：月度客流成本核算方法：

如何利用吸引一名客戶進店花的成本就能吸引250名客戶進店？

• 線上引流方案

• 日常引流策略
• 微信引流策略
• 異業(yè)引流策略
• 線上引流口選擇

• 線下引流方案

• 常規(guī)引流方案
• 節(jié)假日引流方案
• 利用競品引流方案
• 截流方案

 

第五節(jié)：舍小求大的業(yè)績提升法

1、如何舍棄低平效產品，卻能實現業(yè)績提升50%？

2、如何舍棄低產能員工，卻能實現業(yè)績提升50%？

3、如何舍棄低貢獻客戶，卻能實現業(yè)績提升50%？

 

• 會員管理

1、復購：

如何利用好“老顧客”這一最不花錢的營銷手段？

如何讓“訪客”變成“顧客”？

2、客戶分級管理模型：

如何利用20%的優(yōu)質客戶帶來80%的門店業(yè)績？

如何利用剩下來的80%客戶為門店免費完成業(yè)績裂變？

3、客戶升級模型設計：

如何利用人性鎖定客戶，讓他對你“不離不棄”？

4、客戶裂變方案：

如何實高效利用好一名精準客戶，然后每天“坐等客來”？

5、會員管理維度及管理方式

6、會員禮品設置方法

7、顧客投訴盈利方法

8、社群粉絲管理方法

9、新媒體在會員管理中的運用

連鎖門店管理系統(tǒng)訓練

轉載：http://lsbaojie.cn/gkk_detail/245407.html