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銷售談判能力

課程意義：
對價(jià)格和條款的重新談判、稅率的增長、競爭愈發(fā)激烈的市場......有時(shí)候這些情況會讓一些優(yōu)秀的談判者感到束手無策，覺得在常規(guī)談判中行之有效的工具和方法不再適用。
本課程旨在通過一系列的實(shí)踐和練習(xí)，讓銷售人員掌握相關(guān)工具和方法，從而為更復(fù)雜的談判情境（多個談判對象、雙方不平等的力量關(guān)系，以及高風(fēng)險(xiǎn)的談判）做準(zhǔn)備，并有效進(jìn)行談判。

參加對象：
* 希望提升談判技巧的資深銷售人員 
* 區(qū)域性、全國性的客戶經(jīng)理 
* 大客戶經(jīng)理

內(nèi)容大綱：
1. 準(zhǔn)備談判策略
* 識別出談判對客戶的重要程度
* 識別出談判對企業(yè)、對個人的重要程度
* 確定客戶公司中涉及到的談判人員數(shù)量
* 了解客戶/潛在客戶在談判中的個性

2. 從談判一開始就重新構(gòu)建力量關(guān)系
* 談判中引起不穩(wěn)定性的因素
時(shí)間
選擇
權(quán)重
影響
信息
制裁
* 后退一步，接受談判的規(guī)則
* 知道如何等待時(shí)機(jī)，不要在不利的局面中進(jìn)行談判
* 使用正確的杠桿，重新建立談判中的力量關(guān)系 

3.  堅(jiān)定自信、讓自己的論證具有價(jià)值
* 堅(jiān)定自信，識別出談判的自然趨勢
* 對談判中的堅(jiān)定自信做必要的反思
* 克服談判中的3大類困難：
石頭墻
咄咄逼人的攻擊
操縱

4. 發(fā)展個人資源，使得談判獲利
* 在談判中找到并消除自身的不信任感
* 找到并消除對方的不信任感
* 建立與對方的平等立場，提升自身談判能力

銷售談判能力