如何應(yīng)對經(jīng)銷商拖欠貨款 小王是某食品公司的區(qū)域經(jīng)理,他最近非常的煩,原來A經(jīng)銷商跟公司合作已4年,銷量大,信譽狀況一直良好,今年春節(jié),他要求公司給予一定的受信,說要如何大力度做市場,所以需要一定的受信額度,小王跟公司商量了一下,感覺對方一直信譽 良好,也就同意了春節(jié)的貨款可以延期一個月匯款.但是,現(xiàn)在已經(jīng)過了兩個月了,早就過了還款日,小王去催了很多次,老板也是一臉的苦水,現(xiàn)在錢都到了股市被套撈了,自己也沒辦法,說再過段時間準時將款給還上.小王也是左右為難,換他吧,他是個大客戶,而且前期信譽沒問題,不換現(xiàn)在公司在控制發(fā)貨,這樣影響業(yè)績,每月公司還要扣自己的罰款,所以他很煩…… 小李是在一家服裝企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理,該企業(yè)主要是生產(chǎn)羽絨服,他們是每年7-8月開冬季定貨會,江蘇有一個經(jīng)銷商由于沒有預計到當年是暖冬,定了很多的羽絨服,所以很多庫存砸到了自己的手上,他欠公司的20%的貨款也就拖著不還給公司,小李每次催款他都要求退貨,可以企業(yè)的政策是不給予退貨的. 不管什么樣的原因,經(jīng)銷商拖欠貨款,都會讓企業(yè)頭痛,這是顆炸彈,隨時都可能爆炸;那么該如何應(yīng)對經(jīng)銷商拖欠貨款呢?(當然,如果你做的行業(yè)是現(xiàn)款現(xiàn)貨的,控制起來相對容易,假若有很多行業(yè)還是賒銷成風,我該如何處理呢?
設(shè)定額度 根據(jù)經(jīng)銷商合作時間的長短,在受信這段時間的銷售額及以往合作時信譽度如何,設(shè)定一定的受信額度.當?shù)搅诉@個受信額度就下個催款通知函要求還款,先將前期的貨款結(jié)清再發(fā)貨,這是原則,不管什么樣的大客戶都不能違反原則,只要長期堅持,經(jīng)銷商也會認可這個制度,,而不是一經(jīng)說情就再緩幾天,給經(jīng)銷商一個立場不堅定的印象. 幫經(jīng)銷商做財務(wù)分析工作 在我做區(qū)域經(jīng)理時,我到一個區(qū)域市場上,首先是跑到市場,到幾家具有代表性的商超查產(chǎn)品的陳列,銷量,貨品的日期;再到小的門店去查,這樣一圈走下來就可以清楚知道公司的產(chǎn)品在該地區(qū)動銷量如何,大致知道產(chǎn)品在該城市的周轉(zhuǎn)率.最后到經(jīng)銷商倉庫去盤庫,查產(chǎn)品的日期,將收集到的說據(jù)進行匯總、分析給經(jīng)銷商老板看。讓其知道，他經(jīng)銷公司的產(chǎn)品中，那些產(chǎn)品銷的特別的好，要多備些貨，那些產(chǎn)品銷的不盡人意，我們接下來該如何做？我們的產(chǎn)品給企業(yè)賺了多少毛利，讓其對我司產(chǎn)品有足夠的信心。經(jīng)過這一分析，經(jīng)銷商就知道，他經(jīng)營我公司的產(chǎn)品，大約需準備多少資金？這些資金主要分配在那些產(chǎn)品上，投入的資金，有多少好回報給經(jīng)銷商。這樣經(jīng)銷商也不用每天嚷著做公司的產(chǎn)品沒賺到銀子，只賺到了庫存，經(jīng)銷商的資金盤活了，雙方都極大歡喜。 幫經(jīng)銷商分銷庫存 有很大一部分，經(jīng)銷商拖欠貨款是因為有公司的庫存便大不容易消化的商品。有人可能會說，我們公司是大公司，品牌好，牛啊！我們簽的是不退貨的合同，庫存多那是經(jīng)銷商的事。是的，既然簽的是不退貨的餓合同，你是可以不給予退貨，但是若你主動幫助其消化庫存，經(jīng)銷商能不感激你嗎？你們的關(guān)系會不會更進一步嗎！下次你讓他幫忙他也會義不容辭。 我有一個朋友小陸，在南京做區(qū)域經(jīng)理時，眼看著經(jīng)銷商某些庫存偏大，當時他在的是一家很大的外資公司，公司和經(jīng)銷商的合同全部是不退貨合同，按常禮他也可以選擇不幫其分銷，還落著清閑，大他沒這樣做，他主動幫經(jīng)銷商跑特通渠道分化一部分，有聯(lián)系無錫的經(jīng)銷商，讓南京的經(jīng)銷商承擔部分運費，將貨分部分到無錫市場，這樣他們建立了良好的私交。后來，小陸到了另一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理；他又被分到了該區(qū)，但他遇到了一個棘手的問題，原先那個南京經(jīng)銷商拖欠公司一筆貨款，就是拖這不愿還到公司，原因也是有庫存公司沒有處理掉。小陸就給該經(jīng)銷商說，款先還到公司，那庫存他來幫他分化掉，處于對他的信任，沒幾天經(jīng)銷商將所欠貨款匯到了公司。 經(jīng)銷商拖欠貨款，說明企業(yè)財務(wù)制度不健全，應(yīng)健全財務(wù)制度，將事情發(fā)生之前，就有所防范，而不是出了問題在去想辦法處理。要做到事前監(jiān)督。
張文平：創(chuàng)思營銷策劃機構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)，實戰(zhàn)派營銷專家，注冊策劃師、資深培訓師；“營銷突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”。多年的市場一線營銷 及管理經(jīng)驗；在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場運作、經(jīng)銷商管理、終端管理、實戰(zhàn)銷售培訓等方面有著獨特的造詣。目前正致力于研究品牌策劃。系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、行銷網(wǎng)、中國總裁培訓網(wǎng)、《銷售與市場》、《分銷時代》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。《市場爆破—中小企業(yè)低成本營銷策略》一書的作者。 主講課程： 《門店可持續(xù)贏利能力打造》《中小企業(yè)如何打造強勢區(qū)域市場》、《大客戶營銷與管理》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《打造金牌店長秘籍》等
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