前言
2017年元旦剛過(guò)，我便坐上了前往安徽六安的動(dòng)車，開(kāi)年第一課受馬可波羅瓷磚六安經(jīng)銷商張總的邀請(qǐng)，為他的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行兩天一夜《門店銷售動(dòng)作分解》的培訓(xùn)課程。
對(duì)于馬可波羅瓷磚我有一份特殊的感情，2009年一次偶然的機(jī)會(huì)，我在馬可波羅瓷磚總部為其全國(guó)三十幾名導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行過(guò)一次銷售培訓(xùn)，正是因?yàn)檫@次經(jīng)歷才讓我有了站上講臺(tái)的自信，終于在2011年堅(jiān)定地走上了職業(yè)講師的道路。在這些年里，每年都會(huì)跟馬可波羅瓷磚有一些大大小小的合作，有時(shí)候是受其總部的邀請(qǐng)，有時(shí)候是受其經(jīng)銷商的邀請(qǐng)。
選擇跟什么樣的企業(yè)合作，也是一種緣分，在跟馬可波羅瓷磚合作的八年時(shí)間里，我充分感受到了這家企業(yè)低調(diào)、務(wù)實(shí)的企業(yè)風(fēng)格，也是我比較喜歡和認(rèn)同的一種做事風(fēng)格。
在出發(fā)前我粗略地統(tǒng)計(jì)了一下，我已經(jīng)給馬可波羅體系講了19場(chǎng)課程，安徽六安的這場(chǎng)課程剛好是為馬可波羅瓷磚培訓(xùn)的第20場(chǎng)，因此對(duì)我來(lái)說(shuō)顯得別有一番意義。
到達(dá)六安的時(shí)候正趕上瓢潑大雨，張總親自來(lái)火車站接我。張總是一個(gè)說(shuō)話語(yǔ)速極快的人，跟我聊了他現(xiàn)在的生意現(xiàn)狀以及遇到的一些困難，從跟他接觸的第一面開(kāi)始我明顯地感覺(jué)到張總是一個(gè)思路清晰，行動(dòng)力強(qiáng)的經(jīng)銷商老板。張總跟我說(shuō)“李老師，很抱歉，我們這次培訓(xùn)還有安徽六安的榮鋒商貿(mào)團(tuán)隊(duì)幾十號(hào)人，還有其他區(qū)域的經(jīng)銷商也帶了一些人過(guò)來(lái)，所以人有點(diǎn)多，大家都是奔著你的名氣來(lái)的”。
講大課當(dāng)然比小課更累，但是我怎么可能打擊大家學(xué)習(xí)的積極熱情呢，因此兩天的時(shí)間里，雖然有些累但仍然傾盡了全力，看著大家開(kāi)心的表情我也感到十分的欣慰。
結(jié)束了安徽六安的兩天課程，前往沈陽(yáng)的路上我在思考一個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷商老板到底如何才能做大做強(qiáng)，那些做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商老板跟夫妻老婆店的小老板們有什么區(qū)別呢？
從大學(xué)畢業(yè)的第一天起我就在跟經(jīng)銷商老板打交道，直到走上培訓(xùn)的講臺(tái)，接觸到各行各業(yè)的經(jīng)銷商老板更多，再想想張總以及榮鋒商貿(mào)王總的表現(xiàn)，我忽然發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)秀的老板們都有以下這樣一些特質(zhì)，隨筆記錄下來(lái)跟經(jīng)銷商老板們共勉。
01 學(xué)習(xí)力
六年前我剛剛走上培訓(xùn)講臺(tái)的時(shí)候，給經(jīng)銷商老板講課還是比較痛苦的一件事情，特別是一些小品牌的經(jīng)銷商培訓(xùn)，在課堂上隨意接打電話，來(lái)回走動(dòng)，甚至還有經(jīng)銷商帶了小孩子來(lái)聽(tīng)課。我當(dāng)時(shí)就問(wèn)企業(yè)“為什么你們不管”，企業(yè)的負(fù)責(zé)人很無(wú)奈地回答“李老師，我們是小品牌，沒(méi)辦法象大品牌那么強(qiáng)勢(shì)跟經(jīng)銷商老板提要求，您多多包涵吧”。
這些企業(yè)請(qǐng)老師上課并沒(méi)有期望老師真的能講什么內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷商有實(shí)質(zhì)性的幫助，只是走走過(guò)場(chǎng)告訴經(jīng)銷商老板們，我們也給你們做培訓(xùn)了，因此我們也有大品牌的調(diào)性和態(tài)度罷了。
或許是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，或許是因?yàn)榻?jīng)銷商隊(duì)伍的年輕化，反正這兩年經(jīng)銷商老板們不管是學(xué)習(xí)的態(tài)度還是學(xué)習(xí)的熱情都比以前高漲了很多。給美的空調(diào)經(jīng)銷商老板培訓(xùn)的時(shí)候，說(shuō)好了早上八點(diǎn)鐘開(kāi)課，等我七點(diǎn)三十分走進(jìn)教室的時(shí)候，整個(gè)教室早已座無(wú)虛席，而且經(jīng)銷商老板大多數(shù)人都穿了正裝出席，一下子培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的氛圍顯得特別的緊張高效，面對(duì)這樣的課堂有哪個(gè)老師不傾盡全力呢？
經(jīng)銷商的愛(ài)學(xué)習(xí)不僅僅表現(xiàn)在參加培訓(xùn)上，經(jīng)銷商老板私下里愛(ài)讀書(shū)的也越來(lái)越多。在這次六安培訓(xùn)的課堂上，我講了一個(gè)故事（因?yàn)闀r(shí)間久了，記不得故事的主人公了），結(jié)果在課間休息的時(shí)候，霍邱的經(jīng)銷商何總說(shuō)“李老師，你課上講的應(yīng)該是介子推的故事”，三人行，必有我?guī)?，此言非虛?/div>
2013年我在跟德高防水合作的時(shí)候，德高防水自己有自己的經(jīng)銷商導(dǎo)師，經(jīng)銷商老板現(xiàn)身說(shuō)法，將自己的成功經(jīng)驗(yàn)分享給其他經(jīng)銷商老板，我覺(jué)得這更加體現(xiàn)了經(jīng)銷商老板的學(xué)習(xí)力，因?yàn)榻逃@件事情，分享的人收獲到的比接受者更多。
經(jīng)銷商老板不但自己愛(ài)學(xué)習(xí)，同時(shí)他還會(huì)把這種學(xué)習(xí)的氛圍帶進(jìn)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，“打造學(xué)習(xí)型的組織”是很多企業(yè)做企業(yè)文化建設(shè)都在努力的首要目標(biāo)，有思路的經(jīng)銷商老板也在積極的踐行。
寫(xiě)到這里，不能不感謝一些經(jīng)銷商老板，有歐普照明山東區(qū)域的經(jīng)銷商李光強(qiáng)、馬可波羅瓷磚吉林的經(jīng)銷商孫總、豐勝花園木南昌經(jīng)銷商謝總、泰昌陽(yáng)光上海經(jīng)銷商詹總，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商是為數(shù)不多自己花錢請(qǐng)我給他們的銷售團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)的老板。特別是歐普照明的李光強(qiáng)李總，在我剛剛走上職業(yè)講師道路的時(shí)候，請(qǐng)我去做培訓(xùn)，對(duì)那時(shí)的我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不小的訂單，那個(gè)時(shí)候我還在為生存而掙扎。雖然因?yàn)榻陙?lái)一直很忙,很少跟我生命中的貴人保持聯(lián)系互動(dòng)，但是到了歲末年終的時(shí)候，仍然要說(shuō)一聲感謝！
02 行動(dòng)力
不僅僅是經(jīng)銷商老板，我發(fā)現(xiàn)那些成功人士都有這樣一個(gè)特質(zhì)，行動(dòng)力。他們聽(tīng)到了或者想到了就*不會(huì)猶豫，而是選擇馬上去做，行動(dòng)力在這個(gè)時(shí)代比我們的眼光和格局更加重要。
小米手機(jī)的雷軍曾經(jīng)用七個(gè)字定義“互聯(lián)網(wǎng)思維”，專注、*、口碑、快。世間武功，唯快不破，只要你的速度夠快你就可以領(lǐng)先別人半步，而在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，營(yíng)銷越來(lái)越同質(zhì)化的今天，半步的距離就足以讓對(duì)手死無(wú)葬身之地。
有一次，在石家莊給美的*空調(diào)的經(jīng)銷商老板培訓(xùn)，在課程中我向經(jīng)銷商老板推薦了幾本書(shū)。本來(lái)課程結(jié)束以后馬上就要去往機(jī)場(chǎng)的，可是客戶安排的車還沒(méi)到達(dá)培訓(xùn)酒店，因此我就在酒店的大廳里等車等了十幾分鐘。忽然，我看見(jiàn)一名經(jīng)銷商老板從酒店外面走了進(jìn)來(lái)，手上拎著一個(gè)袋子，袋子里裝了幾本書(shū)，其中正好有幾本是我推薦的。我便叫住了他，我問(wèn)“你干什么去了？”這位經(jīng)銷商老板臉上竟然露出很羞澀的表情，說(shuō)“我本來(lái)想出去買包煙，結(jié)果發(fā)現(xiàn)旁邊有個(gè)小書(shū)店，就把你推薦的幾本書(shū)全都給買回來(lái)了。從小沒(méi)好好讀過(guò)書(shū)，現(xiàn)在只能好好補(bǔ)上了，不然做生意就是要落在人家后面”。
談到行動(dòng)力這個(gè)話題的時(shí)候，我本來(lái)想寫(xiě)執(zhí)行力的，后來(lái)想了想還是寫(xiě)行動(dòng)力比較合適，因?yàn)閳?zhí)行力是別人要求你做什么你就做什么，這個(gè)對(duì)于基層的員工比較適合，而行動(dòng)力則是包含了一定的思考和創(chuàng)新的執(zhí)行力，經(jīng)銷商老板不能完全按照別人的方式方法蠻干，不要簡(jiǎn)單地復(fù)制別人的成功，而應(yīng)該學(xué)會(huì)從別人成功的經(jīng)驗(yàn)里吸收養(yǎng)分，然后因地制宜地轉(zhuǎn)化成自己的行動(dòng)力。
鄧祿普輪胎有一位經(jīng)銷商老板在聽(tīng)了我關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的課程之后，立馬想到了員工的關(guān)懷問(wèn)題，如是乎他端午節(jié)的時(shí)候給每個(gè)員工買了一盒粽子，并且他和員工們站在自己門店的背景墻前面拍了一張照片發(fā)給我，說(shuō)“李老師，這張照片能不能換你一本書(shū)?。?rdquo;對(duì)于課程內(nèi)容落地情況的及時(shí)反饋，也是經(jīng)銷商老板行動(dòng)力的一種表現(xiàn)。
03 洞察力
任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都有一個(gè)生命周期理論，當(dāng)你選擇的行業(yè)處于發(fā)展期的時(shí)候，你閉著眼睛都能掙到錢，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你是在分享行業(yè)紅利，而一旦行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入到了衰退期的時(shí)候，你付出的努力再多也只能是事倍而功半，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商老板的選擇比努力更加重要。
我從來(lái)也沒(méi)有否認(rèn)過(guò)每個(gè)行業(yè)都有賺錢的經(jīng)銷商老板這樣一個(gè)客觀事實(shí)，可是當(dāng)行業(yè)進(jìn)入衰退期的時(shí)候，要么你足夠強(qiáng)大做到“剩者為王”要么你就轉(zhuǎn)型，尋找其他行業(yè)的風(fēng)口。
比如說(shuō)服裝行業(yè)，很多人都以為服裝行業(yè)的銷售下滑是因?yàn)殡娚痰挠绊?，其?shí)不僅僅是電商，以H&M、ZARA、GAP、優(yōu)衣庫(kù)等為代表的快時(shí)尚品牌店對(duì)其造成的沖擊才是致命性的打擊，當(dāng)然也跟90后消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變有直接的關(guān)系。
比如說(shuō)服裝行業(yè)，很多人都以為服裝行業(yè)的銷售下滑是因?yàn)殡娚痰挠绊?，其?shí)不僅僅是電商，以H&M、ZARA、GAP、優(yōu)衣庫(kù)等為代表的快時(shí)尚品牌店對(duì)其造成的沖擊才是致命性的打擊，當(dāng)然也跟90后消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變有直接的關(guān)系。
在這種情況下，傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷商要不要轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型？
在這里，我至少可以舉五個(gè)例子：
1、北京的隆慶祥西裝定制店，據(jù)他們家的一名店長(zhǎng)說(shuō)，一套高端的定制西裝可以做到幾十萬(wàn)的價(jià)格。
2、設(shè)計(jì)師品牌，當(dāng)大眾品牌服裝正在遭遇滑鐵盧的時(shí)候，設(shè)計(jì)師品牌開(kāi)始大行其道專注在小眾市場(chǎng)。
3、報(bào)喜鳥(niǎo)西裝早就推出了定制服務(wù)。
4、線上品牌百武西也在線下開(kāi)店，線上與線下的聯(lián)動(dòng)是必然趨勢(shì)。
5、安徽合肥有兩個(gè)品牌凡人優(yōu)品、紀(jì)念日，主要做低端平價(jià)大賣場(chǎng)模式，一樣做得風(fēng)生水起。
經(jīng)銷商老板要有深刻的洞察力，準(zhǔn)確地把握到行業(yè)的大勢(shì)和趨勢(shì)，唯有緊跟上時(shí)代的變化才能最終不被市場(chǎng)所淘汰。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異的今天，一招鮮吃遍天的時(shí)代早就已經(jīng)結(jié)束了。
消費(fèi)者品質(zhì)升級(jí)是近一年來(lái)比較熱門的一個(gè)話題，作為經(jīng)銷商老板是仍然在以價(jià)格促銷為手段來(lái)贏得消費(fèi)者，還是走價(jià)值銷售的路線為消費(fèi)者創(chuàng)造更好的產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)，成為經(jīng)銷商老板未來(lái)能走多遠(yuǎn)的決定性因素。
04 領(lǐng)導(dǎo)力
很多經(jīng)銷商老板都跟我說(shuō)，自己做得很累，市場(chǎng)環(huán)境不好經(jīng)濟(jì)下行生意難做，團(tuán)隊(duì)面臨著人難找人難管的各種管理問(wèn)題，可是當(dāng)我們靜下心來(lái)認(rèn)真地思考一下的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的問(wèn)題固然有外因的影響卻并非是最核心的原因，最核心的原因說(shuō)到底還是經(jīng)銷商老板的內(nèi)因問(wèn)題。
很多經(jīng)銷商老板在管團(tuán)隊(duì)的時(shí)候都不善于授權(quán)，店員把很多問(wèn)題都推到了老板的身上等著老板來(lái)幫忙解決，猴子爬到了樹(shù)上。經(jīng)銷商老板不授權(quán)固然有老板能力的問(wèn)題，還有就是老板心態(tài)的問(wèn)題。
舉個(gè)例子，店員遇到了客戶要求價(jià)格折扣的問(wèn)題時(shí)，她通常不是想盡辦法如何才能堅(jiān)持高價(jià)成交，而是跑過(guò)去找老板“老板，客戶說(shuō)這個(gè)單子8.5折他就簽單了，上次您說(shuō)過(guò)*折扣是8.6折。要不咱們破次例吧，畢竟很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)開(kāi)單了，8.5折做了吧？”我們的大部分老板是會(huì)選擇拒絕店員呢還是答應(yīng)店員的請(qǐng)求？大部分老板都選擇了后者。
老板喜歡當(dāng)老板的感覺(jué)，你看看我就有這個(gè)權(quán)力8.5折可以做，而你店員就必須來(lái)征求我的意見(jiàn)，老板以為自己這樣做能夠被店員所需要能夠提高自己的權(quán)威。而事實(shí)卻恰恰相反，當(dāng)我們答應(yīng)了店員這個(gè)請(qǐng)求的時(shí)候，我們非但沒(méi)有在店員心目中建立權(quán)威反而降低了自己的權(quán)威，因?yàn)榇藭r(shí)店員就會(huì)想，你看看根本就不是我能力的問(wèn)題，這個(gè)單子我們老板也搞不定，只要放到8.5折的價(jià)格我也能簽單,我和老板之間的差距不是能力的差距而是權(quán)限的不同而已。
經(jīng)銷商老板有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)力，一方面是我們的能力問(wèn)題，另一方面則是我們的心態(tài)問(wèn)題，象上面這個(gè)例子，首先經(jīng)銷商老板就要學(xué)會(huì)擺正心態(tài)，在追求短期的銷售業(yè)績(jī)和訓(xùn)練店員快速成長(zhǎng)之間有所取舍，不應(yīng)該為了一單兩單的業(yè)績(jī)而屢屢打破規(guī)矩，這樣既不利于店員的成長(zhǎng)也沒(méi)有辦法贏得店員的信任。
05 蛻變力
雷軍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話“只要站在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛”，任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有風(fēng)口，有些經(jīng)銷商老板就是站在行業(yè)的風(fēng)口上，跟著行業(yè)的大勢(shì)賺到錢了。
但是，所有的行業(yè)都有一個(gè)生命周期的變化，都會(huì)經(jīng)歷從無(wú)到有，由盛轉(zhuǎn)衰的過(guò)程，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入到充分競(jìng)爭(zhēng)的階段，經(jīng)銷商再也沒(méi)有辦法靠機(jī)會(huì)賺錢了，這個(gè)時(shí)候大家比拼的就是專業(yè)能力，不管是在營(yíng)銷上面還是在經(jīng)營(yíng)管理上面都要比別人做的好才有勝出的機(jī)會(huì)。
可是，我們的團(tuán)隊(duì)成熟了，我們的營(yíng)銷專業(yè)了，忽然之間行業(yè)的風(fēng)口就變了，你跟不上時(shí)代你就會(huì)被時(shí)代所淘汰。
十年前，瑞星、卡巴斯基、金山毒霸等殺毒軟件橫行天下的時(shí)候，誰(shuí)能想到360殺毒軟件不按照行業(yè)規(guī)則來(lái)，人家玩的是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，一招“免費(fèi)”秒殺所有的殺毒軟件大咖。
連曾經(jīng)不可一世的諾基亞都可以轟然倒下，你就可以想象今天的市場(chǎng)變化速度之快，消費(fèi)者變化之快，這句話說(shuō)得很有道理，叫做“拿著望遠(yuǎn)鏡你也望不到對(duì)手”。
在市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變消費(fèi)者飄忽不定的今天，蛻變力成為考驗(yàn)經(jīng)銷商老板能否生存和發(fā)展下去的一個(gè)重要指標(biāo)，經(jīng)銷商老板總是固步自封，總是以為自己曾經(jīng)的成功模式可以復(fù)制就大錯(cuò)特錯(cuò)了，“過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)都是未來(lái)路上的絆腳石”，只要不斷革自己命的老板才能鳳凰涅槃浴火重生。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，“大”不一定就是優(yōu)勢(shì)，“強(qiáng)”也不一定就能夠持久，對(duì)于經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)唯有不斷地自我更新，才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
經(jīng)銷商 如何才能獲得長(zhǎng)久的生命力，獲得持續(xù)的生存與發(fā)展？在跟眾多成功而優(yōu)秀的經(jīng)銷商老板打了多年的交道以后，老李現(xiàn)總結(jié)了《經(jīng)銷商老板做大做強(qiáng)的五力修煉》，當(dāng)然，這些經(jīng)銷商老板身上還有勤奮、正直等諸多優(yōu)點(diǎn)，不能一一盡述。
行文倉(cāng)促，能夠?qū)?jīng)銷商老板的發(fā)展有些幫助和警示，足以欣慰。
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