一、如何判斷病人的支付能力
作為醫(yī)生，要做到醫(yī)術和藝術的結合，準確地判斷病人的支付能力是醫(yī)生的基本功，只有準確地判斷了病人的支付能力，才能既保證療效，又能保證病人滿意度以及公司的經(jīng)濟效益。
如何判斷病人的支付能力？
1、從他填寫病歷開始，觀察他拿筆寫字的流暢度，分析他寫在病歷上的單位名稱，住家地址。如果病人沒有詳細填寫這些資料，醫(yī)生可以要求病人填寫清楚。
2、他的穿著打扮?？床∪艘路钠放?、質地。女性顧客可以看她的化妝、包、使用的香水、發(fā)型、手飾等等。男性顧客可以看他的香煙、打火機、手機等等。
3、詳細地問他上次就診（或院外治療）的地點、時間、治療方案。
4、用語言去試探，例如：這兩種藥一種便宜些，但效果來得比較慢，另一種貴一些，但效果較快，副作用也比較小，你用哪種？
5、問病人的家庭生活工作狀況，你得了這病，誰照顧你呢？“你做手術以后，要在家休養(yǎng)哦，誰照顧你？”“平時工作很忙吧？”
醫(yī)生要用敏銳眼光和經(jīng)驗去判斷病員的素質，準確了解病員的心態(tài)及支付能力，因勢順導引導病員消費。
二、靈活運用營銷技巧
如果不靈活運用銷售技巧，只一味追求營業(yè)額，無異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟效益的方法。銷售技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后，循序漸進，逐漸加壓的方法
常用的銷售技巧：
1、溝通：溝通是最基本的銷售技巧，醫(yī)生應通過溝通在最短時間內贏得病人認可，以達到：
（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟狀況；
（2）緩解病人的壓力；
（3）建立與病人的感情；
（4）樹立在病人心中的權威和信任；
（5）增強病人對治療方案的信任和服從。
2、權威擴張法：
專業(yè)權威對病人的影響力是非常大的。權威擴張法的意思就是在各個環(huán)節(jié)上，擴大醫(yī)生的權威，增強病人對醫(yī)生的信任感。例如：導醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點，這些特點包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項?？浦委煼矫娴慕?jīng)驗，典型病例的講解。在診室的門口制作專門的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動的照片等等。
某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權威擴張法就是把醫(yī)生包裝得更好。
3、示范展示法：
有一句銷售語言：“當顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時銷售就成功了一半”。
這個技法對于那些來院咨詢凝固刀、光子刀的病人非常有效。當病人猶豫不決時，由護士帶著病人去參觀實物如手術室、錦旗，更詳細地講解手術的優(yōu)點，同時講一些典型病例。
4、案例對比法：
在病人的心理中，病例的說服力很強，而且病人一般對自己的疾病比較緊張，擔心自己的病太嚴重，當他聽到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動以及對醫(yī)生的信任感都增強。
5、算帳技巧：
當病人表現(xiàn)出對價格有疑慮，或對治療比較遲疑時，醫(yī)生就可用算帳技巧。對于算帳技巧，醫(yī)護人員要注意主動使用，不要只有病人說出“這么貴”才用。
6、選擇法：
通過語言技巧，讓病人二選其一，在語言處理上，把你希望要的結果放在后面。舉例：“你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護士給你沖洗后上藥。由護士上藥的見效最快，你用哪一種？”
7、增壓法：給病人開處方時，試探病人的反應，逐漸增加治療方法和藥品。
8、減壓法：與增壓法相對應。當發(fā)現(xiàn)病人對處方金額很難承受時，就要運用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了。”
9、跟進重復法：醫(yī)生、護士和各科室要相互配合，相互溝通不斷地向病人強調某些治療的效果，典型病例的狀況。護士要了解醫(yī)生的治療方向，觀察病人離開診室的表情，要主動去了解病人的心理想法，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。
10、最后期限法：這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“優(yōu)惠活動還有一天，您今天就來檢查治療吧，可以省20%的費用了。”
三、如何建立病人對醫(yī)生的信任度？
病人對醫(yī)生的信任度建立起來，復診率就有了保證。自然，好的療效是病人對醫(yī)生信任最重要的原因。除了療效之外，病人也常因為喜歡醫(yī)生，感覺醫(yī)生很親切等原因信任他。
1、銷售技巧中的“權威擴張法”，通過公司的包裝來提高醫(yī)生的權威。
2、醫(yī)生和病人耐心和善的溝通，易于被病人接受的醫(yī)生，病人對他的信任也越高。
3、病人在復診、輸液過程中，手術后休息時，醫(yī)生都應盡可能主動和自己的病人溝通，了解他們的感受、療效。
4、對病人治療過程中提供額外的幫助，例如提醒怎么吃藥，怎么坐車。怎樣調節(jié)飲食，甚至怎么和家人相處等等，這些額外的作法，極易贏得病人好感，讓病人留下深刻的印象。
5、回訪病人。提醒病人復診的時間，回復病人的咨詢電話。
6、熟練的檢查和儀器操作，體貼關心的話語。
7、幫助病員調節(jié)心理、消除病員的心理緊張和顧慮。
8、對術前通知單的解釋要既專業(yè)又輕松，不能增加病人的緊張情緒。
9、手術過程中或儀器操作過程中，多與病人溝通，詢問病人的感受，解釋操作的程序，及時緩解病人的緊張情緒。
10、給病人留下自己的電話，告訴病人“有什么問題可以隨時找我”。
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