一、經銷商日常拜訪的必要性
1、上傳下達，確保完成銷售任務；
2、保障銷售市場秩序的穩(wěn)定；
3、收集渠道信息，同時有效維護客情關系。
二、經驗體會：
1、經銷商的拜訪要注意展示專業(yè)形象；
2、經銷商拜訪要做好計劃與安排；
3、拜訪經銷商之前要注重對市場的走訪。
三、經銷商日常拜訪的流程
拜訪經銷商是業(yè)務人員最重要的內容，幾乎占去了業(yè)務人員2/3的時間，所以提高對經銷商的拜訪效率，是提高經銷商營業(yè)額的最重要的途徑，也是實現廠家銷售目標的關鍵。下圖列出了經銷商日常拜訪的相關流程，見下圖。
1、明確拜訪的任務和目標
有目標才有方向，業(yè)務人員在拜訪經銷商之前，需要明確拜訪要達成的目標，需要完成哪些任務。
2、走訪市場，分析“黑材料”
在到達了經銷商所在城市，先對市場進行走訪，詳細分析經銷商的業(yè)績情況，做成數據報表，同時將上期的數據表進行對比分析，找出經銷商的不足點，改進點。同時了解競品在做什么，采取了哪些動作等。
3、登門拜訪，傳達相關信息
在對市場進行走訪后，業(yè)務人員接下來的工作就是登門拜訪，初期，主要是對信息的上傳下達。上傳包括對公司*政策，下達包括分析經銷商的意見和建議等。業(yè)務人員在進行這一步時，需要做好以下幾點。
4、分析問題，提供解決辦法
廠家業(yè)務人員在與經銷商打交道的過程中，最常見的就是經銷商的抱怨，廠家業(yè)務人員如何處理這些抱怨，成為考驗業(yè)務人員工作的最重要的一環(huán)。
5、填寫匯總相關信息資料
拜訪完經銷商之后，業(yè)務人員需要做好以下工作，具體見表3-1.
1、填寫《業(yè)務人員日常拜訪經銷商記錄表》
2、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷
3、落實對經銷商的承諾
4、評估銷售業(yè)績，對比上次與這次拜訪經銷商時的業(yè)績，思考改進方法
5、回顧拜訪效果：是否達成拜訪目標；如果沒有達成，檢討分析為什么；想想自己的優(yōu)點是什么；思考那些方面需要改進
四、咨詢輔導及操作要點分析
對經銷商進行日常拜訪，最主要的目的是為了完成銷售目標，維護市場秩序，對經銷商進行日常拜訪要讓經銷商感覺你是來幫助他的，而不是督促他的，下圖列出了經銷商日常拜訪的基本要點，為業(yè)務人員拜訪經銷商提供幫助。
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