司銘宇講師:銷售系列培訓(xùn)之如何拓客 客戶開發(fā)技巧
關(guān)于銷售拓客問題有那么一句古話：巧婦難為無(wú)米之炊，作為銷售人員客戶是生命線，客戶就是上帝。沒有客戶再好的銷售技巧都是無(wú)用，英雄無(wú)用武之地。在實(shí)際的銷售工作中發(fā)現(xiàn)，客戶每年的流失率約為30%，所以即使做過多年的銷售，即使手上又不少的客戶資源，依然要重視拓客，要不斷學(xué)習(xí)客戶開發(fā)技巧，才能保證手上的客戶資源源源不斷，不至于到最后干枯掉。所以司銘宇老師提倡，大面積 撒網(wǎng)重點(diǎn)撲魚，拓客是銷售重中之重。然后很多銷售人員把精力和注意力放到銷售技巧提升上面，而忽略了客戶的開發(fā)。司銘宇老師和大家分享以下幾個(gè)關(guān)于客戶開發(fā)技巧：
一、首先是線上獲客，如今是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，中國(guó)九億多網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)流量巨大，所以必須要重視互聯(lián)網(wǎng)的獲客渠道，互聯(lián)網(wǎng)又分為商貿(mào)平臺(tái)，自媒體，短視頻等。所以我們需要根據(jù)自身業(yè)務(wù)選擇合適的互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道，比如我們是工業(yè)品的，產(chǎn)品大多是通過TOB業(yè)務(wù)，這個(gè)時(shí)候就需要利用BTOB商貿(mào)平臺(tái)，在垂直的行業(yè)平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品，在發(fā)布產(chǎn)品過程中注意做好內(nèi)容的創(chuàng)新和優(yōu)化。如果我們的產(chǎn)品是服務(wù)為主，以技能為主的，這個(gè)可以選擇自媒體，自媒體現(xiàn)在依然是流量很大的平臺(tái)，通過自媒體發(fā)布自己的服務(wù)項(xiàng)目，多分享有用的有價(jià)值的信息；如果我們的產(chǎn)品是TOC的，針對(duì)個(gè)人為主的，這樣可以利用短視頻獲客，比如現(xiàn)在的抖音，快手和微信短視頻等，上面都有很大的流量，刷抖音的基本上都是以40歲以下的年輕人為主，對(duì)時(shí)尚比較感興趣，對(duì)娛樂比較感興趣，目前在抖音快手等平臺(tái)上做 化妝品，衣服，飾品，生活必需品等，生意都非常好。當(dāng)然其他服務(wù)業(yè)也可以通過短視頻獲客。針對(duì)其他工業(yè)品或服務(wù)業(yè)需要做好垂直領(lǐng)域的定位，做好人貨場(chǎng)的匹配，要做好精準(zhǔn)推流，這對(duì)整個(gè)公司的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有較高的要求，獲客成本相對(duì)較大。
二、線下獲客方法：線下獲客同樣也是要看具體的產(chǎn)品，工業(yè)品需要多搞展會(huì)，行業(yè)交流會(huì)，還有就是行業(yè)名單，電話開發(fā)，但是現(xiàn)在電話銷售已經(jīng)越來(lái)越難，如何突破電話銷售的困難就需要學(xué)習(xí)電話銷售技巧的突破方法，比如：如何繞過前臺(tái)，如何找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，如何和采購(gòu)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，如何培育線人等等技巧。其次 需要建立異業(yè)聯(lián)盟，如果是開門店的，可以采用店中店模式，技能節(jié)約成本，又能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增，當(dāng)然更高級(jí)的手法是做好營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)，通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，免費(fèi)模式等吸引客戶。
三、通過社區(qū)營(yíng)銷，做好私域運(yùn)營(yíng)等等?？傊_發(fā)客戶針對(duì)不同行業(yè)，不同產(chǎn)品，不同模式有很多的技巧和方法，因文字有限，就不再更多分享，如果有興趣的培養(yǎng)可以參加客戶開發(fā)技巧的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)更多拓客技巧。
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