虞昊承：
經(jīng)過(guò)上午的學(xué)習(xí)，又是滿滿收獲的半天，學(xué)習(xí)到和感悟最深的一些要點(diǎn)如下：
1.所有客戶都是追求自由度和靈活度的，需要明白客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本是什么，才能去守住自己的護(hù)城河，鎖住現(xiàn)有的客戶資源。
2.對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶，做銷售不是量變到質(zhì)變的過(guò)程，而是要善于做選擇；銷售一定要從不求人開(kāi)始，盡量減少試錯(cuò)成本，不能去追求小概率事件，不能去做偏向賭的客戶，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是輸不起的，市場(chǎng)選擇錯(cuò)了，回報(bào)就會(huì)很低，努力的方向要比努力本身更重要。
3.關(guān)于客戶的選擇，要選擇消費(fèi)能力高的，匹配程度也要高的，不能進(jìn)行錯(cuò)位合作，競(jìng)爭(zhēng)程度要小一點(diǎn)，集中程度要高，未來(lái)是有大量的成長(zhǎng)空間的，是一類人群而不是個(gè)體，這樣的客戶才是有價(jià)值的客戶！
4.做產(chǎn)品一定會(huì)經(jīng)歷四個(gè)周期，探索期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期；每個(gè)周期表現(xiàn)出來(lái)的情況特征都是不一樣的，你要學(xué)會(huì)順應(yīng)周期中的趨勢(shì)，看清楚產(chǎn)品的方向和客戶的特征來(lái)做銷售，可謂是夫擅戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人！
5.做銷售要學(xué)會(huì)給客戶提供信息價(jià)值，包括公司的產(chǎn)品趨勢(shì)等信息，客戶同行之類的信息，關(guān)鍵相關(guān)產(chǎn)品的信息，以及一些可以做到的生活信息，更多的體現(xiàn)你對(duì)客戶可以創(chuàng)造出什么價(jià)值，這個(gè)是非常重要的！
周慧珊：
在日常的銷售工作中，維護(hù)老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶是我們的主要工作。在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，第一步便是客戶識(shí)別，需要我們?nèi)タ剂慷鄠€(gè)因素。例如，消費(fèi)能力是否強(qiáng)、匹配度是否高、競(jìng)爭(zhēng)程度是否小、客戶數(shù)量是否大、集中程度是否高、未來(lái)成長(zhǎng)性是否大。在收集潛在客戶后，需要我們將客戶進(jìn)行分級(jí)，從而區(qū)分輕重緩急。進(jìn)而集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，結(jié)合客戶的需求，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，向客戶提供有效的信息。例如，公司、產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息、關(guān)聯(lián)信息等。選擇正確的方向，制定正確的方法，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，把握市場(chǎng)節(jié)拍，引導(dǎo)客戶銷售，與客戶建立友好的合作關(guān)系，將單次合作轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)久合作。
劉加文：
銷售6項(xiàng)指標(biāo)-賣的貴，賣的多，賣的好，賣的快，賣的全，賣的久。
針對(duì)老客戶-守價(jià)，增項(xiàng)，增量，時(shí)間，轉(zhuǎn)介紹，挽回，對(duì)標(biāo)，鎖住。
新客戶開(kāi)發(fā)-客戶識(shí)別：消費(fèi)能力；匹配度；競(jìng)爭(zhēng)程度；數(shù)量；集中程度；未來(lái)成長(zhǎng)?？蛻舳ㄎ唬捍笥唵?以客戶為中心；中訂單-以產(chǎn)品服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)為中心；小訂單-以公司自我為中心。銷售定位:成交效率，成交效果，成交目的，成交回報(bào)?？蛻舴旨?jí)：優(yōu)先找時(shí)間集中的；找對(duì)我們感興趣的。客戶開(kāi)發(fā)：謹(jǐn)慎測(cè)試，重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張，及時(shí)放棄?？蛻艄芾?。吸引客戶。黏住客戶。成交客戶。
學(xué)會(huì)套用表格，把模板使用于日后工作中。
蔡成：
一定要對(duì)標(biāo)競(jìng)品，找到自己的差距，抄超鈔。鎖住老客戶，多分析，多找出老客戶退出成本和轉(zhuǎn)換成本，提升老客戶多次購(gòu)買幾率，提升客戶的忠誠(chéng)度！針對(duì)新客戶，要學(xué)會(huì)識(shí)別客戶，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，分清客戶的特征，分析消費(fèi)能力，匹配度，競(jìng)爭(zhēng)程度，數(shù)量，集中度，未來(lái)成長(zhǎng)期，分析出優(yōu)先級(jí)，優(yōu)先開(kāi)發(fā)時(shí)間集中，資源集中，需求集中的客戶，先易后難！
胡偉：
通過(guò)今天上午的學(xué)習(xí)，讓我對(duì)老客戶鎖客這塊有了更深的認(rèn)識(shí)，優(yōu)秀銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)，是給客戶提供信息價(jià)值（公司及產(chǎn)品、同行信息，關(guān)聯(lián)信息，生活關(guān)聯(lián)等方面信息），幫助客戶做生意，同時(shí)利用一些手段更好地提高客戶多次購(gòu)買的機(jī)率，增加合作的深度。另外在新客戶開(kāi)發(fā)方面，讓我對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)有了更好的了解,對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)有了全新的認(rèn)識(shí)，通過(guò)客戶識(shí)別，要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,抓住一個(gè)領(lǐng)域的客戶做為優(yōu)先客戶,尋找和我們產(chǎn)品有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品廠商的銷售人員或我們的中間商聯(lián)系商務(wù)關(guān)系,合作互通共享信息來(lái)攻下我們的目標(biāo)客戶。
彭亞婷：
上午主要學(xué)習(xí)到了客戶都是追求自由度和靈活度的，要通過(guò)各種輔助手段來(lái)增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本，降低客戶的流失率，才能去鎖住客戶，贏得市場(chǎng)占有率。開(kāi)發(fā)新客戶最重要的不是通過(guò)數(shù)量上的變化從而產(chǎn)生質(zhì)的變化，而是選擇，選擇大于努力；我們可以通過(guò)找對(duì)市場(chǎng)、找對(duì)人群來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)群體定位從來(lái)加大尋找到有價(jià)值客戶的可能性。
其次要清楚每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷四個(gè)周期，探索期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期；要根據(jù)每個(gè)時(shí)期體現(xiàn)的特征來(lái)調(diào)整我們的銷售策略。
關(guān)慧儀：
今天上午主要進(jìn)行了兩個(gè)部分的學(xué)習(xí)，讓我也是收獲許多。
首先是我們老客戶維護(hù)的最后一個(gè)章節(jié)，如何鎖住客戶，建立護(hù)城河。要知道對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，所有的客戶都是追求自由度和靈活度的，相信沒(méi)有任何一個(gè)客戶是在心甘情愿的在合作中有許多的束縛。但是每一個(gè)客戶，都會(huì)有其自己購(gòu)買的壓力，如：時(shí)間問(wèn)題、預(yù)算問(wèn)題、篩選精力、信息獲取信息鑒別、知識(shí)過(guò)載的知識(shí)水平問(wèn)題，同事還有許多的交易成本、精力成本都是他們會(huì)去全方位進(jìn)行考慮的內(nèi)容。
所以說(shuō)，客戶其實(shí)都是只能選擇行的比較，最后妥協(xié)性的做出他們的最終決定。
而銷售如何鎖住客戶呢，分為兩個(gè)點(diǎn)：增加客戶的退出成本，以及轉(zhuǎn)換成本，以保留與客戶的長(zhǎng)期合作。
另一部分，今天是進(jìn)行了新客戶的一個(gè)開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)，尤其覺(jué)得我們找客戶是最初也是非常關(guān)鍵的一步。找客戶的標(biāo)準(zhǔn)可分為一下六個(gè)點(diǎn)：1. 消費(fèi)能力強(qiáng)。2。 匹配度高，非偶發(fā)性的購(gòu)買，要促成長(zhǎng)期的合作。3.競(jìng)爭(zhēng)程度低的。4.數(shù)量需求大的。5.集中程度高。6.未來(lái)成長(zhǎng)性高。
只有選對(duì)了客戶，方向?qū)α?，努力才有成效。正如我們所熟知的，選擇比努力更重要。
陳健聰：
通過(guò)上午培訓(xùn)學(xué)到了好多工作中的工作方法技巧和心態(tài)。并且自己也有了努力的方向、奮斗的目標(biāo)。經(jīng)過(guò)今天的培訓(xùn)，我想對(duì)節(jié)課培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要?dú)w納總結(jié)并略微談一些個(gè)人粗淺的心得體會(huì)。
第一，關(guān)于產(chǎn)品定位的決策，我們需要參考四個(gè)方面，分別是產(chǎn)品定位，提煉賣點(diǎn)，盈利模式和競(jìng)爭(zhēng)策略。其次，我們還需要做市場(chǎng)預(yù)警，關(guān)注宏觀環(huán)境的異動(dòng)，行業(yè)環(huán)境和監(jiān)測(cè)對(duì)手。
第二，如何鎖定客戶。要抓住幾個(gè)重點(diǎn)，獲客成本，退出成本，轉(zhuǎn)換成本。圍繞著這幾點(diǎn)來(lái)跟客戶進(jìn)行談判，來(lái)提高客戶多次購(gòu)買的幾率。
第三，如何開(kāi)發(fā)新客戶。完分四個(gè)模塊，分別是客戶識(shí)別，客戶分級(jí)，客戶開(kāi)發(fā)，客戶管理?？蛻糇R(shí)別是指找客戶的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的劃分有是否是偶發(fā)性需求，消費(fèi)能力高低，匹配度如何，競(jìng)爭(zhēng)性大小，客戶數(shù)量，集中性程度，未來(lái)的成長(zhǎng)性。
第六組蔡夢(mèng)夢(mèng)總結(jié)
今天繼昨天學(xué)習(xí)的對(duì)標(biāo)，老師上午開(kāi)始又進(jìn)行了一些補(bǔ)充。主要有對(duì)標(biāo)的一個(gè)目的，怎么樣學(xué)習(xí)借鑒競(jìng)品對(duì)手的，并且超越的，內(nèi)容比較實(shí)用，可以運(yùn)用到今后的工作中去。關(guān)于對(duì)于如何守住客戶，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，老師說(shuō)的比較深刻的是永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司比你更便宜，永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司質(zhì)量比你更好，永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司服務(wù)比你更好，今天所有的客戶未來(lái)都會(huì)流失。這一段話也讓我意識(shí)到現(xiàn)在的客戶不一定是永遠(yuǎn)的客戶，所以對(duì)于現(xiàn)有的客戶如何去維護(hù)這個(gè)也是非常重要。對(duì)于如何提高客戶的復(fù)購(gòu)率，老師分享的幾種方法：收會(huì)員費(fèi)，購(gòu)物返券這些都還是比較通用的方法，但是對(duì)于以舊換新，打包銷售，這些對(duì)于我后面的營(yíng)銷推廣有一個(gè)啟發(fā)，可以嘗試。
對(duì)于上午最后講到的客戶識(shí)別，如何去挖掘潛在客戶，可以按產(chǎn)品，按行業(yè)，按區(qū)域，按場(chǎng)景等，這些都比較清楚的幫我們弄出了框架。并且結(jié)合這個(gè)框架我們集體完成了一個(gè)課堂作業(yè)，模擬一個(gè)場(chǎng)景然后進(jìn)行梳理。我們寫的是公司的M02機(jī)器，因?yàn)橹鞴W(xué)習(xí)市場(chǎng)的，但是我們剛寫的目標(biāo)人群還是沒(méi)有很聚焦，先完成聚焦的再去拓展這個(gè)思路對(duì)于后面市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也是比較有用的。
第六組申平谷15號(hào)上午學(xué)習(xí)總結(jié)
11月14日上午，王老師主要講述了新客戶開(kāi)發(fā)中的客戶篩選流程，主要有客戶識(shí)別、客戶分級(jí)、客戶開(kāi)發(fā)和客戶管理的相關(guān)知識(shí)和方法。
經(jīng)過(guò)老師的講述和分組團(tuán)隊(duì)的實(shí)操演練，對(duì)如何準(zhǔn)確的篩選客戶，有了深入的理解和掌握，尤其是客戶的識(shí)別最為重要，方向第一，方法第二，方向正確了，才能得到理想的結(jié)果，而當(dāng)業(yè)績(jī)不理想的時(shí)候，首先要分析考量的，就是所選擇的方向，是否精準(zhǔn)，選擇永遠(yuǎn)大于努力，選擇不對(duì)，努力白費(fèi)。
當(dāng)方向和目標(biāo)客戶選定后，就要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)化分級(jí)分析，精準(zhǔn)了解客戶需求，針對(duì)性的制定不同的開(kāi)發(fā)策略，實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)和客戶管理工作，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。
在實(shí)際銷售工作中，新客戶的開(kāi)發(fā)，是最困難的，如何最快的實(shí)現(xiàn)從零開(kāi)始的突破，上午的課程可以給銷售人員提供很好的指導(dǎo)。
11月15日銷售經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)總結(jié)
通過(guò)上午的培訓(xùn)，老師用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。
信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問(wèn)，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開(kāi)公司的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)各部門的支持配合?？偟囊痪湓挘托募?xì)致，感動(dòng)至上。
培訓(xùn)心得
新客戶的開(kāi)發(fā)是保證公司有持續(xù)新鮮血液補(bǔ)充得以發(fā)展的重要途徑，年度的增長(zhǎng)，離不開(kāi)新客戶的能量貢獻(xiàn)。往往我們?cè)谧鲂驴蛻糸_(kāi)發(fā)的時(shí)候遇到的困難點(diǎn)大過(guò)于老客戶的維護(hù)，關(guān)系的建立不是一朝一夕。那么我們?nèi)绾斡行У拈_(kāi)發(fā)新客戶，在今天上午的培訓(xùn)課程中收獲了有效方法。
認(rèn)真分析客戶并鎖定目標(biāo)客戶。在眾多陌生客戶當(dāng)中，作為一個(gè)成功的產(chǎn)品銷售人士，你一定要對(duì)這些陌生客戶認(rèn)真分析、認(rèn)真理清，理清楚哪些是目標(biāo)客戶？對(duì)這些目標(biāo)客戶，你應(yīng)當(dāng)要如何接近，這都是非常重要的問(wèn)題。羅列目標(biāo)市場(chǎng)的信息，將客戶分為不同種類針對(duì)性制定開(kāi)發(fā)方案，以達(dá)到勞有所得。每個(gè)銷售人員的時(shí)間、精力、預(yù)算都是有限的，我們應(yīng)當(dāng)將這些合理給的正確的客戶身上，而不是眉毛胡子一把抓，最終結(jié)果只會(huì)是收獲大于付出或者付出未得到收獲。
信心是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)和進(jìn)步的驅(qū)動(dòng)力，只有更好的分析客戶，分析市場(chǎng)，這樣才能在新客戶開(kāi)發(fā)中立于不敗之地，也才能在這個(gè)崗位上發(fā)光發(fā)熱，并最終實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。
第5組 銷售精英訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)總結(jié) 11.15
1.唐春暉
作為公司的崗位總裁，我們要始終以客戶為導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)組織。
所有的客戶都追求自由度和靈活度，永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司比你更便宜，質(zhì)量比你更好，服務(wù)比你更好。這時(shí)候如何增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本則是鎖住客戶的護(hù)城河。我們可以從收取加盟費(fèi)，返利，以舊換新，*專供協(xié)議，打包銷售，老客戶個(gè)性化服務(wù)等增加客戶的退出成本。最根本的就是在維護(hù)老客戶的過(guò)程中，增加客戶的黏度，不讓客戶流失。?
新客戶的開(kāi)發(fā)首先要選對(duì)市場(chǎng)，不同區(qū)域的客戶，選擇性滿足哪些用戶的需求。從消費(fèi)者能力，匹配度高，競(jìng)爭(zhēng)程度小，客戶數(shù)量大，集中程度高，未來(lái)成長(zhǎng)性高等方面去評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。優(yōu)先找時(shí)間集中，需求集中，地點(diǎn)集中的客戶，先易后難開(kāi)發(fā)客戶，找到匹配客戶。在評(píng)估客戶需求的時(shí)候，我們要抓住群體性批量需求的集合而不是偶然發(fā)生的需求。
客戶的開(kāi)發(fā)需要謹(jǐn)慎，評(píng)估客戶群體，市場(chǎng)定位。要有目標(biāo)性的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和果斷放棄。畢竟人的時(shí)間和精力都是有限的。?
找對(duì)市場(chǎng)，找對(duì)客戶群體，找對(duì)方向，花*的成本獲取*的收益。
2.申苗苗
今天上午的課程老師主要講訴了幾個(gè)重點(diǎn)的方面：老客戶的鎖住和新客戶開(kāi)發(fā)方面的技巧。
1.老客戶鎖住的方式方法有：靈活運(yùn)用一些銷售技巧，讓我們的客戶退出適當(dāng)?shù)耐顺龀杀?不買我們的產(chǎn)品就有損失，比如定制包裝、定制APP、*代理協(xié)議、買滿贈(zèng)卷活動(dòng)、促銷活動(dòng)、保證金、打包銷售、返利、消費(fèi)積分等等
2．新客戶開(kāi)發(fā)方面特別需要注意到客戶的識(shí)別。找到合適的客戶群里，做好產(chǎn)品的定位，了解產(chǎn)品分為探索期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，進(jìn)行客戶區(qū)分抓住群體性批量性的需求集合，而不是偶然發(fā)生的需求，可以運(yùn)用到實(shí)際的工作中去，區(qū)分我們*20客戶的明顯特征，尋找自己的目標(biāo)客戶，匹配度搞、消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶，數(shù)量大；另外個(gè)性化的服務(wù)不是針對(duì)某個(gè)人或者某個(gè)群體。人的精力和時(shí)間都是有限的，我們需要花費(fèi)自己有效的集中精力和時(shí)間去開(kāi)發(fā)質(zhì)量高的客戶，這樣才能*限度的減少我們的獲客成本。
3. 另外要有效的進(jìn)行客戶的篩選工作。區(qū)分客戶的級(jí)別，區(qū)分輕重緩急，集中優(yōu)勢(shì)資源去開(kāi)發(fā)客戶，進(jìn)行合理的客戶管理工作，這樣才能有效的開(kāi)展我們的新客戶開(kāi)發(fā)工作。
4. 找準(zhǔn)合適的市場(chǎng)和市場(chǎng)情況，有的放矢開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)。不斷調(diào)整自己的方向，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的變化，分析內(nèi)外因條件因素，找到屬于自己的合適的市場(chǎng)區(qū)域才能有效的開(kāi)發(fā)客戶。
3.魏玉昆
今天上午老師講到了，如何保護(hù)我們客戶，防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，在生意場(chǎng)，永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司產(chǎn)品比你便宜，永遠(yuǎn)有意見(jiàn)公司質(zhì)量比你更好，永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司服務(wù)比你更好，所有的客戶在未來(lái)都有可能流失，客戶的忠誠(chéng)度目標(biāo)是我們做業(yè)務(wù)必須要考慮的，我們可以有多種方法來(lái)促進(jìn)和綁定客戶，大家一起互利共贏，一起發(fā)展，比如返利，送購(gòu)物券，以舊換新，*等等，我們需要增加客戶的退出成本和轉(zhuǎn)單成本這樣客戶才會(huì)長(zhǎng)時(shí)間和我們合作。
另外我們也要做客戶識(shí)別，我們要找到消費(fèi)能力強(qiáng)，匹配度高，競(jìng)爭(zhēng)程度低，數(shù)量大，集中程度低的地區(qū)，這樣可以有效控制我們的獲客成本，同時(shí)*限度的獲取優(yōu)質(zhì)的客戶群體，達(dá)到增加銷售額的目的。
客戶開(kāi)發(fā)，不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷地校準(zhǔn)方向，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，分析內(nèi)外部條件因素把握市場(chǎng)街拍，商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費(fèi)，當(dāng)業(yè)績(jī)不理想的時(shí)候，先要判斷客戶是否精準(zhǔn)。這樣我們才能更加精準(zhǔn)找到方向，朝著這個(gè)方向。找到對(duì)的客戶，取得事半功倍效果。
4.張孝軍
1、在以往的銷售過(guò)程中，知識(shí)單純的一味的去尋找客戶，并沒(méi)有對(duì)客戶的理想程度進(jìn)行細(xì)化，所有就導(dǎo)致了客戶的針對(duì)性不強(qiáng)，客戶的目標(biāo)性不強(qiáng)。衡量客戶的理想程度風(fēng)味以下幾個(gè)方面：1、先區(qū)分，后描述，關(guān)注什么，就發(fā)生什么，知止而后定。2、抓住群體性批量需求的集合，而不是偶然發(fā)生的需求。3.掌握一個(gè)領(lǐng)域20%頭部用戶模型，同等條件下先做哪類客戶。4.個(gè)性化服務(wù)，不是針對(duì)某個(gè)人，而是某個(gè)群體。
2、在客戶的開(kāi)發(fā)階段，也需要遵循客戶開(kāi)發(fā)的五個(gè)原則：1.謹(jǐn)慎測(cè)試2.重點(diǎn)進(jìn)攻。3.有效復(fù)制。4.迅速擴(kuò)張。5.及時(shí)放棄。之前做業(yè)務(wù)也一直陷入了一個(gè)誤區(qū)，總覺(jué)得銷售就是要以量取勝，東方不亮西方亮，事實(shí)上這樣的操作是錯(cuò)誤的，浪費(fèi)了很大的精力，不用身體的勤奮來(lái)代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷地及校準(zhǔn)方向。
3、 及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，分析內(nèi)外部的條件因素，把握市場(chǎng)節(jié)拍。商機(jī)有貨導(dǎo)致資源的浪費(fèi)，當(dāng)業(yè)績(jī)不理想的時(shí)候，要先判斷客戶的精準(zhǔn)度。不把時(shí)間浪費(fèi)到不合適的客戶身上。
4、 做銷售的過(guò)程中，只有掌握一定的方法和技巧才能做到事半功倍，而不是單純的去蠻干。
5、胡曉
上午的培訓(xùn)*的收獲有三點(diǎn)，第一點(diǎn)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率;透過(guò)銷售技巧 和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。第二點(diǎn)是關(guān)于的對(duì)標(biāo)的內(nèi)涵及具體意義以及如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品。第三點(diǎn)是在與客戶溝通的過(guò)程中，三不說(shuō)：沒(méi)準(zhǔn)備的話不說(shuō);沒(méi)依據(jù)沒(méi)數(shù)據(jù)的話不說(shuō);情緒欠佳時(shí)不說(shuō)。要懂的三必說(shuō)，贊美的話，感激的話，對(duì)不起。就這些短短的幾句話就概括說(shuō)我們?cè)诮涣鲿r(shí)該注意的。在任何的溝通過(guò)程中，你要做好事前的準(zhǔn)備，懂的你要做什么，為什么做，誰(shuí)來(lái)做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規(guī)劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開(kāi)展，順不順利那是另外一回事。確認(rèn)需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。當(dāng)在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)異議時(shí)，要學(xué)會(huì)在順著客戶的爭(zhēng)議給他一一解說(shuō)，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場(chǎng)為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當(dāng)頭。這樣才能達(dá)成協(xié)議。最后就是實(shí)施，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對(duì)你的兌現(xiàn)，和你對(duì)客戶的承諾，要求我們要誠(chéng)實(shí)守信，商場(chǎng)上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長(zhǎng)久。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功 的銷售經(jīng)驗(yàn) <只有這樣我們自身才能和公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的市場(chǎng)上占有一席之地。
6、姜義山
新客開(kāi)發(fā)培訓(xùn)心得
-----產(chǎn)品一部姜義山
新客戶開(kāi)發(fā)課程內(nèi)容簡(jiǎn)單清晰，通過(guò)客戶群體、客戶級(jí)別、市場(chǎng)區(qū)域區(qū)分等工具分析，簡(jiǎn)單有效的告訴大家分別通過(guò)哪些渠道，找到我們需要重點(diǎn)收集的目標(biāo)客戶信息；通過(guò)消費(fèi)力強(qiáng)弱、匹配度高低、群體大小、集中度高低、成長(zhǎng)性高低、輕重緩急程度等因素，將客戶分為多個(gè)級(jí)別；通過(guò)各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、需求大小、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)程度高低、輕重緩急程度等因素，將進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)區(qū)分；
一、選定目標(biāo)客戶與區(qū)域市場(chǎng)方向與方法后，首先要通過(guò)謹(jǐn)慎地測(cè)試開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)去驗(yàn)證我們的判斷分析并校正方向與方法；
二、預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，分析內(nèi)外部條件因素，把握好市場(chǎng)節(jié)奏，整合優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)資源對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)中的重點(diǎn)客戶，集中火力、重點(diǎn)突破；
三、總結(jié)分析上階段的成功經(jīng)驗(yàn)與不足，進(jìn)行有效復(fù)制，以達(dá)到快速擴(kuò)張的目的；
四、為了更高效的工作效率，市場(chǎng)高速拓展期內(nèi)要懂得放棄那種僅有1%希望卻需要付出百分之百努力的目標(biāo)客戶群體，不能在此類客戶群體上消耗的不必要的時(shí)間和精力。
7、李智慧
通過(guò)第二天的學(xué)習(xí)回顧， 整個(gè)課程首先從如何增加老客戶的購(gòu)買幾率以及客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本， 在退出成本方面，從定制， *代理費(fèi)用，換供應(yīng)商的知識(shí)成本，對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品提供返點(diǎn)，增加保證金， 如遇違約代理資格取消等
在轉(zhuǎn)換成本涉及到返點(diǎn)抵貨，店鋪裝修， 輔助推廣，中介費(fèi)， 技術(shù)指導(dǎo)，售后支持， 采取積分制等。
每組成員根據(jù)具體的客戶， 劃分相應(yīng)重點(diǎn)推廣區(qū)域， 潛在客戶總額等，對(duì)重點(diǎn)域客戶指定銷售目標(biāo)。 并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)總結(jié)理想客戶的基本特征。包含哪個(gè)年齡段客戶， 電商或者公司規(guī)模， 每個(gè)月的平均銷量，是否賣過(guò)同行業(yè)的產(chǎn)品等。
對(duì)于新客戶群體的一個(gè)集中分析， 在每年的哪個(gè)階段可以集中發(fā)展老客戶， 例如上海文具展，廣州一年兩次的廣交會(huì)， 國(guó)外的相關(guān)文具，電子耗材展會(huì)。 同時(shí)在工作中的谷歌網(wǎng)絡(luò)尋找新的客戶， 同行業(yè)協(xié)會(huì)等。
8、在新客戶的渠道， 可以涉及到的行業(yè)類型， 電力電信，辦公用品， 電子制造業(yè)等， 分析每個(gè)行業(yè)潛在的客戶數(shù)量， 以及優(yōu)先級(jí)做重點(diǎn)推進(jìn)。
????愛(ài)墨銷售培訓(xùn)總結(jié)（11月15日上午）
第一組學(xué)業(yè)有成隊(duì)
1、組員譚渺
培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)總結(jié)
????順延昨天老客挖潛第8部分鎖?。ㄗo(hù)城河）
所有客戶都追求自由度和靈活度
1、我們可從6個(gè)因素去考慮如何鎖住老：時(shí)間、預(yù)算、精力、知識(shí)、交易成本、機(jī)會(huì)成本
2、重點(diǎn)講述并案例演示，如何增加客戶的退出成本及轉(zhuǎn)換成本？
如從老客戶個(gè)性化服務(wù)、打包銷售、技術(shù)壁壘、打感情牌等方面去制定方案。
聯(lián)系現(xiàn)電商流失老客，主要是轉(zhuǎn)換成本太低。應(yīng)從合作政策及合作模式及時(shí)間點(diǎn)去重新優(yōu)化。
????新客戶開(kāi)發(fā)
以最小成本*價(jià)值開(kāi)發(fā)更高未來(lái)客戶。
1、學(xué)會(huì)客戶識(shí)別：按產(chǎn)品周期、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行識(shí)別。
2、如何定位理想型客戶？
從消費(fèi)能力、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)程度、數(shù)量、集中程度及未來(lái)成長(zhǎng)性去判斷。
聯(lián)系現(xiàn)電商分銷新客目標(biāo)：直接從匹配度較高的3C數(shù)碼大類尋找OEM旗艦店客戶著手，其次是同類競(jìng)品專賣店。
3、針對(duì)不同客戶類型，不同思路
大客戶：以客戶為導(dǎo)向和目標(biāo)，利用公司資源
中客戶：以競(jìng)爭(zhēng)為中心，適當(dāng)利用公司資源搶占競(jìng)品市場(chǎng)
小客戶：以自我為中心，見(jiàn)機(jī)靈活處理。
聯(lián)系現(xiàn)電商分銷市場(chǎng)：利用低客單價(jià)產(chǎn)品集中精力搶占地我司產(chǎn)品認(rèn)可且有興趣投入的OEM旗艦店。以全線產(chǎn)品對(duì)標(biāo)競(jìng)品專賣店。
組員-Normy
今天早上講的主要內(nèi)容有兩個(gè)：守住客戶和新開(kāi)發(fā)客戶
所有的客戶都追求自由度和靈活度，所以我們需要利用退出成本和轉(zhuǎn)換成本去捆綁客戶，把一切的不確定關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定性的關(guān)系，進(jìn)行密切和長(zhǎng)期的關(guān)系。另外我們可以利用一些方法去提高客戶多次購(gòu)買的幾率，如加盟費(fèi)、返利、設(shè)置技術(shù)壁壘等。
新客戶的開(kāi)發(fā)需要的是最小的成本，*化價(jià)值開(kāi)發(fā)更多未來(lái)客戶。而首要的就是篩選客戶的這個(gè)流程，其次是客戶分級(jí)，優(yōu)先找時(shí)間集中、需求集中、地點(diǎn)集中的客戶，先易后難開(kāi)發(fā)客戶 。而開(kāi)發(fā)客戶的五個(gè)原則：
謹(jǐn)慎測(cè)試：方向第一，方法第二，不斷校準(zhǔn)方向，在實(shí)踐中驗(yàn)證假設(shè)
重點(diǎn)進(jìn)攻
有效復(fù)制
迅速擴(kuò)張
及時(shí)放棄：不把時(shí)間耗費(fèi)給不合適的客戶，“賊不空手”
組員周平
參加本期培訓(xùn)本人主要有以下幾方面體會(huì)和收獲：
1.了解到跟客戶對(duì)標(biāo)的重要性,跟客戶對(duì)標(biāo)的目的是對(duì)著標(biāo)準(zhǔn)找差異,并要清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是動(dòng)態(tài)的,需要隨時(shí)關(guān)注了解.并從以下幾個(gè)方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并學(xué)習(xí):
1)決策參考, 2)學(xué)習(xí)借鑒, 3)市場(chǎng)預(yù)警.
如何鎖住客戶: 所有客戶都追求自由度及靈活度，但是會(huì)受到時(shí)間，精力，預(yù)算，知識(shí)（信息獲取，信息鑒別，知識(shí)過(guò)載）的限制，我們需要明白客戶選擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)是選擇性比較，妥協(xié)性決定，所以，我們需要*何增加客戶的成本-推出成本及轉(zhuǎn)換成本 。
客戶忠誠(chéng)度目標(biāo)：
不確定性關(guān)系：1）偶然關(guān)系, 2) 松散關(guān)系，3）短期關(guān)系。
確定性關(guān)系：1）必然關(guān)系， 2）緊密關(guān)系， 3）長(zhǎng)期關(guān)系。
新客戶開(kāi)發(fā)：
不要追求小概率客戶，選擇永遠(yuǎn)大于努力
消費(fèi)能力強(qiáng)
匹配度高
追求批量要求，而不是偶爾性
競(jìng)爭(zhēng)程度小
客戶數(shù)量大
集中程度高
未來(lái)的成長(zhǎng)性
產(chǎn)品-探索期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期
不求人，雙向選擇，對(duì)等合作
理想程度， *20客戶特征。
組員林靜明
如何高效開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)客戶： 1，客戶識(shí)別?？蛻舻拈_(kāi)發(fā)，首先是要精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶群體是哪些。一開(kāi)始如果方向都選錯(cuò)了，那后續(xù)不管再怎么努力，也只是做無(wú)用功。很多時(shí)候，選擇要比努力更重要。2，客戶分級(jí)。因?yàn)椴还苁枪具€是個(gè)人，時(shí)間，精力，預(yù)算等都是有限的，我們不可能把資源平均分配到每一個(gè)客人的身上。這就需要我們必須要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，哪些是重點(diǎn)客人，哪些是中等類型的客人，哪些是小客人。需要我們把主要的資源盡量都集中在重點(diǎn)客人身上，這樣才有可能達(dá)到理想的效果。3，客戶開(kāi)發(fā)?？蛻舻念愋陀泻芏?，面對(duì)不一樣的客人，我們的跟進(jìn)策略不能千遍一律，要一切從實(shí)際出發(fā)，不能生搬硬套一些所謂的成功經(jīng)驗(yàn)。橘生淮南為為橘，生淮北為枳。4，客戶管理。談下了一個(gè)客人的訂單，僅僅只是銷售工作的開(kāi)始，絕不是終點(diǎn)。后期的客勤維護(hù)至關(guān)重要。因?yàn)槲覀冎挥斜M可能地賣得久，才有可能為公司個(gè)個(gè)人爭(zhēng)取到更大的利益。一錘子買賣不是一個(gè)合格銷售所期待的。
組員王宇迪
一、銷售計(jì)劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)進(jìn)取地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。
三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自我是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自我是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是進(jìn)取向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的進(jìn)取行動(dòng)。共同努力，共同提高，共同收獲。
對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多新客戶信息。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
組員莊秋水
????知識(shí)點(diǎn)總結(jié)
老客戶：
1.對(duì)標(biāo)
1.1謹(jǐn)慎選擇對(duì)手，制定對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的策略-防守、跟隨、進(jìn)攻
1.2人無(wú)我有，人有我優(yōu)的自我提升機(jī)制
2.鎖定
2.1所有的客戶都追求自由度和靈活度
2.2成本因素：時(shí)間、預(yù)算、精力、知識(shí)（獲取、鑒別、過(guò)載都是成本）、交易成本、機(jī)會(huì)成本
2.3客戶的購(gòu)買都是：選擇性比較，然后妥協(xié)性決定
2.4成本考慮：退出成本、轉(zhuǎn)換成本
新客戶開(kāi)發(fā)：
1.最小成本，*價(jià)值開(kāi)發(fā)更多的未來(lái)客戶
2.定位要精準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)確定，可降低試錯(cuò)成本
3.銷售從不求人開(kāi)始，做好精準(zhǔn)客戶的定位，不追求小概率事件，定位精準(zhǔn)群體而不是個(gè)體
4.集中營(yíng)銷賣點(diǎn)，及營(yíng)銷群體，控制營(yíng)銷成本
5.定位方向：消費(fèi)能力高、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)程度低、客戶數(shù)量大、集中程度、未來(lái)成長(zhǎng)性高
6.成就偶發(fā)性及批量需求。
7.差異化銷售是針對(duì)群體不是個(gè)體
8.尋找群體的高頻集中特征
9.定位準(zhǔn)確，后續(xù)的工作開(kāi)展才能順利且目標(biāo)明確有效
????工作結(jié)合提升
1.信息或知識(shí)過(guò)載的風(fēng)險(xiǎn)
2.定位的準(zhǔn)確性及集中營(yíng)銷點(diǎn)縮減推廣成本
3.拒絕錯(cuò)位合作
4.定位后分級(jí)細(xì)化考慮
5.小概率事件， 失敗是必然的。
6.杠桿借力，渠道共贏
7.定位準(zhǔn)確，先易后難
組員-黃曉慶
學(xué)習(xí)心得
今天學(xué)會(huì)識(shí)別客戶，開(kāi)發(fā)客戶。其中印象最深刻的是就是開(kāi)發(fā)客戶需要采取先易后難的原則，只有先把最簡(jiǎn)單的談判下來(lái)，才能逐步往下走。而且開(kāi)發(fā)客戶也要分開(kāi)等級(jí)，要區(qū)分哪些是良好合作，哪些限制合作，哪些避免合作，集中精力去開(kāi)發(fā)。在客戶開(kāi)發(fā)時(shí)候要重點(diǎn)進(jìn)攻，抓住時(shí)間迅速擴(kuò)張，有標(biāo)準(zhǔn)的及時(shí)放棄，當(dāng)然也要謹(jǐn)慎測(cè)試，從而確保開(kāi)發(fā)的快和準(zhǔn)。
老師說(shuō)：知止而后定，要了解大部分客戶的需求而不是個(gè)性化需求，要做好20%關(guān)鍵人物的服務(wù)，收集潛在客戶才是業(yè)務(wù)的延伸。同時(shí)在同一個(gè)等級(jí)的客戶也要區(qū)別哪些是優(yōu)先級(jí)別，客戶集中范圍，集中
時(shí)間，難易程度，進(jìn)行精準(zhǔn)確定。
只有一步一步的開(kāi)發(fā)客戶，精準(zhǔn)確定客戶，對(duì)客戶進(jìn)行層級(jí)管理，這樣才能迭代更新，有效的把握關(guān)鍵要點(diǎn)，才能與客戶進(jìn)行有效鏈接，保持合作和溝通距離，才能保持穩(wěn)定的關(guān)系。當(dāng)然，課程教會(huì)我們的最重要一個(gè)點(diǎn)，就是具體精細(xì)化哪一個(gè)層級(jí)的客戶群，如果沒(méi)有具體的客戶群體，那么難以制定對(duì)應(yīng)精準(zhǔn)的人群和服務(wù)了。
銷售精英訓(xùn)練營(yíng)第二期學(xué)習(xí)心得--張芳 （400字）
1.對(duì)標(biāo)：尋找優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找差異和改進(jìn)點(diǎn)，
2.決策參考：定位產(chǎn)品，提煉賣點(diǎn)，盈利模式，競(jìng)爭(zhēng)策略評(píng)估（防守，跟隨，進(jìn)攻）
3.市場(chǎng)預(yù)警：把握宏觀環(huán)境異動(dòng)，行業(yè)環(huán)境異動(dòng)，監(jiān)測(cè)對(duì)手推廣手段，市場(chǎng)指向
4.鎖住-建立行業(yè)護(hù)城河，技術(shù)壟斷，品牌*，
5.增加客戶退回成本，減少客戶的轉(zhuǎn)換成本
6.如何提高復(fù)購(gòu)：會(huì)員制，加盟，積分制，返利，返券，以舊換新，*代理，客戶口碑相傳，充值分期，買送機(jī)制，買珠還櫝，
7.識(shí)別客戶，按照產(chǎn)品周期，行業(yè)趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者情況
8.識(shí)別客戶：消費(fèi)能力，匹配度，
9.銷售分級(jí)：銷售新手講究效率，銷售熟手講究效果，銷售老手講究目標(biāo)，銷售高手講究回報(bào)。
10.客戶帥選：客戶識(shí)別，客戶分級(jí)，客戶開(kāi)發(fā)，客戶區(qū)分
11.開(kāi)發(fā)新客戶思維：概率思維，迭代思維，擁抱思維，驗(yàn)證思維，
12.客戶開(kāi)發(fā)五大原則：謹(jǐn)慎測(cè)試，重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張，及時(shí)放棄
銷售精英訓(xùn)練營(yíng)第二期學(xué)習(xí)心得--譚遠(yuǎn)勝 （506字）
今天上午的課主要是講了如何鎖住客戶，和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)于我個(gè)人而言受用比較大的鎖住客戶，今天老師講到鎖住客戶要增加客戶的退出成本還有增加客戶的轉(zhuǎn)換，開(kāi)發(fā)新客戶要從定位開(kāi)始。
首先是鎖住客戶，老師從退出成本和轉(zhuǎn)換成本兩個(gè)方面，講了鎖住客戶就是直接增加客戶的損失，因?yàn)槿嗽谫?gòu)買的時(shí)候會(huì)有6大壓力，時(shí)間，預(yù)算，精力，知識(shí)，交易成本，機(jī)會(huì)成本，而鎖住客戶就是通過(guò)增加客戶的知識(shí)和交易成本來(lái)實(shí)現(xiàn)的，另外老師也說(shuō)到在客戶選擇的時(shí)候我們要找那些確定性的客戶，也就是有必然關(guān)系，緊密關(guān)系的客戶還有長(zhǎng)期關(guān)系的客戶來(lái)合作。
最后講到了新客戶的開(kāi)發(fā)，其中主要講了產(chǎn)品定位，還有細(xì)分市場(chǎng)，從6個(gè)原則來(lái)找客戶，1.消費(fèi)能力，2.匹配度高，3.競(jìng)爭(zhēng)程度小，4.客戶數(shù)量大，5.集中程度高6.未來(lái)成長(zhǎng)性高，比以上幾個(gè)為緯度來(lái)尋找客戶，找到的客戶會(huì)更有利潤(rùn)空間，其中老師講到我們要對(duì)產(chǎn)品的定位夠細(xì)化才能減少推廣成本，這點(diǎn)我也比較認(rèn)可。
銷售精英訓(xùn)練營(yíng)第二期學(xué)習(xí)心得--陳諾 （448字）
對(duì)標(biāo)比較。通過(guò)找出競(jìng)品對(duì)比，找出競(jìng)品更優(yōu)秀的地方，包括產(chǎn)品參數(shù)性能，產(chǎn)品定位，以及盈利的模式，我們通過(guò)“抄”“超”“鈔”的方式學(xué)習(xí)借鑒。配合市場(chǎng)預(yù)警，宏觀、行業(yè)環(huán)境異動(dòng)檢測(cè)對(duì)手。
鎖住客戶。會(huì)有一家公司產(chǎn)品價(jià)格更便宜，質(zhì)量更好，服務(wù)更好，所有的客戶都將會(huì)流失，認(rèn)清事實(shí)，保持謙虛心態(tài)，要想法設(shè)法把客戶做的更長(zhǎng)久。通過(guò)從推出成本和轉(zhuǎn)換成本上下功夫，比如說(shuō)，讓客戶訂做包裝，開(kāi)私模做logo，依舊換新，年終返點(diǎn)，消費(fèi)滿額送優(yōu)惠券等方式增加附和條件。
新客戶開(kāi)發(fā)。首先要識(shí)別客戶，通過(guò)公司T0P20 客戶特征，定位找到潛在的客戶群體，找到消費(fèi)能力強(qiáng)，匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)程度小、采購(gòu)數(shù)量大、集中程度搞和未來(lái)成長(zhǎng)性強(qiáng)的客戶。對(duì)待大訂單，銷售要以客戶為中心，中訂單以產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)為中心，小訂單要以銷售員為中心。
一般高質(zhì)量客戶都有金額大，難度大，深關(guān)系，流程相對(duì)的特點(diǎn)。真?zhèn)€客戶開(kāi)發(fā)流程分為先是客戶識(shí)別，然后再對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，再去開(kāi)發(fā)，最后對(duì)客戶的管理。
銷售精英訓(xùn)練營(yíng)第二期學(xué)習(xí)心得--劉靈芝 （400）
因?yàn)樾畔⒌墨@取是有成本，信息的鑒別也是比較耗費(fèi)時(shí)間的，所以圍繞這兩個(gè)，我們每天要圍繞以下兩點(diǎn)來(lái)思考：
一是多思考通過(guò)定制費(fèi)用浪費(fèi)，加密服務(wù)，代理資格取消以及還有哪些同等類似條件來(lái)增加客戶的退出成本（代理費(fèi)代理資格取消，定制費(fèi)用（包裝，軟件），加密服務(wù)）。
二是讓客人覺(jué)得你不買我的買別家的就回有損失（比如以舊換新、技術(shù)指導(dǎo)、店鋪裝修、輔助推廣等權(quán)利），多思考能增加客戶的轉(zhuǎn)換成本的方法，通過(guò)購(gòu)物返券、以舊換新，*專供提高客戶多次購(gòu)買機(jī)率。
圍繞把偶然關(guān)系變成必須關(guān)系，把松散關(guān)系變成緊密關(guān)系，把短期關(guān)系變成長(zhǎng)期關(guān)系的思路來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，客戶，在新客戶開(kāi)發(fā)版塊，不要抱著試錯(cuò)的心態(tài)，千萬(wàn)不要追求小概率時(shí)間，要以最小成本，*化價(jià)值開(kāi)發(fā)更多未來(lái)客戶，所以要避免貪婪，優(yōu)先找時(shí)間集中，需求集中，地點(diǎn)集中的客戶，先易后難開(kāi)發(fā)客戶。
提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，分析內(nèi)外部條件因素，把握市場(chǎng)節(jié)拍，先要判斷客戶是否精準(zhǔn)，想方設(shè)法讓資源集中和節(jié)約。
銷售精英訓(xùn)練營(yíng)第二期學(xué)習(xí)心得--丁俊哲 （600字）
首先非常感謝公司提供的本次機(jī)會(huì)，更加感謝王越老師的精彩講解。
通過(guò)今天上午的培訓(xùn)對(duì)自己來(lái)說(shuō)收獲很大。老師從銷售工作的六項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行了解析，其中出發(fā)都是從公司立場(chǎng)出發(fā)，讓公司產(chǎn)生收益。
一：賣得貴。讓客戶成交金額*化，不同的客戶群體可以我們帶來(lái)的利潤(rùn)是不一致的。二：賣得多。讓客戶多品項(xiàng)購(gòu)買，不是單一的產(chǎn)品。要做好市場(chǎng)定位從而進(jìn)行產(chǎn)品定位，深挖客戶需求，達(dá)成自然銷售。
三：賣得好?；ㄙM(fèi)最少的時(shí)間，精力，成本，讓公司降低風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)率。四：賣得快。五:賣得全。六：賣得久。和客戶形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的友好合作關(guān)系，持續(xù)的為公司創(chuàng)造利益。最有感觸的是關(guān)于守價(jià)的講解。從客戶角度出發(fā)是降價(jià)，從公司角度是漲價(jià)。首先降價(jià)的因素有:客戶公司的要求；追求個(gè)人的好處；慣性的壓價(jià)；想換供應(yīng)商；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意搶單。包含但不限于這些因素。對(duì)原因的了解我們才可以有對(duì)應(yīng)的進(jìn)行問(wèn)題的解決及應(yīng)對(duì)。另外是漲價(jià)。這是為公司創(chuàng)造利益是個(gè)人要主動(dòng)去做的。原因：追求利潤(rùn)，其中又包含有已發(fā)生的問(wèn)題，為何簽訂低利潤(rùn)客戶？還有就是成本的變化。還有客戶的需求變化。要求的提高，客戶的依賴度更高，客戶希望被重視，也可能是合作前的承諾。最后也許是為了讓客戶改變方向。
通過(guò)實(shí)際案例的分解，對(duì)每個(gè)問(wèn)題的解答。吸收大家的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以后的工作應(yīng)用上更有實(shí)際的幫助，從哪些角度去說(shuō)，有哪些內(nèi)容是可以直接解決相對(duì)應(yīng)的客戶問(wèn)題，包含整體的銷售過(guò)程可能出現(xiàn)的問(wèn)題。這些知識(shí)都是干貨。
銷售精英訓(xùn)練營(yíng)第二期學(xué)習(xí)心得--隋楊曉緣 （649字）
上午通過(guò)培訓(xùn) 主要了解了如何開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)于銷售推廣來(lái)說(shuō)除了維系老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶才是擴(kuò)大銷售額，占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，對(duì)于新客戶的開(kāi)發(fā)最重要的是對(duì)自己產(chǎn)品市場(chǎng)定位的了解，例如我的產(chǎn)品是什么定位，產(chǎn)品現(xiàn)在處于什么階段，我賣給什么人群，這個(gè)人群有什么特征，他們獲取信息的來(lái)源是什么先理清思路再去動(dòng)手會(huì)比先做再反思來(lái)的要好，因?yàn)檫@樣會(huì)減少更多的試錯(cuò)成本，除此之外最關(guān)鍵的點(diǎn)是不要想一口吃下個(gè)大胖子，弱水三千 只取一瓢飲，優(yōu)先抓住頭部的那20%的用戶，這點(diǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)我的啟發(fā)*，因?yàn)樵趯?shí)際推廣營(yíng)銷中會(huì)存在一個(gè)問(wèn)題，哪個(gè)方向都不想放下都想去嘗試的思維，總覺(jué)得只要我網(wǎng)撒的廣，魚就會(huì)更多，其實(shí)現(xiàn)在很多大公司是去抓細(xì)分領(lǐng)域，轉(zhuǎn)化才會(huì)更快，而且大批量的嘗試雖然有可能會(huì)有小概率成功的，但是相應(yīng)也會(huì)花費(fèi)更多，不如把時(shí)間和金錢以及精力花在刀刃上，包括客戶也同理，我先去拿下那最精準(zhǔn)的20%的用戶就已經(jīng)可以支持我有一定的基礎(chǔ)銷量，而且越精準(zhǔn)越匹配成功率才會(huì)越高。
想要找到最精準(zhǔn)的客戶群體，主要是要全方位的分析用戶的需求和習(xí)慣，并找到他的痛點(diǎn)，因?yàn)椴煌挠脩羲男枨笫遣灰粯拥?，包括他獲取信息的渠道也是不同的，可以根據(jù)需求對(duì)癥下藥，包括也可以借助一些其他有關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的肄業(yè)合作獲得精準(zhǔn)的客戶資源。
通過(guò)培訓(xùn)對(duì)我來(lái)說(shuō)*的啟發(fā)是思維邏輯的提升，在針對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)該先理清思路，找準(zhǔn)定位，清晰的知道自己的產(chǎn)品適合誰(shuí)，該推廣給誰(shuí)再去做，這樣即使錯(cuò)了也能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題調(diào)整方向，對(duì)于我后續(xù)推廣宣傳產(chǎn)品找準(zhǔn)方向有很大的幫助，感謝老師的指導(dǎo)，受益匪淺。
銷售精英訓(xùn)練營(yíng)第二期學(xué)習(xí)心得--張松 （407字）
上午的培訓(xùn)重點(diǎn)，圍繞對(duì)標(biāo)目的，從產(chǎn)品定位、提煉賣點(diǎn)、盈利模式、競(jìng)爭(zhēng)策略、學(xué)習(xí)借鑒，市場(chǎng)預(yù)警等進(jìn)行，對(duì)個(gè)人啟發(fā)比較大，特別是產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)策略，在后續(xù)工作中自我提升有較大幫助；
對(duì)于如何鎖住客戶，形成有效的保護(hù)，從而形成長(zhǎng)久合作關(guān)系，將偶然關(guān)系變成必然關(guān)系，松散關(guān)系升級(jí)成緊密關(guān)系，短期關(guān)系合作為長(zhǎng)期關(guān)系；
再?gòu)男驴蛻糸_(kāi)發(fā)中的客戶識(shí)別，以探索期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)步驟，印象較為深刻的是探索期中的客戶特征描述，客戶需滿足有情懷、有夢(mèng)想、有抗風(fēng)險(xiǎn)能力和意識(shí)，同時(shí)還需具備超前思維，這類客戶群體是重點(diǎn)尋找方向；以及衰退期中出現(xiàn)的市場(chǎng)透明度高、價(jià)格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)、替代品流行后，如何提前避免和找到新的風(fēng)口，有一定啟發(fā)；
對(duì)于新客戶開(kāi)發(fā)中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估中，以消費(fèi)能力、匹配程度、客戶數(shù)量、集中程度、競(jìng)爭(zhēng)程度、未來(lái)成長(zhǎng)6個(gè)維度進(jìn)行了分析，在這學(xué)習(xí)流程中，得到后面工作啟發(fā)，如何評(píng)估新客戶的時(shí)間成本做出了分析，可大大減少獲客成本；
銷售精英訓(xùn)練營(yíng)第二期學(xué)習(xí)心得--葉詩(shī)涵
上午我們從“老客戶挖潛”最后一部分“鎖定”開(kāi)始學(xué)起，主要分為2部分，老客戶退出成本，即-不買有損失，通過(guò)年度、季度、月度返利來(lái)鎖定客戶；以及轉(zhuǎn)換成本，即-買別人的有損失，包括了客戶在我司的定制費(fèi)用（即退出后客戶的定制費(fèi)用不返還）、無(wú)法享受以舊換新等的服務(wù)。
接下來(lái)我們啟動(dòng)了“新客戶開(kāi)發(fā)”的學(xué)習(xí)。明確銷售的產(chǎn)品、銷售的市場(chǎng)(重點(diǎn)區(qū)域劃分)、細(xì)分化的客戶（先區(qū)分，后描述，關(guān)注什么就會(huì)發(fā)生什么；客戶識(shí)別(潛在客戶的識(shí)別)、分級(jí)(分清輕重緩急的客戶)、開(kāi)發(fā)(集中優(yōu)勢(shì)和資源)、管理），定義對(duì)新客戶的銷售目標(biāo)（挑戰(zhàn)、力爭(zhēng)、必達(dá)）。要從容易的達(dá)成、量大的客戶開(kāi)始。謹(jǐn)慎測(cè)試、重點(diǎn)進(jìn)攻、有效復(fù)制、迅速擴(kuò)張、即使放棄。方向第一、方法第二、不斷校準(zhǔn)方向。
由于上午選擇了一款偏重于線上銷售的產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注了線上電商的銷售方式，而培訓(xùn)注重線下，應(yīng)當(dāng)要及時(shí)調(diào)整方向，通過(guò)線下的電商分銷和線下網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)進(jìn)行推進(jìn)推廣銷售。
思想?yún)R報(bào) 鄧家駿
今天上午的學(xué)習(xí)，對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)以及鎖定的老客戶，留住老客戶有更清晰的認(rèn)識(shí)。能夠更全面的去把客戶細(xì)分，以及對(duì)客戶的畫像，總結(jié)目前成交客戶的特征。有更明確的認(rèn)知，能夠在以后的工作中上有更精準(zhǔn)的識(shí)別，減少尋找有效客戶的時(shí)間成本。
其中對(duì)鎖定客戶的方式，各組同事的集思廣益。以及老師講解，對(duì)后面如何跟客戶洽談，如何去競(jìng)品的強(qiáng)占有更好的應(yīng)對(duì)方法。
新客戶開(kāi)發(fā)這一塊，首先明確哪些客戶是比較容易成交，哪些客戶成交比較困難。針對(duì)這一塊對(duì)后續(xù)出差開(kāi)發(fā)客戶有比較大的幫助，在尋找客戶的時(shí)候更精準(zhǔn)。
然后通過(guò)對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，能夠理解哪些行業(yè)的公司會(huì)用到我司的同類的產(chǎn)品，然后通過(guò)尋找這些公司業(yè)務(wù)人員以及同類型產(chǎn)品的客戶進(jìn)行更精準(zhǔn)的尋找。
能夠了解客戶的細(xì)分，在哪里能夠?qū)ふ业娇蛻?，在哪里能夠找到客戶，而且合作是雙方合作，不是單方面的成交。而且要尋找各類型客戶，尋找競(jìng)爭(zhēng)不大，銷量較大的行業(yè)。去做重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。
老師去講的時(shí)候有五點(diǎn)：謹(jǐn)慎測(cè)試/重點(diǎn)進(jìn)攻/有效復(fù)制/迅速擴(kuò)張/及時(shí)放棄。
這五點(diǎn)，其實(shí)就對(duì)應(yīng)。我們是否能夠判斷這個(gè)客戶是否能夠有大的銷量。
在有大的銷量的時(shí)候，需要去集中資源去重點(diǎn)跟進(jìn)。而這個(gè)客戶的成功能夠復(fù)制到其他的客戶商榷。迅速的去占領(lǐng)市場(chǎng)，這個(gè)就對(duì)應(yīng)昨天將的，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小的點(diǎn)，而當(dāng)這個(gè)客戶，賺不到錢，貨款托。銷量下降較快。而且沒(méi)有其他的利益產(chǎn)生時(shí)，要及時(shí)放棄，及時(shí)止損。投入精力去開(kāi)發(fā)新的客戶。
學(xué)習(xí)總結(jié)
（趙淑芬）
學(xué)習(xí)了識(shí)別客戶可以從以下維度去攻破
1、找對(duì)市場(chǎng)：時(shí)間、重點(diǎn)區(qū)域
2、針對(duì)客戶：差異化的客戶群潛在客戶總量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度本月成長(zhǎng)性客戶的集中程度
3、銷售目標(biāo)：必達(dá)目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
4、理想客戶程度：客戶的基本特征（比如：目標(biāo)已從事我司銷售產(chǎn)品分銷、已認(rèn)識(shí)潛在客戶公司關(guān)鍵人物、了解潛在客戶公司明確需求、目標(biāo)客戶是競(jìng)品的主力分銷客戶、了解潛在客戶對(duì)競(jìng)品的不良問(wèn)題）
5、客戶集中在哪里？??跨境電商協(xié)會(huì)、小商品展會(huì)、其它關(guān)聯(lián)行業(yè)協(xié)會(huì)、禮品展會(huì)、零售展會(huì)、電力展會(huì)、機(jī)電產(chǎn)品展會(huì)
6、集中時(shí)間、活動(dòng)主題、參加人數(shù)、相關(guān)程度、進(jìn)入難易度、優(yōu)先級(jí)別、渠道類型（比如：機(jī)電用品行業(yè)、通信用品行業(yè)、電力用品行業(yè)、招投標(biāo)商、辦公用品行業(yè)）、數(shù)量、質(zhì)量高的有幾家、鏈接強(qiáng)度大的有幾家等等。
新客戶的開(kāi)發(fā)要做到談第一個(gè)客戶為談第二個(gè)客戶做鋪墊，談第二個(gè)客戶要為談第一個(gè)客戶做二次拜訪的鋪墊，談第三個(gè)客戶要為尋找合作伙伴做鋪墊。找出精準(zhǔn)的客戶要做大概率的事，找消費(fèi)能力強(qiáng)，匹配度高競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶。對(duì)客戶要分級(jí)管理開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要細(xì)分化用最少的時(shí)間最小的成本得到自己想要的結(jié)果，資源不能浪費(fèi)要把80%的資源投給精準(zhǔn)客戶。
??
學(xué)習(xí)感悟15日上午 王哲
1??客戶選擇合作伙伴是有成本的
a)知識(shí)成本
i.信息獲得成本
ii.信息鑒別成本
iii.知識(shí)過(guò)載造成的成本
b)時(shí)間成本
c)預(yù)算成本
d)精力成本
e)交易成本
f)機(jī)會(huì)成本
2??鎖定客戶（如何留住客戶）
a)增加客戶退出成本
i.定制包裝、軟件、模具
ii.標(biāo)準(zhǔn)保護(hù)
iii.戰(zhàn)略合作
iv.滿減返利，分批返利
v.定期服務(wù)
b)增加客戶轉(zhuǎn)換成本
i.以舊換新
ii.產(chǎn)品加密
iii.專利成本
iv.法律支持
3??新客戶開(kāi)發(fā)
客戶標(biāo)準(zhǔn)：要清晰界定客戶的標(biāo)準(zhǔn)，哪些是我們的主要客戶
不能抱著“從量變到質(zhì)變”的思路，因?yàn)檫@是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)才不得已被動(dòng)選擇的
不追求小概率事件，解決的是指需求，不能像“只要有1%的機(jī)會(huì)，就付出100%的努力”來(lái)賭，因?yàn)檫@是有時(shí)間成本、精力成本的。
選擇大于努力！找到正確的路徑，成功的概率會(huì)更大！
4??定位定位定江山
a)戰(zhàn)略定位，先梳理行業(yè)信息，自己的產(chǎn)品情況，確定差異化定位，再對(duì)客戶群分析，確定目標(biāo)，選擇合作的推廣內(nèi)容，找到正確的推廣路徑。
b)客戶識(shí)別
i.客戶消費(fèi)能力
ii.客戶匹配度
iii.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度
iv.數(shù)量
v.客戶集中程度
vi.未來(lái)成長(zhǎng)性
c)產(chǎn)品評(píng)估產(chǎn)品都是有生命周期的
i.探索期
ii.成長(zhǎng)期
iii.成熟期
iv.衰退期
d)客戶定位
i.大訂單
ii.中訂單
iii.小訂單
e)銷售定位
i.成交效率適合銷售新手
ii.成效效果適合銷售熟手
iii.成效目標(biāo)適合銷售老手
iv.成效回報(bào)適合銷售高手
15日上午學(xué)習(xí)總結(jié) 周傳慶
一、老客戶的管理
1.1對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)警，對(duì)于市場(chǎng)宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、對(duì)手的手段和市場(chǎng)表現(xiàn)要及時(shí)了解。
?避免出現(xiàn)方向性上的錯(cuò)誤。客戶所有的行為都死從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處學(xué)來(lái)的，通過(guò)方法學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并逐步超越，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶存量的市場(chǎng)和客戶。
1.2鎖住老客戶，所有客戶都是選擇性比較，妥協(xié)性決定，為了留住這些老客戶要通過(guò)一些方式和方法，增加客戶退出成本金額轉(zhuǎn)換成本。讓其失去過(guò)多性選擇的自由度和靈活的，使其從不確定性關(guān)系和松散關(guān)系，轉(zhuǎn)變成必然、緊密的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
二、新客戶開(kāi)發(fā)
2.1定位的準(zhǔn)確性，選擇永遠(yuǎn)大于努力，避免不斷的試錯(cuò)。
2.2客戶識(shí)別，收集潛在的用戶，避免錯(cuò)誤的量變到質(zhì)變的思維，在小概率事件上浪費(fèi)過(guò)多的精力。不把時(shí)間消耗在不合適的資源上。做到輕重緩急，集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)客戶。
2.3通過(guò)對(duì)用戶需求分析，重點(diǎn)在消費(fèi)能力、匹配度、競(jìng)爭(zhēng)程度、客戶基數(shù)、集中程度、未來(lái)成長(zhǎng)性。
2.4關(guān)聯(lián)客戶的找尋方向，延申到關(guān)聯(lián)性行業(yè)，尋找更多的潛在客戶。
如何找到客戶是關(guān)鍵，了解行業(yè)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解客戶的需求，知止而后有定。合理的利用現(xiàn)有的資源，制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃與市場(chǎng)拓展計(jì)劃，最終形成有效合作。
思想?yún)R報(bào) 黎少君
020年11月15日上午的培訓(xùn)課程中，給印象最深的是“識(shí)別客戶”模塊的內(nèi)容。
有時(shí)候，選擇比努力更重要。精準(zhǔn)選擇群體再重點(diǎn)發(fā)力，才能讓客戶開(kāi)發(fā)工作事半功倍。分門別類，貼上標(biāo)簽，準(zhǔn)確描繪客戶肖像就是業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶的方向。例如同行的客戶，就是十分準(zhǔn)確的開(kāi)發(fā)方向。雖然開(kāi)發(fā)難度可能較大，但是只要方向是對(duì)的，我們只要等待著，并在同行犯錯(cuò)的時(shí)候，站出來(lái)，我們就有了拿下客戶的機(jī)會(huì)。
上下游產(chǎn)品供應(yīng)商是我們合作的良好對(duì)象，這些供應(yīng)商的客戶也是我們的客戶。背景實(shí)力方向相匹配的異行合作，不僅可能共同搞定一個(gè)客戶，甚至可能是一群客戶。
而這些客戶的搜尋也是有方法的。一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)的展會(huì)會(huì)更有效率。因?yàn)闊o(wú)論是從時(shí)間、區(qū)域、還是需求這些層面來(lái)看，行業(yè)展會(huì)是專業(yè)客戶集中程度很高的地方。而此后的跟進(jìn)工作，就需要運(yùn)用到其他跟進(jìn)及談判知識(shí)了。但是好的開(kāi)始，已經(jīng)是成功的一半。
11月15日培訓(xùn)心得 曹旭鵬
開(kāi)場(chǎng)，老師一句話讓我終身受用。“善于記錄，萃取提知識(shí)點(diǎn)，做好知識(shí)管理。”善于記錄，是對(duì)工作的總結(jié)，總結(jié)的作用，有助于想法的完善，規(guī)劃好計(jì)劃，還有更好的完成工作。
如何提高客戶多次購(gòu)買機(jī)率：1、收會(huì)員費(fèi)/加盟費(fèi) 2、返利/消費(fèi)積分制 3、購(gòu)物返卷
4、以舊換新 5、*專供協(xié)議 6、跟客戶多部門搞好關(guān)系 7、打包銷售 8、老客戶個(gè)性化服務(wù)。其中，我認(rèn)為購(gòu)物返卷和返利更能激發(fā)客戶多次購(gòu)買的機(jī)率。根據(jù)傳統(tǒng)思維，都會(huì)想以最優(yōu)惠的價(jià)格去買到想要的東西。所以，我認(rèn)為激發(fā)客戶多次購(gòu)買的機(jī)率，根本在于把控價(jià)格。
產(chǎn)品發(fā)展的成長(zhǎng)期，要根據(jù)客戶的特征去發(fā)掘，其中，需要有明確的需求，還要有領(lǐng)先意識(shí)，領(lǐng)先客戶，安全可靠性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。至于產(chǎn)品特征，需要品牌影響力，
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