信任是一種描述感覺的方式，你覺得某人對你和他人表現(xiàn)出誠實、真實和真誠能力的判斷。“信任”是“關(guān)系”的核心，是與客戶交往的前提與基礎(chǔ)。
信任是建立客戶關(guān)系的前提條件。在大多數(shù)時候，銷售仍然是人與人的接觸，以誠信和價值為核心和建立關(guān)系后的結(jié)果。作為專業(yè)銷售人員，你的首先的任務(wù)就是贏得客戶的信任?？蛻魧ψ约翰涣私猓ㄐ湃危┑娜碎_放是很難的，即使是經(jīng)過評估的，有著迫切需求和行動欲望的客戶也是如此。
產(chǎn)品和客戶之間有一個重要的橋梁就是銷售人員自身?？蛻舨幌嘈配N售人員，會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？最初的信任來自于展示你在客戶業(yè)務(wù)方面的知識，在客戶能夠說這個銷售人員了解我的業(yè)務(wù)之前，他很少會說 ，這個供應(yīng)商能提高我的利潤。
大多數(shù)情況下，客戶并沒有準(zhǔn)備好要跟銷售人員分享他們的思想、感受和顧慮，在客戶的需求和銷售人員分享的價值之間存在鴻溝，除非設(shè)法讓客戶主動參與進來。信任是成功的基石：71%的客戶選擇和你合作，是因為他們信任專業(yè)銷售人員。
不要失去客戶的信任；客戶信任是企業(yè)賴以生存的血液；當(dāng)客戶信任度低時，客戶就會拋棄公司，另尋合作伙伴，企業(yè)就會倒閉；當(dāng)客戶認為得到的實際價值下降時，企業(yè)被客戶信任的程度將會下降。
作為專業(yè)銷售人員，如何跟客戶快速的建立信任呢？接下來我們通過一個信任模型，介紹一下影響客戶信任的幾個關(guān)鍵因素：信任=真摯*可靠*有能力/自我&利他謝謝。
真摯
真摯，就是言為心聲。在這個世界上，銷售人員靠什么去撥動客戶的心弦？真誠。真摯，是走心的，對方也可以用心感受到的，是信任的關(guān)鍵。真摯的贊美才會有感染力。專業(yè)的銷售面對客戶永遠是抱著真摯為顧客帶來美好的人生的志向和強烈愿望。正是這種愿望，才催生了他們愿意花一生時間去和顧客建立長期且真誠的關(guān)系的勇氣、信念與力量。
可靠
所謂可靠，就是始終如一。
第一次，第二次做了，連續(xù)的做到。
在潛在客戶階段，銷售人員對他好；客戶開發(fā)了以后堅持對他好，可靠也是一種態(tài)度，就是堅持一如既往的始終如一的用同樣的態(tài)度方式對待別人。
要守承諾一諾千金，不輕易答應(yīng)別人，答應(yīng)人家后就要做到，“凡輕諾者必寡信”也就是告訴我們不要輕易許下諾言，一旦許諾了就要認真的去完成諾言。
我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的（忘記回電話，見面遲到，沒有說聲感謝，忘記履行對客戶的承諾），其實這些小事情正是一個成功和失敗銷售人員的區(qū)別 。
1979年，*氣象學(xué)家洛倫茲在華盛頓科學(xué)促進會的以此演講中提出：一只蝴蝶在巴西煽動翅膀，有可能在*的德克薩斯引起一場龍卷風(fēng)。充分說明，一件錯誤的小事情，足可以對整體信任的破壞性。
有能力
所謂有能力，就是說到做到，言出必行，言出必準(zhǔn)。就是在和客戶的互動過程中，做到承諾兌現(xiàn)，承諾就是許諾在一定時間要做一些對客戶有價值的事情。對客戶許諾太多而不能兌現(xiàn)會嚴(yán)重損害信任。
承諾兌現(xiàn)就有利于塑造你的品牌，違背承諾就會損壞你的品牌。守住客戶對銷售人員信任最好方法就是不要輕易承諾，一旦承諾就要努力兌現(xiàn)。你給客戶十個承諾，只要有一個沒有兌現(xiàn)，客戶往往記住的，就是那個沒有兌現(xiàn)的承諾，正所謂“存錢困難取錢容易”，你九次說到做到，所存下的錢被你一次沒有做到而全部提取掉了。這是因為人們往往記不住你為他所做的，卻牢牢記住你沒有做到的。
試想一下，在銷售實踐當(dāng)中，你是否及時兌現(xiàn)給了客戶每一個承諾，比如說：
你答應(yīng)9點去拜訪客戶，可是你并沒有做到準(zhǔn)時到達？
比如說你承諾給客戶提供有針對性的方案演示
比如說在約定的時間完成銷售方案
比如說你答應(yīng)協(xié)調(diào)公司的資源來幫助客戶解決問題
比如說你承諾客戶24小時客服，可是有沒有出現(xiàn)電話打不通，找不到人的情況。
以上種種承諾，如果你不能去兌現(xiàn)，銷售人員在客戶心中的誠信就會受到影響，甚至客戶會懷疑你的能力。所以專業(yè)銷售人員，一定要想盡一切辦法克服一切困難，去踐行客戶的承諾。
作為銷售人員，要時刻準(zhǔn)備承認自己不能滿足客戶的某個需求，不管是某個訂單不能及時到貨，還是不能將某件產(chǎn)品賣給客戶。真誠可能會錯過一次銷售機會，但卻贏回一個長期客戶。
方案演示與客戶互動中的承諾兌現(xiàn)是客戶關(guān)系中的重要元素。信任就是一點一滴的積累形成的。不要試圖找什么技巧獲得信任，因為這是來自內(nèi)心對客戶的一份愛，不一定用語言表達，卻讓客戶感受到的，震撼人心的。比如可以通過講述成功故事可以讓客戶相信我們的能力。
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