協(xié)同拜訪是銷售管理者了解銷售人員銷售技能最好的方法，是銷售人才培養(yǎng)的重要手段，是銷售管理者掌握市場動(dòng)態(tài)和競爭動(dòng)態(tài)最好的方式之一，是銷售管理者對(duì)下屬進(jìn)行技能輔導(dǎo)的必經(jīng)之路。但是有協(xié)同拜訪管理制度的企業(yè)是少之又少的，能把協(xié)同拜訪做好并且用好的銷售管理者更是鳳毛麟角。
那怎么才能把協(xié)同拜訪給用好并做好呢？今天我來給大家分析一下。
大家要明白，協(xié)同拜訪是指銷售管理者和銷售人員一起進(jìn)行客戶拜訪，在拜訪客戶的過程中管理者的作用是協(xié)同，要以銷售人員為主。
核心的目的是在拜訪的過程中，深入了解銷售人員拜訪的過程和情景，發(fā)現(xiàn)銷售人員對(duì)銷售技能的掌握和應(yīng)用情況，為進(jìn)行有效下屬技能輔導(dǎo)做準(zhǔn)備，同時(shí)了解和掌握客戶以及市場的情況，為制定有效的市場策略奠定基礎(chǔ)，是銷售管理者日常管理中非常重要的一項(xiàng)工作。
協(xié)同拜訪的四個(gè)注意事項(xiàng)：
1.“擺正位置”，不忘目標(biāo)
2.不要急于指點(diǎn)
3.三多：多聽、多看、多記
4.盡量少說話，最好不說話
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“擺正位置”，不忘目標(biāo)
銷售管理者協(xié)同拜訪，是為了了解銷售人員拜訪客戶的過程和技能應(yīng)用，以及客戶的真實(shí)狀況和訴求。如果銷售管理者擺不正位置，首當(dāng)其沖，那就可以宣布本次協(xié)同拜訪以失敗而告終。
協(xié)同拜訪開始前銷售管理者要和銷售人員進(jìn)行活動(dòng)的策劃，要設(shè)置好銷售管理的“角色”，是公司的新人，還是總部下來的實(shí)習(xí)生，或者其他身份。什么身份都行，就是不能給客戶介紹，這是我們的銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)，只要有了這句話協(xié)同拜訪就失敗了。
客戶就開始給銷售管理者訴苦，公司給他的壓力有多大，現(xiàn)在有多少供應(yīng)商排隊(duì)想和他們合作，你們的價(jià)格和服務(wù)都不好，能不能給降降價(jià)等等問題會(huì)把這次協(xié)同拜訪活動(dòng)“逼”到絕路。
要想讓協(xié)同拜訪成功，首要的條件就是銷售管理者要“擺正位置”，不忘目標(biāo)。
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不要急于指點(diǎn)
很多銷售管理者和銷售一人一起拜訪客戶，開始位置擺的還是很正的，按照協(xié)同拜訪的要求多銷售人員進(jìn)行觀察。
一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員在和客戶溝通過程中哪里出現(xiàn)問題或錯(cuò)誤時(shí)，就再也“忍”不住了，直接從“協(xié)同”變成“主角”，沖到了前邊，開始給銷售人員糾偏，XX客戶，他剛說的這個(gè)不對(duì)，其實(shí)是這樣的……，就開始了。
這樣看上去好像是幫助銷售人員糾偏，維護(hù)了公司的品牌和專業(yè)度，或者爭取到了一個(gè)訂單，但是，這次協(xié)同拜訪活動(dòng)失敗了，你在銷售人員心目的位置倒塌了。
銷售管理者在進(jìn)行協(xié)同拜訪時(shí)，一定不要急于指點(diǎn)。
既是銷售人員某些地方介紹錯(cuò)了，既是銷售人員在回答客戶的問題時(shí)回答錯(cuò)了，也不要急于指點(diǎn)。
等結(jié)束了這次拜訪后非常正式的和銷售人員進(jìn)行一次談話，也可以叫技能輔導(dǎo)，還原協(xié)同拜訪時(shí)看到的情景，問銷售人員有沒有感覺到哪里出現(xiàn)了問題，先了解一下銷售人員對(duì)自己的“錯(cuò)誤”有沒有認(rèn)知（很少銷售人員都有無意識(shí)的犯錯(cuò)行為，就是說他不知道這樣做是錯(cuò)的）。
如果沒有認(rèn)知，是無意識(shí)的，那就要和銷售人員進(jìn)行角色扮演，進(jìn)行情景分析，遇到當(dāng)時(shí)的問題那樣的解決會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果，如果……這樣介紹會(huì)不會(huì)好一些？
需要和銷售人員進(jìn)行這樣的對(duì)話，要讓銷售人員知道并從內(nèi)心承認(rèn)在那個(gè)情景下自己的處理方法是錯(cuò)誤的，并給予正確的指引。
銷售管理者如果能這樣做的話，這個(gè)銷售人員以后再遇到相同的問題就能解決的很好。銷售管理者每天有很多的工作需要處理，不可能花大量的時(shí)間對(duì)一個(gè)銷售人員進(jìn)行協(xié)同拜訪（當(dāng)然，如果能這樣那是非常好的），那就要珍惜每一次協(xié)同拜訪的機(jī)會(huì)，要保證每次協(xié)同拜訪都有成效，都能了解到銷售人員無意識(shí)的錯(cuò)誤行為，并及時(shí)糾正，不要為了挽救一個(gè)訂單而錯(cuò)失了一次協(xié)同拜訪的機(jī)會(huì)。
這次是你看到了，那你試想一下，銷售人員每月每年要拜訪多少客戶，而且重復(fù)的在應(yīng)用錯(cuò)誤的方法在與客戶進(jìn)行互動(dòng)和溝通，丟失了多少銷售機(jī)會(huì)和訂單。
只要我們通過協(xié)同拜訪的機(jī)會(huì)，去了解和發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題，并給予正確的輔導(dǎo)，最后一點(diǎn)能贏得更多的訂單，同時(shí)贏得銷售人員的認(rèn)同和尊敬。
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三多：多聽、多看、多記
一聽要認(rèn)真聽客戶的訴求。了解客戶真正的業(yè)務(wù)問題和業(yè)務(wù)訴求，以及對(duì)我們的期望，希望我們能如何來支持他，為他提供什么服務(wù)，競爭對(duì)手都給他們提供了哪些服務(wù)和支持。這樣我們可以通過協(xié)同拜訪隨時(shí)隨地地掌握客戶的需求，為制定市場策略提供依據(jù)。
二聽銷售人員與客戶的對(duì)話。銷售人員是如何是介紹公司品牌的，是如何介紹產(chǎn)品的，是如何介紹成功案例的，是如何解答客戶提出的問題的。隨時(shí)隨地掌握銷售人員的現(xiàn)狀和面對(duì)的問題。哪些是共性的問題，哪些是個(gè)性化的問題。
共性問題我們考慮用流程和制度或者培訓(xùn)來解決，個(gè)性化的問題我們通過有效的技能輔導(dǎo)來解決。
我每次在給銷售管理者上課中都會(huì)講到，一切的管理手段和方式都是為了人才培養(yǎng)，只有銷售人員都掌握了有效的銷售技術(shù)后才能實(shí)現(xiàn)更多的銷售額。
很多企業(yè)的銷售的目的出現(xiàn)了倒置，一切都是以銷售結(jié)果為導(dǎo)向。這樣看上去是沒有問題的，實(shí)際上是存在潛在的危機(jī)的。那就是我們?cè)诠芾磉^程中沒有把“人”放在第一位，忽略了只有人才能創(chuàng)造更好的業(yè)績。
多記，記錄銷售人員與客戶互動(dòng)的真實(shí)情景，為訪后輔導(dǎo)提供依據(jù)。如果不及時(shí)記錄，可能我們會(huì)忘記細(xì)節(jié)，這樣就不能精準(zhǔn)的進(jìn)行輔導(dǎo)。
盡量少說話，最好不說話
只要能牢記自己的“位置”就能做到這點(diǎn)。為此，我們四個(gè)注意事項(xiàng)的第一個(gè)就是“擺正位置”牢記目標(biāo)。只要我們“忍”不住，協(xié)同拜訪就失敗了。
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