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銷售心態(tài)管理培訓(xùn)

【課程背景】
銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負(fù)著銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會(huì)出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點(diǎn)燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】
改變銷售人員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；
轉(zhuǎn)變銷售人員面對(duì)困難時(shí)的消極心態(tài)，主動(dòng)想辦法解決問(wèn)題；
建立學(xué)員對(duì)銷售工作的熱愛(ài)，以極大的熱情投入到工作中去；
激發(fā)學(xué)員信心，強(qiáng)化銷售執(zhí)行力，直面任務(wù)目標(biāo)不找任何借口；
培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，*發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。

【課程特色】
不同于市場(chǎng)上其他銷售心態(tài)課程，不喊口號(hào)不打雞血，從銷售人員對(duì)于銷售工作的正確認(rèn)知與理解角度，培養(yǎng)銷售人員對(duì)于銷售工作的熱愛(ài)；
結(jié)合老師多年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)眾多銷售精英的觀察訪談，提煉設(shè)計(jì)出了『銷冠』的八大特質(zhì)和能力模型，從心態(tài)到行為改變銷售人員的工作習(xí)慣；
大量的銷售實(shí)戰(zhàn)案例與小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)活動(dòng)，解決了傳統(tǒng)銷售心態(tài)課程的兩大難點(diǎn)問(wèn)題（學(xué)員反感、過(guò)于理論），更容易讓學(xué)員參與和接受；
每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都有相對(duì)應(yīng)的落地工具或表格，如《銷售人員ORID四行日記》、《銷售夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)》等，可以通過(guò)落地追蹤輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容的有效轉(zhuǎn)化。
模塊化課程內(nèi)容設(shè)計(jì)，企業(yè)可以根據(jù)自己的時(shí)間安排和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，定制1天或者2天版本課程內(nèi)容，從而使培訓(xùn)內(nèi)容更加貼合實(shí)際需要，更落地。

【課程大綱】
第一單元、【有所圖】銷售夢(mèng)想以終為始
【內(nèi)容重點(diǎn)】重塑銷售人員的激情與夢(mèng)想，拓展學(xué)員對(duì)于銷售工作的認(rèn)知，激發(fā)學(xué)員對(duì)銷售工作的激情與熱愛(ài)，幫助學(xué)員找到做銷售工作的自我驅(qū)動(dòng)力。
一、榮耀與夢(mèng)想
1、你為什么選擇做銷售？
選擇銷售工作的三個(gè)理由
破冰游戲：【相見(jiàn)歡】找到團(tuán)隊(duì)的共同銷售特質(zhì)
2、企圖心是銷售成功的核心動(dòng)力
銷售是信息的傳遞與情感的轉(zhuǎn)移
二、銷售工作的認(rèn)知
1、銷售的本質(zhì)是利益交換
我們的利益需求/客戶的利益需求
銷售人員能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值？
實(shí)戰(zhàn)案例：同樣的產(chǎn)品如何高價(jià)格成交
2、銷售工作的三種類型
交易型銷售、顧問(wèn)型銷售、合作型銷售

第二單元、【有所勇】狼性銷售成功欲望
【內(nèi)容重點(diǎn)】提升學(xué)員狼性銷售永不言敗的銷售意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)員正確的狼性銷售價(jià)值觀，用《夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)》激發(fā)學(xué)員以終為始的行為習(xí)慣。
一、狼性銷售的精髓與內(nèi)涵
什么是狼性？狼的16個(gè)特質(zhì)
銷售人員的9大狼性精神
實(shí)戰(zhàn)分享：最難忘的狼性銷售經(jīng)歷
以終為始的銷售夢(mèng)想
人生中的二次創(chuàng)造(大腦中的創(chuàng)造與行動(dòng)上的創(chuàng)造)
夢(mèng)想是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的階梯
游戲體驗(yàn)：接受銷售任務(wù)不找借口
落地工具：《銷售人員夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)》

第三單元、【有所謀】銷售情商高效溝通
【內(nèi)容重點(diǎn)】銷售就是要學(xué)會(huì)“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼鬼說(shuō)話”，如何通過(guò)觀察快速識(shí)別客戶，并能夠與客戶快速建立關(guān)系，本講重點(diǎn)講解銷售情商的培養(yǎng)。
如何培養(yǎng)銷售情商
銷售情商：建立關(guān)系與獲得訂單之間的平衡
銷售情商：同理心、自我意識(shí)、自我控制、銷售驅(qū)動(dòng)力
實(shí)戰(zhàn)案例：銷售人員察言觀色識(shí)別客戶
銷售人員的情緒壓力管理
銷售人員面臨的壓力問(wèn)題
釋放壓力的5個(gè)正確方法
實(shí)戰(zhàn)案例：屢敗屢戰(zhàn)的馬修*埃蒙斯

第四單元、【有所擔(dān)】承擔(dān)責(zé)任追求卓越
【內(nèi)容重點(diǎn)】勤奮是銷售成功的第一法則，培養(yǎng)銷售人員正確的銷售觀念，積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，引導(dǎo)學(xué)員從客情銷售向?qū)I(yè)銷售轉(zhuǎn)型，在業(yè)務(wù)能力上真正幫助客戶。
一、愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)精神
離開(kāi)平臺(tái)個(gè)人價(jià)值不再
銷售人員的“匠心“精神
實(shí)戰(zhàn)案例：壽司之神小野二郎
二、勝率法則是成功的第一法則
沒(méi)有失敗的銷售拜訪，只有失敗的銷售人員
讓拜訪成為規(guī)律，讓客戶習(xí)慣有你
實(shí)戰(zhàn)案例：銷售漏斗模型的正確理解

第五單元、【有所異】打造超級(jí)IP
【內(nèi)容重點(diǎn)】產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，更加需要銷售人員的專業(yè)化和差異化，本講重點(diǎn)剖析銷售人員如何打造個(gè)人超級(jí)IP，從而影響并吸引更多潛在客戶，提升個(gè)人影響力。
一、差異化思維推銷自己
1、銷售人員的儀容儀表
職業(yè)形象“逆生長(zhǎng)”原則
2、銷售人員的職業(yè)用語(yǔ)
如何稱呼客戶建立好感
游戲體驗(yàn)：NLP讓客戶感覺(jué)被尊重
3、銷售人員的工作工具
一張名片的差異化營(yíng)銷
如何經(jīng)營(yíng)自己的微信朋友圈
二、如何打造超級(jí)IP
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：銷售人員如何打造個(gè)人IP

第六單元、【有所行】積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈
【內(nèi)容重點(diǎn)】培養(yǎng)銷售人員積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈的良好品質(zhì)，在面對(duì)困難時(shí)迎難而上積極尋找解決辦法，引導(dǎo)學(xué)員從受害者思維向參與者思維轉(zhuǎn)變。
培養(yǎng)積極的思維模式
1、從刺激到反應(yīng)培養(yǎng)積極思維模式
獨(dú)立意識(shí)/想象力/良知/自我意識(shí)
2、縮小關(guān)注圈&擴(kuò)大影響圈
羊皮卷：堅(jiān)持不懈，直至成功
只為成功找方法不為失敗找借口
導(dǎo)致成交困難的原因分析
尋找影響成交的根因和解決辦法
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：銷售中的問(wèn)題與解決方法

第七單元、【有所思】學(xué)習(xí)蛻變認(rèn)知升級(jí)
【內(nèi)容重點(diǎn)】在UVCA時(shí)代，客戶在變市場(chǎng)在變，銷售人員只有不斷地學(xué)習(xí)提升自己，才能緊跟市場(chǎng)不被時(shí)代所淘汰，本講主要分享銷售人員的學(xué)習(xí)習(xí)慣與自我效能管理。
一、銷售思維升級(jí)與認(rèn)知迭代
UVCA時(shí)代下的營(yíng)銷變革
銷售人員的學(xué)習(xí)內(nèi)容與方法
二、自我總結(jié)和不斷復(fù)盤
銷售人員的時(shí)間管理
落地工具：銷售人員的四行日記

第八單元、【有所依】團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售鐵軍
【內(nèi)容重點(diǎn)】從個(gè)人英雄主義到銷售鐵軍，本講主要分享銷售鐵軍的基本特質(zhì)，打造一支正能量文化引導(dǎo)，積極主動(dòng)具備超強(qiáng)執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍。
一、感恩心態(tài)傳遞正能量
感恩父母、客戶、公司、同事、自己
落地工具：寫(xiě)給 人的一份信
歌曲合唱：《感恩的心》
團(tuán)隊(duì)協(xié)作打造銷售鐵軍
銷售鐵軍的基本特征
如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
魚(yú)缸會(huì)議：團(tuán)隊(duì)凝聚力提升工作坊
以促動(dòng)技術(shù)中的經(jīng)典技術(shù)“魚(yú)缸會(huì)議”進(jìn)行，打破團(tuán)隊(duì)成員之間的隔閡，建立深度信任關(guān)系，打造坦誠(chéng)、簡(jiǎn)單、團(tuán)結(jié)的企業(yè)文化，魚(yú)缸會(huì)議的整體時(shí)間大概在2-3個(gè)小時(shí)左右。

第九單元、課程總結(jié)與復(fù)盤
【內(nèi)容重點(diǎn)】對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行整體復(fù)盤，并引導(dǎo)學(xué)員用《銷售平衡輪》完成自我銷售能力的分析與評(píng)估，制定1-2項(xiàng)可提升改變的銷售特質(zhì)，制定《行動(dòng)計(jì)劃表》。
落地工具：《銷售平衡輪》、《行動(dòng)計(jì)劃表》
——完

銷售心態(tài)管理培訓(xùn)