西藏四隙网络技术有限公司

*顧問式公開課

課程背景
隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以滿足現(xiàn)代商業(yè)的需求。為了提高銷售人員的銷售效率和客戶滿意度，*顧問式銷售技巧應運而生。*是一種基于顧問式銷售理念的銷售技巧，它強調(diào)銷售人員需要深入了解客戶需求，提供專業(yè)建議和解決方案，從而達成雙贏的銷售效果。本課程針對大客戶銷售人員量身定制，梳理客戶需求挖掘的銷售提問問題清單，從而讓銷售人員在與客戶的溝通交流中更加有的放矢，實現(xiàn)高效快速關(guān)單。

課程收益
1、掌握*顧問式銷售技巧的核心概念和流程；
2、運用*挖掘客戶需求、提供專業(yè)建議和解決方案；
3、提高銷售人員的溝通能力，提升客戶滿意度和忠誠度。
4、增強銷售人員的專業(yè)能力和心態(tài)自信，提升簽單率；
5、掌握客戶的心理動機，提升與客戶談判博弈能力。

課程大綱
第一單元、*顧問式銷售成功關(guān)鍵（1.5小時）
一、大客戶銷售找對人
組織結(jié)構(gòu)、決策結(jié)構(gòu) 、銷售路徑、買點與賣點
輸出成果：大客戶組織架構(gòu)圖
二、大客戶銷售做對事
立項原因、個人KPI、價值差距
三、大客戶銷售踩對點
采購流程、游戲規(guī)則、競爭對比
實戰(zhàn)案例：一次失敗的銷售拜訪

第二單元、*顧問式銷售商機分析（2小時）
一、目標客戶畫像分析
客戶畫像與資料收集
六類客戶五種買家
客戶開發(fā)的路徑分析
客戶采購的影響因素
輸出成果：客戶畫像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理 
銷售目標設(shè)定
搜集信息與引發(fā)決定 
三、客戶需求洞察與機會分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業(yè)不同的需求分析
判斷客戶采購6個階段?
確認客戶決策程序建立信任
小組討論：組織需求&個人需求

第三單元、*顧問式銷售法（4.5小時）
一、為什么銷售需要顧問式提問
最近一次與客戶交流問的最好的問題&答的最好的問題
好問題與差問題的標準是什么
在向客戶提問的時候需要注意哪些細節(jié)
輸出成果：與客戶交流必問的十大問題
二、如何設(shè)計問題的形式
開放式問題
封閉式問題
實戰(zhàn)演練：把封閉式問題轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式問題
三、*顧問式銷售——問題的目的
S-背景問題
規(guī)劃背景問題、提問時機
低風險與高風險分析
P-難點問題
問現(xiàn)狀的難題、困難和不滿
提問方法、如何準備難點問題
難點問題指向客戶需求問題
高風險與低風險分析
落地工具：基于場景的難點問題清單
I-暗示問題
如何策劃和應用
提問要點
時機和風險分析
落地工具：從難點問題到暗示問題轉(zhuǎn)化清單
N-需求-效益問題
提問要素
注意事項
時機與風險分析
落地工具： *銷售提問關(guān)聯(lián)清單
實戰(zhàn)演練：對提出的十大問題用*進行歸類
四、問題的感情色彩
1、負面因素：站在客戶的角度進行提問
為什么客戶總是懟你——逆反原則
如何消除客戶的逆反和管理自己的逆反
2、情感拯救：與其被動還不如主動出擊
TMD策略讓銷售更有主動權(quán)
3、謙虛聲明：讓客戶更樂意回答你的問題
4、尖銳問題：追問客戶真實的想法和動機

第四單元、*破解銷售中的十大難題（1小時）
1、初次拜訪客戶時提哪些問題？
2、客戶對價格產(chǎn)生異議時提哪些問題？
3、客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
4、客戶拒絕合作時，提哪些問題？
5、客戶說要考慮一下，提哪些問題？
6、客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
7、客戶提出額外要求時，提哪些問題？
8、客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
9、客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？
10、簽約之后需要向客戶問哪些問題？

第五單元：*銷售價值呈現(xiàn)（2小時）
一、公司優(yōu)勢塑造話術(shù)設(shè)計
1、定制化公司優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計：
場景化、數(shù)字化、比較優(yōu)勢、差異化
2、定制化公司優(yōu)勢話術(shù)打磨
差異化、客戶價值
3、18個公司優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計維度
小組討論：定制化公司銷售優(yōu)勢分析
二、產(chǎn)品價值塑造FAB法則
用FAB經(jīng)典法則設(shè)計公司服務話術(shù)
FAB法則對不同客戶的溝通技巧
輸出成果：公司產(chǎn)品FAB話術(shù)打磨

第六單元：*顧問式銷售溝通技巧（1小時）
一、*顧問式銷售怎么說？
1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時間”
用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
用“共情”創(chuàng)造共振的磁場
用“制約”贏得優(yōu)勢的地位
用“主導”掌握溝通的主動
2、用贊美的語言快速拉近距離
贊美客戶的五個基本步驟
超級贊美不露痕跡的十三把飛刀
3、學會講故事做銷售
巔峰銷售講故事的六種目的
巔峰銷售講故事的四個方法
輸出成果：打造個人IP故事
二、*顧問式銷售怎么聽？
1、高效傾聽的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽五種反饋技巧
實戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

授課講師介紹：
李老師
*格理集團專家顧問
Persona領(lǐng)導力教練
HPF促動師認證講師
華夏基石認證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
《銷售的常識》圖書作者

*顧問式公開課