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銷售影響力培訓(xùn)

 

課程重點(diǎn)對(duì)象：期望提升影響力的銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員售前人員，總經(jīng)理

 

課程背景：

今天的客戶越來越聰明，TA們對(duì)舊時(shí)的銷售手法和機(jī)械的銷售行為變得越來越接受不了了，TA們期待著銷售人員能為TA們創(chuàng)造個(gè)性化的價(jià)值，與其構(gòu)建長期的信任關(guān)系，提供有意義的相關(guān)體驗(yàn)，展現(xiàn)真正的影響力客戶希望你一方面能夠激勵(lì)和鼓勵(lì)TA們，另一方面能夠提供機(jī)會(huì)給到TA們使其參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程當(dāng)中，TA們期望你在銷售過程中密切合作，壯大TA們，鼓勵(lì)TA們，這就是為什么，我要讓自己變得與眾不同，想要成為一名卓有成效的銷售人員，并促成更多的交易。我就要停止銷售開始要應(yīng)用銷售影響力。

銷售影響力是個(gè)大概念，內(nèi)涵豐富，有不同層次，重要的是實(shí)力，有硬實(shí)力與軟實(shí)力。 而溝通力，或者說服力，對(duì)話等溝通影響力，只是影響力中的一小塊內(nèi)容而已，是短期的技巧，，而影響力則能長期且深入，并讓客戶有種愉悅地成就感。

 

課程亮點(diǎn)：

銷售1.0時(shí)代---產(chǎn)品思維，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)

銷售2.0時(shí)代---人際思維，強(qiáng)調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易

銷售3.0時(shí)代---影響力思維，強(qiáng)調(diào)用影響力全面、長期與客戶深入互動(dòng)，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中，并讓客戶有種愉悅地成就感

銷售影響力中的籌碼盤點(diǎn)與累積

做好事情最重要的是要有很強(qiáng)的逆商（AQ）

 

課程目標(biāo)

把影響力運(yùn)用到銷售過程中，可以做到長期、深入地贏得客戶，讓客戶有愉悅地成功感；

掌握銷售中主要利益相關(guān)人特點(diǎn)，做到精準(zhǔn)切入；

累積并盤點(diǎn)影響力的資源與籌碼，讓銷售人員在銷售過程中有更多優(yōu)勢(shì)與應(yīng)對(duì)方法；

靈活應(yīng)用高效影響策略，在銷售中更好提升正面影響力；

加強(qiáng)影響力自我修煉，提升逆境商數(shù)與自我認(rèn)知，能成長為更優(yōu)秀的銷售人員。

 

課程內(nèi)容：

第一章：銷售影響力你用了嗎？

1、銷售的定義與流程

銷售定義：銷售是指通過各種渠道和方法向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程。

銷售流程---最終目標(biāo)是為了締結(jié)

2、為什么要把影響力運(yùn)用到銷售中-時(shí)代變了，客戶變了，銷售也變了

銷售1.0時(shí)代---產(chǎn)品思維，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)

銷售2.0時(shí)代---人際思維，強(qiáng)調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易

銷售3.0時(shí)代---影響力思維，強(qiáng)調(diào)用影響力全面、長期與客戶深入互動(dòng)，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中，并讓客戶有種愉悅地成就感

3、什么是影響力

4、那些高影響力的人物有哪些共同的特點(diǎn)？

5、影響成效的三大要素---冰山模型

目的、期望、利益

方式、方法、技巧、態(tài)度

關(guān)系、交情、印象、份量

6、成果輸出：了解銷售的定義與流程、銷售的三個(gè)時(shí)代、為什么要掌握銷售影響力、影響力定義與影響力的分類、高影響力者特點(diǎn)、銷售影響三大要素

 

第二章：銷售影響力對(duì)象

1、銷售中四種主要的利益相關(guān)人（CUTE理論）

決策核準(zhǔn)者---經(jīng)濟(jì)型(Economical Buyer)

實(shí)際操作者---用戶型(User Buyer)

審核檢查者---技術(shù)型(Technical Buyer)

支持協(xié)作者---顧問型(Coach Buyer)

2、人格角色（PAC）的相互影響

父母型的角色(Parent) 

成人型的角色(Adult)

孩童型的角色(Child )

成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關(guān)人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響

 

第三章：銷售影響力籌碼

1、在影響TA人之前統(tǒng)籌及累積籌碼已經(jīng)掌握了主動(dòng)權(quán)

2、籌碼是：對(duì)方需要（或畏懼），而我擁有的（資源）

3、影響力四大籌碼

4、影響力籌碼矩陣案例演練：尋找工作中需提升、累積的籌碼

成果輸出：籌碼重要性、掌握籌碼矩陣、如何累積籌碼

 

第四章：銷售影響力策略

1、神奇的預(yù)先影響力策略

注意力：將對(duì)象的注意力提前轉(zhuǎn)移到說服目標(biāo)上！

聯(lián)想：創(chuàng)造一個(gè)與說服目標(biāo)相一致的思維定式！

2、影響力增速器

互惠：在心里，人們總會(huì)愿意適時(shí)作出相應(yīng)的回報(bào)

喜好：人們總是對(duì)喜歡的人說“yes”

一致性：人都好面子的，人們都希望自己信守承諾，也希望對(duì)方如此 。

社會(huì)證明：人們都有想要成為社會(huì)主流的潛在動(dòng)機(jī)與愿望，也想與自己敬仰的有名望者維持某種良好關(guān)系

稀缺性：越是很少能擁有的東西，我們?cè)较胍?/div>
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