《基礎算力業(yè)務營銷聚能》
講師：秦超 瀏覽次數(shù)：121
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 其他人員· 中層領導· 營銷總監(jiān)
培訓講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分析銷售過程培訓
【課程背景】
基礎算力業(yè)務是通信業(yè)務企業(yè)新的增長點。隨著全球?qū)π驴萍技夹g發(fā)展的推動，算力業(yè)務已經(jīng)成為重要的熱點。在這一巨大的“市場蛋糕”中，我們?nèi)绾慰焖佟⒂行У恼紦?jù)主動，就需要我們認真分析算力業(yè)務市場的特點，通過對算力相關產(chǎn)品的具體分析并有效傳遞到市場價值中，從“產(chǎn)品思維”導向根本性的轉(zhuǎn)變到“客戶價值思維”導向上來。這才是我們做好基算力業(yè)務的關鍵所在。
【課程收益】
明確銷售實現(xiàn)的本質(zhì)，掌握營銷價值核心；
分析基礎算力市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；
實操實練：以算力產(chǎn)品匹配到客戶價值，通過獨特“四階動能”體系帶領學員轉(zhuǎn)變思維；
掌握營銷開展的基礎溝通能力
學會在營銷工作中運用*及FABE等方式有效挖掘需求，滿足客戶
掌握商務溝通的方法
【課程對象】
算力業(yè)務條線前中后臺人員
【課程大綱】
一、靠什么實現(xiàn)銷售？
1、 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續(xù)）
2、 銷售的核心與本質(zhì)
需求：銷售要解決的核心問題
顯性需求、潛在需求、偽需求
價值交換：銷售行為的本質(zhì)
3、銷售的兩項關鍵要素
信息差
認知差
資源差
研討：你的一次銷售成功案例
二、基礎算力產(chǎn)品市場分析
1、基礎算力概念及重要性
基礎算力的定義及特點
基礎算力市場的現(xiàn)狀及發(fā)展展望分析
基礎算力在市場中的應用場景
案例分享
2、基于基礎算力的市場分析
市場趨勢分析與預測
競爭對手分析
三、“動能四階”導入：從產(chǎn)品到銷售的引導體系
1、 產(chǎn)品特點分析：功能、技術特點、資費
2、 產(chǎn)品場景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
3、 產(chǎn)品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
4、 話術：產(chǎn)品銷售話術核心點
現(xiàn)場共創(chuàng)：基礎算力產(chǎn)品的“動能四階”分析
四、基礎算力產(chǎn)品的營銷聚能
1、基礎算力產(chǎn)品營銷的核心：
需求引導
價值滿足
效率
2、做好基礎算力產(chǎn)品營銷的能力基礎—業(yè)務溝通
（1）溝通的模型
（2）組成溝通的五大要素：
目標、對象、內(nèi)容、可接受性、共識
（3）溝通的三項原理
信息的衰減性：溝通漏斗
信息的反饋機制
感性&理性原理
活動：你說我畫
（4）溝通的目標6step
Step1:建立頻道
Step2:詳細探尋
Step3:激發(fā)意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進行動
Step6:提升感知
（5）溝通三維價值
環(huán)境—交互—共識
案例分析
3、營銷過程中的“應力點”
（1）客戶邀約
邀約階段的溝通四步法
步驟一：自報家門（詢問方便）
步驟二：突出重點（利益）
步驟三：取得答復
步驟四：確認重點
邀約溝通的總體原則：簡潔明了、吸引、確認
話術示范與演練
（2）客戶初步接洽
①初洽階段的溝通三維度
建立同頻：同理心與共通點
尋找話題：熱點、興趣點、利益點……
產(chǎn)生意愿：愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊
初洽溝通四步：寒暄贊美—打開話題-建立同頻—引入正題
②溝通破冰法
③萬能破冰工具：YA
（3）業(yè)務溝通：客戶需求的確認與引導
①客戶需求引導的*模式
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
②*顧問式溝通目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
*不是控制，不是預設答案
③*之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標
了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯(lián)系觀察實際
引用觀點
④*之問題詢問（難點問詢）技巧
問題詢問的目標
確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內(nèi)容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
⑤*之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
⑥*之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產(chǎn)品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度
價值發(fā)現(xiàn)方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質(zhì)量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
演練：*對抗演練
（4）業(yè)務溝通：產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
①基于信任度建立的呈現(xiàn)四部曲：行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個人
②印證能力：產(chǎn)品（服務的）FABE話術
FABE的結構
特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練：FABE話術演練
（5）產(chǎn)品方案商務溝通
①結構化表達法
結構化思維模式
結構化思維表達架構
商務溝通的“一四一”法
②對多商務溝通的注意事項
溝通中的禮儀
溝通中的情感傳遞與影響
分析銷售過程培訓
轉(zhuǎn)載：http://lsbaojie.cn/gkk_detail/310906.html
