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高業(yè)績顧問式銷售技巧公開課

課程導(dǎo)言 
市場競爭更加激烈，產(chǎn)品和方案更加同質(zhì)化
客戶業(yè)務(wù)更加挑戰(zhàn)，客戶的選擇越來越挑剔
原有銷售思維方式，難以獲得更好業(yè)務(wù)回報
思維一變市場一片，新的銷售思維帶來新的銷售方式和結(jié)果
銷售高手的秘密是：幫助客戶用全新的思維來重新理解需求
銷售方式的差異化，是將普通銷售變成銷售高手的真正途徑

課程目標(biāo) 
1、銷售方式對比 - 總結(jié)不同銷售方式所對應(yīng)的成交比例
2、銷售*思維 - 銷售*的銷售方式背后的底層邏輯
3、客戶購買心理 - 理解客戶關(guān)系背后的信任和擔(dān)心害怕
4、全局掌控流程 - 洞察客戶流程并通過流程推動來成交
5、客戶內(nèi)線開發(fā) - 通過客戶內(nèi)線的關(guān)鍵支持來贏得訂單
6、創(chuàng)造新的需求 - 深挖客戶需求來啟發(fā)客戶重視新需求
7、價值回報共鳴 - 通過購買投資回報共鳴贏得客戶承諾

課程受益 
通過本課程你將能夠：
1、思維轉(zhuǎn)變 - 普通銷售人員的思維方式轉(zhuǎn)變到銷售精英的思維方式
2、底層邏輯 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深刻洞察客戶購買背后的底層邏輯
3、流程管控 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何全局掌控購銷流程并加速推動成交
4、開發(fā)內(nèi)線 - 學(xué)習(xí)銷售精英運用內(nèi)線的關(guān)鍵支持獲得關(guān)鍵性的突破
5、啟發(fā)客戶 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何啟發(fā)教導(dǎo)客戶來贏得獨特競爭優(yōu)勢
6、創(chuàng)造需求 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深挖客戶需求并創(chuàng)造新的客戶需求
7、客戶共鳴 - 學(xué)習(xí)銷售精英通過客戶定制化的溝通來贏得客戶共鳴
8、快速成交 - 學(xué)習(xí)銷售精英利用客戶價值回報來贏得客戶快速承諾

課程大綱：
第一部分：銷售*：優(yōu)秀銷售的成交秘密是什么
1、*銷售 Vs、 普通銷售：理解*銷售和普通銷售的行為特征有哪些差異
當(dāng)前市場挑戰(zhàn)史無前例 （客戶購買行為更加挑剔）
銷售風(fēng)格導(dǎo)致業(yè)績不同 （不同行為風(fēng)格的成交比例）
銷售*的行為不同點 （銷售*如何思考和行動）
銷售*如何啟發(fā)客戶 （啟發(fā)教導(dǎo)客戶獲得新思維）
銷售*贏得客戶共鳴 （不同維度的客戶共鳴策略）
銷售*如何控制主導(dǎo) （帶領(lǐng)客戶自己走出舒適區(qū)）
贏得訂單必備全局視野 （如何復(fù)制贏單的思維和行為）
銷售案例討論：銷售人員A如何將看不見的產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗，重新思考自己的銷售思維和行為
2、 客戶的購買心理 + 銷售的行為策略：理解掌握如何影響客戶的思維和心理狀態(tài)
客戶購買考慮哪些因素 （客戶購買的深層次原因）
客戶需求及擔(dān)心和害怕 （洞察客戶購買微妙心理）
銷售和客戶之間的關(guān)系 （銷售*和客戶的關(guān)系）
銷售人員角色心態(tài)認(rèn)知 （銷售人員應(yīng)該扮演的角色）
客戶為中心的錯誤行為 （關(guān)注客戶的三種正確方式）
正確和錯誤的銷售方式 （從客戶的角度來選擇方式）
*銷售如何贏得信任 （分解信任內(nèi)核的主要成分）
如何通過聆聽贏得信任 （高級聆聽能贏得專業(yè)認(rèn)可）
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的購買體驗，討論客戶購買的心理感受和決策原因

第二部分：銷售*如何通過全局的流程掌控和贏單思維贏得客戶共鳴并獲得成交機會
1、全局性審視客戶購買流程和銷售的推進流程：理解銷售*如何通過推動客戶購買流程來成交
客戶購買流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié) （剖析客戶的重要購買環(huán)節(jié)）
如何推進客戶的購買流程 （不同購買環(huán)節(jié)的引導(dǎo)策略）
運用流程來啟發(fā)教導(dǎo)客戶 （整個流程中持續(xù)教導(dǎo)客戶）
贏得客戶共鳴的流程策略 （早期共鳴鋪墊后期共鳴高潮）
學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購買流程，以及如何推動客戶購買流程來成交
2、運用客戶內(nèi)線來獲得啟發(fā)客戶和共鳴客戶的活動：理解銷售*如何通過內(nèi)線來獲得關(guān)鍵支持
哪些人可以成為銷售內(nèi)線 （不同工作崗位的首要關(guān)注）
如何開發(fā)不同崗位的內(nèi)線 （開發(fā)內(nèi)線要采取不同策略）
高質(zhì)信息獲取的提問模型 （獲得*信息的提問方式）
高質(zhì)量的提問技巧和要領(lǐng) （利用關(guān)詞語詞的深挖技巧）
激發(fā)內(nèi)線積極參與的互動 （如何讓內(nèi)線積極提供支持）
現(xiàn)場工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息
案例角色演練：運用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息
3、深挖需求來創(chuàng)造需求并啟發(fā)教導(dǎo)客戶，并引發(fā)客戶對目標(biāo)價值的購買沖動
需求的定義和需求的符號 （用最簡單的方式來表達需求）
設(shè)計深挖需求的客戶對話 （深挖客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
設(shè)計創(chuàng)造需求的客戶對話 （創(chuàng)造客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
引發(fā)客戶的價值購買沖動 （制造購買急迫性和成就感）
確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀 （確認(rèn)共鳴客戶痛苦的背景）
詢問客戶的表面需求 （總結(jié)客戶痛苦的原因種類）
深挖客戶的深層需求 （引發(fā)客戶購買的深度思考）
創(chuàng)造客戶的新型需求 （啟發(fā)客戶的創(chuàng)新思維視角）
計算客戶的總體損失 （再次堅定客戶購買的決心）
計算客戶的投資回報 （制造客戶共鳴的購買沖動）
對比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，銷售*總是成交的原因究竟在哪
視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進
學(xué)員分組練習(xí)：通過深挖需求來創(chuàng)造新的需求，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)
案例角色演練：使用計算損失和計算回報技巧，引發(fā)購買決心，制造客戶購買沖動
4、評估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的*價值，確認(rèn)客戶認(rèn)可，并獲得承諾
客戶購買常見的反對意見 （影響成交的主要要素有哪些）
處理反對意見的流程技巧 （銷售*巧妙轉(zhuǎn)化反對意見）
啟發(fā)客戶去討論*方案 （讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）
贏得客戶共鳴的價值回報 （前后對比來讓客戶認(rèn)可投資回報）
獲得客戶承諾的方案演示 （NFAB的結(jié)構(gòu)演示獲得客戶認(rèn)可）
成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙 （成交失敗的原因和應(yīng)對方法）
推動成交的要領(lǐng)以及步驟 （如何推動并促進成交的完成）
快速成交鐵三角以及方法 （如何利用結(jié)構(gòu)化的對話成交）
利用客戶承諾來推動成交 （如何利用承諾獲得客戶訂單）
案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價格和服務(wù)等方面的猶豫
學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙
5、拜訪后續(xù)行動，增強客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機，創(chuàng)造新的價值
銷售拜訪后續(xù)計劃的維度 （銷售成交后的后續(xù)跟進方法）
維增客戶關(guān)系價值的思路 （銷售和客戶的關(guān)系維護方法）
開發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié) （開發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）
學(xué)員分組討論：如何為了增長業(yè)務(wù)，討論分析維護增長業(yè)務(wù)的思路方法
學(xué)員互動答疑：學(xué)員疑難問題解答，現(xiàn)場解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)

講師介紹：
王老師
關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗
多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

高業(yè)績顧問式銷售技巧公開課